如何製作銷售簡報：大綱與範例
銷售簡報是您向潛在客戶展示產品如何解決其問題的會議。對許多銷售人員來說，這結合了簡短的簡報與對話。它以客戶的需求開場，展示您的解決方案與證明，處理問題，並以明確的下一步結束。教科書 The Power of Selling 將此稱為以客戶為中心的方法。
本指南涵蓋了首先需要研究的內容、可重複使用的銷售簡報大綱，以及如何使用 SPIN 方法進行提問。它還逐步介紹了三個步驟的 AI 方法、實際範例、投影片規則、異議處理和收尾。
什麼是銷售簡報
銷售簡報是漫長銷售流程中的一個階段。開放教科書 The Power of Selling 列出了七個步驟。它們是尋找與篩選潛在客戶、接觸前準備、接觸、簡報、處理異議、成交和後續追蹤。
德州大學泰勒分校的課程講義用一句話總結了簡報階段。銷售人員「進行銷售宣傳，證明產品符合客戶所確定的需求。」
關鍵字是「需求」。銷售簡報不是產品導覽。The Power of Selling 指出，您的銷售簡報「主要是為了建立關係並開啟合作夥伴關係。」在企業對企業（B2B）銷售中尤其如此。
這也可能無法在一次會議中完成。該教科書引用了一項研究，發現「如今的簡報通常要經過多次會議才能完成，銷售人員傾聽的時間往往比說話的時間還要多。」
銷售簡報也與投資人簡報不同。投資人簡報旨在尋求資金，並展示市場規模與回報。銷售簡報則是要求客戶購買，因此它以客戶的問題和您的解決方案為中心。關於投資人版本，請參閱我們的指南：如何將 Excel 資料轉換為投資人簡報。
開始之前：研究買家
大部分的工作都在會議前進行。以下三種研究會有所幫助。
誰會在會議室裡。 The Power of Selling 建議向您的聯絡人發送一份「通話前問卷」。它可以詢問與會人員、您有多少時間，以及會議應該達成什麼目標。該教科書還建議在會議前發送議程。
每個人在乎什麼。 教科書指出，兩位買家可能會因為不同的原因購買相同的產品。一個人可能在乎地位，另一個人可能在乎可靠性。找出驅使每位決策者的動力。
您正在解決什麼問題。 收集您已知的所有資訊：通話記錄、電子郵件、潛在客戶自己的報告，以及他們分享的任何資料。簡報應該用他們自己的話，將他們的問題再次呈現給他們。
也要確認時間。該教科書建議在開始時進行時間確認。其範例為：「我將花 30 分鐘進行簡報，並留出 15 分鐘進行討論。」
銷售簡報大綱
The Power of Selling 描述了簡報本身的五個步驟。您可以將它們對應到投影片。該教科書將步驟 5 同時列為收尾和回顧，因此以下大綱保留了這兩者。
| 章節 | 功能 | 典型投影片 |
|---|---|---|
| 1. 建立關係 | 開啟對話並確認時間與目標 | 標題投影片、議程 |
| 2. 一般效益陳述 | 提醒他們為什麼這次會議值得花時間 | 一張關於他們想要之結果的投影片 |
| 3. 提問與具體效益 | 確認需求，然後展示您如何解決他們的問題 | 需求摘要、解決方案概述 |
| 4. 簡報 | 逐步介紹解決方案，並附帶證明 | 兩到四張解決方案投影片、證明投影片 |
| 5. 收尾與回顧 | 進行總結，然後要求明確的下一步 | 摘要、下一步 |
建立關係。 以簡短的個人開場開始。該教科書警告不要進行太多閒聊，因為您的潛在客戶「時間有限」。
提出一般效益陳述。 該教科書指出：「您應該銷售效益——解決潛在客戶特定需求的解決方案——而不是功能或優勢。」
提出具體效益陳述。 一旦您了解他們的需求，請詳細展示契合度。該教科書將其描述為「詳細展示您將如何解決他獨特問題」的陳述。
