Hoe maak je een verkooppresentatie: opzet en voorbeelden
Een verkooppresentatie is de bijeenkomst waarin u een prospect laat zien hoe uw product diens probleem oplost. Voor veel verkopers combineert dit een korte presentatie met een gesprek. Het begint met hun behoeften, toont uw oplossing en bewijs, behandelt vragen en eindigt met een duidelijke volgende stap. Het studieboek The Power of Selling noemt dit een klantgerichte aanpak.
Deze gids behandelt wat u eerst moet onderzoeken, een opzet voor een verkooppresentatie die u kunt hergebruiken, en hoe u vragen stelt met de SPIN-methode. Daarnaast doorloopt het een AI-methode in drie stappen, een uitgewerkt voorbeeld, regels voor dia's, het omgaan met bezwaren en de afsluiting.
Wat een verkooppresentatie is
Een verkooppresentatie is één fase in een langer verkoopproces. Het open studieboek The Power of Selling noemt zeven stappen. Dit zijn prospectie en kwalificatie, de voorbereiding, de benadering, de presentatie, het omgaan met bezwaren, de afsluiting en de opvolging.
Cursusnotities van de University of Texas at Tyler vatten de presentatiefase in één regel samen. De verkoper "presenteert de salespitch en toont aan dat het product voldoet aan de behoeften die door de klant zijn vastgesteld."
Het sleutelwoord is behoeften. Een verkooppresentatie is geen productrondleiding. The Power of Selling stelt dat uw verkooppresentatie "in de eerste plaats gaat over het opbouwen van een relatie en het starten van een partnerschap." Dat geldt in het bijzonder voor business-to-business-verkoop.
Het hoeft ook niet in één bijeenkomst te gebeuren. Het studieboek citeert een onderzoek waaruit bleek dat "de presentaties van tegenwoordig doorgaans over meerdere bijeenkomsten worden verspreid, waarbij de verkoper vaak meer luistert dan praat."
Een verkooppresentatie is ook anders dan een pitch voor investeerders. Een presentatie voor investeerders vraagt om financiering en toont de marktomvang en het rendement. Een verkooppresentatie vraagt een klant om te kopen, dus deze draait om hun probleem en uw oplossing. Zie voor de versie voor investeerders onze gids over het omzetten van Excel-gegevens in een pitchdeck voor investeerders.
Voordat u begint: doe onderzoek naar de koper
Veel van het werk vindt plaats vóór de bijeenkomst. Drie soorten onderzoek helpen hierbij.
Wie er in de kamer zal zijn. The Power of Selling stelt een "vragenlijst voorafgaand aan het gesprek" voor, die naar uw contactpersoon wordt gestuurd. Hierin kan worden gevraagd wie er aanwezig zijn, hoeveel tijd u heeft en wat de bijeenkomst moet opleveren. Het studieboek adviseert ook om voorafgaand aan de bijeenkomst een agenda te sturen.
Waar elke persoon om geeft. Het studieboek merkt op dat twee kopers hetzelfde product om verschillende redenen kunnen kopen. De een geeft misschien om status, de ander om betrouwbaarheid. Ontdek wat elke beslisser drijft.
Welk probleem u oplost. Verzamel wat u al weet: gespreksnotities, e-mails, de eigen rapporten van de prospect en alle gegevens die ze hebben gedeeld. De presentatie moet hun probleem in hun eigen woorden aan hen terugkoppelen.
Bevestig ook de tijd. Het studieboek stelt een tijdscontrole aan het begin voor. Het voorbeeld hiervan: "Ik zal dertig minuten aan de presentatie besteden en vijftien minuten overlaten voor discussie."
Opzet van een verkooppresentatie
The Power of Selling beschrijft vijf stappen voor de presentatie zelf. U kunt deze vertalen naar dia's. Het studieboek vermeldt stap 5 als zowel de afsluiting als een samenvatting, dus de onderstaande opzet behoudt beide.
| Sectie | Wat het doet | Typische dia's |
|---|---|---|
| 1. Rapport opbouwen | Opent het gesprek en bevestigt tijd en doelen | Titeldia, agenda |
| 2. Algemene voordelenverklaring | Herinnert hen eraan waarom de bijeenkomst hun tijd waard is | E観 dia over het gewenste resultaat |
| 3. Vragen en specifiek voordeel | Bevestigt behoeften en laat vervolgens zien hoe u hun probleem oplost | Samenvatting van behoeften, overzicht van de oplossing |
| 4. Presentatie | Doorloopt de oplossing, met bewijs | Twee tot vier oplossingsdia's, bewijsdia's |
| 5. Afsluiting en samenvatting | Samenvat en vraagt vervolgens om een duidelijke volgende stap | Samenvatting, volgende stappen |
Rapport opbouwen. Begin met een korte persoonlijke opening. Het studieboek waarschuwt tegen te veel koetjes en kalfjes, omdat uw prospect "een beperkte hoeveelheid tijd heeft."