展示解決方案。 這是簡報的核心。利用您剛剛在會議室裡聽到的內容。該教科書指出，您必須「當場」進行客製化，這就是為什麼準備工作如此重要。
收尾與回顧。 該教科書指出，這是「您獲得客戶承諾的地方，無論是購買還是推動銷售流程向前發展。」關於回顧，它引用了銷售培訓師 Tom Hopkins 的觀點。他的三個部分是：說明您將涵蓋的內容、涵蓋該內容，然後總結您所涵蓋的內容。
北亞利桑那大學的課程教材也給出了類似的順序。它首先確認需求，然後簡要介紹公司概況，接著將功能和效益與需求進行配對。它還建議將價格和預算留到接近尾聲時再討論。
如何先提問：SPIN 方法
一個強大的銷售簡報始於提問。The Power of Selling 教授了源自 Neil Rackham 著作的 SPIN 方法。SPIN 代表四種提問：
- 情境問題（Situation questions）涵蓋買家目前配置的基本事實。只需問幾個即可；買家已經知道這些答案。
- 問題問題（Problem questions）引出困難與不滿。該教科書指出，在企業銷售中，詢問一些此類問題仍然很重要，這樣您 and 買家才能對問題達成共識。
- 暗示問題（Implication questions）展示該問題帶來的代價。該教科書指出：「暗示問題揭示了潛在客戶問題的影響或後果。」
- 需求確認問題（Need-payoff questions）詢問解決方案將如何提供幫助。該教科書指出，透過合適的問題，潛在客戶「會告訴您您的解決方案如何能幫助他」。
在會議前規劃好您的提問，並在投影片上放上簡短的需求摘要。然後讓買家進行修正。被修正的需求投影片是一個好兆頭。這意味著簡報的其餘部分將符合他們實際想要的內容。
如何使用 AI 製作銷售簡報
AI 可以處理耗時的部分：閱讀通話記錄、從客戶資料中提取數據，以及起草第一份簡報。您的工作是選擇故事並檢查每一項聲明。以下是使用 Powerdrill Bloom 的三個步驟方法。
步驟 1：收集您的買家筆記與證明資料
收集您對潛在客戶的了解：通話記錄、電子郵件、提案徵求書（RFP，如果有的話）以及他們的公開報告。然後加入您的證明：案例研究結果、使用數據和您的定價表。Powerdrill Bloom 的免費方案（Free plan）列出了「上傳 Excel、CSV、PDF 和文件」。
將潛在客戶的問題和會議時間輸入到您的第一個提示詞中。例如：「這是一份為區域物流公司營運總監準備的 30 分鐘銷售簡報。請使用隨附的通話記錄作為其需求的來源。」
如果您的證明資料儲存在試算表中，我們關於使用 AI 分析銷售與行銷資料的指南會介紹如何準備這些資料。
步驟 2：圍繞買家需求起草大綱
要求一份遵循五步驟結構的大綱。一個實用的提示詞是：「起草一份 10 張投影片的銷售簡報大綱。以通話記錄中他們的三個需求開場。將每個需求與一個效益和一個證明點進行配對。以一個下一步投影片結束。」
然後根據資料（而非形容詞）建立證明投影片。要求每個結果提供一個圖表，例如前後的送貨時間，或每週節省的小時數。在每個圖表上標註其所回應的需求。
對照來源檢查每個數字。Powerdrill Bloom 首頁指出：「每個數字都會返回其背後的頁面、列和數據。」這使得檢查速度更快，但您才是會被問到這些問題的人。
步驟 3：建立簡報、備忘稿和異議清單
一旦大綱正確無誤，即可要求生成簡報。AI PPT maker 頁面指出，您可以「選擇您喜歡的範本，根據需要進行調整，然後一鍵匯出至 PowerPoint」。
給每張投影片一個陳述重點的標題。「八週內延遲交貨減少了三分之一」比「結果」更有效。我們關於結論型投影片標題的指南解釋了這個方法。
接下來，要求為每張投影片提供簡短的演講者備忘稿，以及一份可能遇到的異議清單，並為每個異議提供一行回答和來源。我們關於演講者備忘稿的指南介紹了如何保持備忘稿簡潔。將更深入的回答放在備用投影片中，而不是放在主簡報中。
銷售簡報範例
以下是一個說明性範例。公司和數字均為虛構。
一家軟體公司銷售路線規劃工具。其潛在客戶是一家存在延遲交貨問題的區域物流公司。探索通話顯示了三個需求：減少延遲交貨、減少規劃路線所花費的時間，以及明確的推廣計劃。
| 投影片 | 標題 | 內容 |
|---|---|---|
| 1 | 為 Northline Freight 減少延遲交貨 | 標題、與會人員、議程 |
| 2 | 我們從您團隊那裡聽到的內容 | 探索通話中的三個需求 |
| 3 | 延遲交貨的代價高於費用 | 他們自己的延遲交貨數據，附帶圖表 |
| 4 | 路線規劃如何與您目前的工具協同工作 | 解決方案的一張圖表 |
| 5 | 類似車隊的規劃時間有所下降 | 來自同類客戶的案例研究圖表 |
| 6 | 八週內延遲交貨減少 | 案例研究中的前後對比圖表 |
| 7 | 為期四週的推廣 | 包含雙方負責人的時間線 |
| 8 | 定價方案 | 與車隊規模相匹配的兩種方案 |
| 9 | 我們預期的問題 | 簡短回答，並準備好備用投影片 |
| 10 | 下一步：為期兩週的試點 | 要求、日期以及誰來簽字批准 |
請注意順序。需求先於功能。證明盡可能使用買家自己的資料。價格放在接近尾聲處，最後一張投影片則要求一項具體行動。
銷售簡報的投影片設計規則
The Power of Selling 列出了 PowerPoint 的注意事項。其中有幾點值得遵守。
- 保持文字簡短。 教科書指出：「不要在投影片中填滿文字。」Microsoft 的建議也表示同意，並建議您「盡量減少投影片上的文字量」。
- 撰寫具有銷售力的標題。 教科書指出：「務必將描述性的標題替換為具有銷售力的標題。」
- 使投影片多樣化。 它警告說：「一張接一張全是項目符號清單的投影片會顯得單調乏味；視覺效果和圖表具有更強大的影響力。」
- 跳過花招。 它指出：「不要過度使用技術花招。」
- 注意長度。 教科書描述了 10/20/30 規則：10 張或更少的投影片、20 分鐘，以及 30 點（pt）或更大的字型。
在字型大小方面，Microsoft 的建議給出了一個底線：「儘量避免使用小於 18 pt 的字型大小。」30 點規則更為嚴格，因此請將其用於標題和關鍵數字。
對於圖表，Microsoft 建議「僅使用足夠的文字，使圖表中的標籤元素易於理解」。我們關於如何使數據投影片易於閱讀的指南則更進一步。
也要為會議現場做好規劃。該教科書建議，如果投影機故障，應準備好備用方案，例如「講義、產品樣品或傳統的白板」。
如何在簡報期間處理異議
異議是正常的，教科書將其視為建立關係的機會。在會議前為常見的異議做好準備。
北亞利桑那大學的課程教材將此作為規劃的一部分。它建議列出可能遇到的異議並提前準備好回答。它還建議收集證明，例如圖片和客戶見證。
價格是一個常見的異議。The Power of Selling 指出：「最常見的異議之一就是價格異議。」它補充道：「提出探詢式的問題以真正了解這種異議的本質是非常重要的。」
一個簡單的流程會有所幫助：
- 充分傾聽。 在您回答之前，讓買家把話說完。
- 反問一個問題。 找出這是否與預算、時機或疑慮有關。
- 用證明來回答。 指向圖表、案例或備用投影片。