Maak een algemene voordelenverklaring. Het studieboek stelt: "u moet voordelen verkopen — oplossingen die inspelen op de specifieke behoeften van uw prospect — in plaats van kenmerken of eigenschappen."
Maak een specifieke voordelenverklaring. Zodra u hun behoeften kent, laat u de aansluiting in detail zien. Het studieboek beschrijft dit als een verklaring die "in detail aantoont hoe u zijn unieke probleem gaat oplossen."
Presenteer de oplossing. Dit is de kern van de presentatie. Gebruik wat u zojuist in de kamer hebt gehoord. Het studieboek merkt op dat u "ter plekke" moet aanpassen, en dat is waarom voorbereiding zo belangrijk is.
Afsluiting en samenvatting. Het studieboek zegt dat dit het moment is "waarop u de toezegging van uw klant krijgt, om te kopen of om het verkoopproces vooruit te helpen." Voor de samenvatting citeert het verkooptrainer Tom Hopkins. Zijn drie delen: vertel wat u gaat behandelen, behandel het, en vat vervolgens samen wat u hebt behandeld.
Een cursuspakket van de Northern Arizona University hanteert een vergelijkbare volgorde. Het bevestigt eerst de behoeften, geeft vervolgens een kort bedrijfsprofiel en koppelt daarna kenmerken en voordelen aan de behoeften. Het adviseert ook om prijs en budget tot het einde te bewaren.
Hoe u eerst vragen stelt: de SPIN-methode
Een sterke verkooppresentatie begint met vragen. The Power of Selling doceert de SPIN-methode, gebaseerd op het werk van Neil Rackham. SPIN staat voor vier soorten vragen:
- Situatievragen behandelen de basisfeiten van de huidige opzet van de koper. Stel er slechts een paar; de koper kent deze antwoorden al.
- Probleemvragen brengen moeilijkheden en ontevredenheid aan het licht. Het studieboek stelt dat het bij zakelijke verkoop nog steeds belangrijk is om er een aantal te stellen, zodat u en de koper een gedeeld begrip van het probleem hebben.
- Implicatievragen laten zien wat het probleem kost. Het studieboek stelt: "Implicatievragen leggen de effecten of gevolgen van de problemen van een prospect bloot."
- Nuttig-effectvragen vragen hoe een oplossing zou helpen. Het studieboek stelt dat de prospect bij de juiste vragen "u zal vertellen hoe uw oplossingen hem kunnen helpen."
Plan uw vragen vóór de bijeenkomst en zet een korte samenvatting van de behoeften op een dia. Laat de koper deze vervolgens corrigeren. Een gecorrigeerde behoeftendia is een goed teken. Het betekent dat de rest van de presentatie zal aansluiten bij wat ze werkelijk willen.
Hoe u een verkooppresentatie maakt met AI
AI kan de langzame onderdelen doen: gespreksnotities lezen, cijfers uit klantgegevens halen en een eerste presentatie ontwerpen. Het is uw taak om het verhaal te kiezen en elke bewering te controleren. Hier is de methode in drie stappen, met behulp van Powerdrill Bloom.
Stap 1: Verzamel uw kopersnotities en bewijsgegevens
Verzamel wat u weet over de prospect: gespreksnotities, e-mails, de RFP als die er is, en hun openbare rapporten. Voeg vervolgens uw bewijs toe: resultaten van casestudy's, gebruiksgegevens en uw prijslijst. Het gratis abonnement van Powerdrill Bloom vermeldt "Upload Excel, CSV, PDF en documenten."
Zet het probleem van de prospect en de duur van de bijeenkomst in uw eerste prompt. Bijvoorbeeld: "Dit is een verkooppresentatie van 30 minuten voor de operationeel directeur van een regionaal logistiek bedrijf. Gebruik de bijgevoegde gespreksnotities als bron voor hun behoeften."
Als uw bewijs in een spreadsheet staat, legt onze gids over het analyseren van verkoop- en marketinggegevens met AI uit hoe u dit voorbereidt.
Stap 2: Ontwerp de opzet rond de behoeften van de koper
Vraag om een opzet die de structuur van de vijf stappen volgt. Een handige prompt is: "Ontwerp een opzet voor een verkooppresentatie van 10 dia's. Begin met hun drie behoeften uit de gespreksnotities. Koppel elke behoefte aan één voordeel en één bewijspunt. Eindig met een dia voor de volgende stap."
Bouw vervolgens de bewijsdia's op basis van gegevens, niet op basis van bijvoeglijke naamwoorden. Vraag om één grafiek per resultaat, zoals levertijden voor en na, of bespaarde uren per week. Label elke grafiek met de behoefte waarop deze antwoord geeft.
Controleer elk getal met de bron. De homepage van Powerdrill Bloom vermeldt: "Elk getal wordt geleverd met de pagina, de rij en het cijfer erachter." Dat maakt de controle sneller, maar u bent degene aan wie er vragen over gesteld zullen worden.