- 確認回答。 詢問這是否解決了他們的疑慮。
德州大學泰勒分校（UT Tyler）的講義增加了一個有用的測試。試著了解異議是來自「客戶缺乏理解，還是先前未確定的需求」。
如何收尾與後續追蹤
以一個明確的要求結束。UT Tyler 的講義簡單地描述了收尾：「銷售人員要求成交。」他們補充說，這「在簡單的銷售情境中可以相對快速地發生，而在更複雜的情境中則可能需要經過多次通話」。
在收尾之前，測試準備就緒度。The Power of Selling 建議進行試探性收尾。一個範例是要求潛在客戶在 1 到 10 的量表上評估某項效益有多重要。
讓最後一張投影片具體化。指明下一步、日期以及誰需要批准它。試點、技術審查或簽署的訂購單都是合理的要求。
然後進行後續追蹤。後續追蹤是教科書七步驟流程中的最後一步。在當天發送一份簡短的回顧，並附上商定的下一步。我們關於簡報後回顧的指南展示了一種格式。
常見錯誤
在製作簡報時，請注意這些錯誤。
- 以公司介紹開場。 冗長的「關於我們」部分會延誤買家關心的部分。請保持公司概況簡潔。
- 僅列出功能而未說明效益。 每個功能都需要一個與已陳述需求相連結的「所以這意味著...」。
- 使用買家無法核實的證明。 沒有來源的圖表會引發懷疑。請準備好來源。
- 投影片太多。 如果您無法在商定的時間內完成，請刪減投影片，而不是刪減提問。
- 沒有明確的要求。 以「有任何問題嗎？」結束的簡報會讓下一步變得聽天由命。
- 照著投影片唸。 Microsoft 的建議很直接：「不要照著簡報唸。」
在會議之前，與扮演買家的同事一起將簡報演練一遍。記錄下您無法回答的每個問題。想要更快完成初稿嗎？試試 Powerdrill Bloom，搭配您的通話記錄和一個證明試算表。
常見問題
銷售簡報應該包含什麼？
銷售簡報應該包含簡短的開場和買家需求的摘要。加入與這些需求相匹配的解決方案，以及案例結果等證明。它還應該涵蓋對可能遇到之異議的回答，以及一個明確的下一步。將價格留到接近尾聲時再討論。
銷售簡報應該多長？
詢問潛在客戶您有多少時間，並為討論做好規劃。The Power of Selling 給出了一個範例：30 分鐘的簡報和 15 分鐘的討論。10/20/30 規則建議在 20 分鐘內展示 10 張投影片。
銷售簡報的最佳結構是什麼？
常見的結構有五個步驟。建立關係、提出一般效益陳述，並透過提問來提出具體效益陳述。然後展示解決方案，並以回顧進行收尾。從買家的需求開始，而不是從您的公司歷史開始。
我該如何開始銷售簡報？
首先建立關係並確認時間與目標。然後提出簡短的效益陳述，提醒買家為什麼這次會議很重要。接下來，在展示您的解決方案之前，透過幾個問題來確認他們的需求。
AI 可以幫助製作銷售簡報嗎？
是的。AI 可以閱讀通話記錄、從您的資料中提取結果、起草大綱，並建立包含圖表的第一份簡報。它還可以列出可能遇到的異議。您仍然需要檢查每個數字，並針對買家量身定制故事。
來源： 《The Power of Selling》，準備：您成功的關鍵 · 《The Power of Selling》，讓您的簡報發揮作用 · 《The Power of Selling》，如何使用 SPIN 銷售法 · 《The Power of Selling》，綜合應用 · 《The Power of Selling》，異議的類型 · eCampusOntario，銷售的七個步驟 · 北亞利桑那大學，簡報管理 · 德州大學泰勒分校，銷售流程中的步驟 · Microsoft 支援，建立與進行有效簡報的秘訣。