Stap 3: Bouw de presentatie, de notities en de bezwarenlijst
Zonder de opzet klopt, vraagt u om de presentatie. De pagina van de AI PPT-maker vermeldt dat u "een sjabloon kunt kiezen dat u bevalt, dit naar wens kunt aanpassen en met één klik kunt exporteren naar PowerPoint."
Geef elke dia een titel die de kern samenvat. "Te late leveringen met een derde gedaald in acht weken" werkt beter dan "Resultaten". Onze gids over kernachtige diatitels legt de methode uit.
Vraag vervolgens om korte sprekersnotities per dia, en een lijst met waarschijnlijke bezwaren met voor elk een antwoord van één regel en een bron. Onze gids over sprekersnotities behandelt hoe u notities kort houdt. Zet de diepgaandere antwoorden op back-updia's in plaats van in de hoofdpresentatie.
Een voorbeeld van een verkooppresentatie
Hier is een illustratief voorbeeld. Het bedrijf en de cijfers zijn fictief.
Een softwarebedrijf verkoopt tools voor routeplanning. De prospect is een regionaal logistiek bedrijf met te late leveringen. Inventarisatiegesprekken toonden drie behoeften aan: minder te late leveringen, minder tijd besteden aan het plannen van routes en een duidelijk uitrolplan.
| Dia | Titel | Inhoud |
|---|---|---|
| 1 | Minder te late leveringen voor Northline Freight | Titel, aanwezigen, agenda |
| 2 | Wat we van uw team hebben gehoord | Drie behoeften uit inventarisatiegesprekken |
| 3 | Te late leveringen kosten meer dan de vergoeding | Hun eigen cijfers over te late leveringen, met een grafiek |
| 4 | Hoe routeplanning werkt met uw huidige tools | Eén diagram van de oplossing |
| 5 | Planningstijd gedaald bij een vergelijkbaar wagenpark | Casestudygrafiek van een vergelijkbare klant |
| 6 | Minder te late leveringen in acht weken | Voor-en-na-grafiek uit de casestudy |
| 7 | Een uitrol van vier weken | Tijdlijn met eigenaren aan beide kanten |
| 8 | Prijsopties | Twee opties afgestemd op de omvang van het wagenpark |
| 9 | Vragen die we verwachten | Korte antwoorden, met back-updia's gereed |
| 10 | Volgende stap: een pilot van twee weken | De vraag, de data en wie akkoord geeft |
Let op de volgorde. Behoeften komen vóór kenmerken. Bewijs maakt waar mogelijk gebruik van de eigen gegevens van de koper. De prijs staat bijna aan het einde, en de laatste dia vraagt om één specifieke actie.
Ontwerpregels voor dia's van verkooppresentaties
The Power of Selling geeft een lijst met do's en don'ts voor PowerPoint. Verschillende hiervan zijn de moeite waard om te onthouden.
- Houd tekst kort. Het studieboek zegt: "Vul uw dia's niet met woorden." De tips van Microsoft sluiten hierbij aan en adviseren om "de hoeveelheid tekst op uw dia's te minimaliseren."
- Schrijf titels die verkopen. Het studieboek zegt: "Vervang beschrijvende koppen door koppen die verkopen."
- Varieer de dia's. Het waarschuwt dat "dia na dia met opsommingstekens eentonig wordt; visuals en grafieken hebben een sterkere impact."
- Sla gimmicks over. Er staat: "Sla niet door met technologische snufjes."
- Let op de lengte. Het studieboek beschrijft de 10/20/30-regel: 10 dia's of minder, 20 minuten en tekst van 30 punten of groter.
Wat betreft de lettergrootte geven de tips van Microsoft een ondergrens: "Probeer het gebruik van lettergroottes kleiner dan 18 pt te vermijden." De 30-puntenregel is strenger, dus gebruik die voor titels en belangrijke getallen.
Voor grafieken adviseert Microsoft om "slechts genoeg tekst te gebruiken om de labelelementen in een grafiek of diagram begrijpelijk te maken." Onze gids over het gemakkelijk leesbaar maken van datadia's gaat nog verder.
Houd ook rekening met de ruimte. Het studieboek adviseert een back-upplan voor als de projector uitvalt, zoals "hand-outs, productmonsters of het goede oude whiteboard."
Hoe u omgaat met bezwaren tijdens de presentatie
Bezwaren zijn normaal, en het studieboek behandelt ze als kansen om de relatie op te bouwen. Bereid u vóór de bijeenkomst voor op de meest voorkomende bezwaren.
Het cursuspakket van de Northern Arizona University maakt dit onderdeel van de planning. Het adviseert om waarschijnlijke bezwaren op te lijsten en vooraf antwoorden voor te bereiden. Het suggereert ook om bewijs te verzamelen, zoals afbeeldingen en getuigenissen.
Prijs is een veelvoorkomend bezwaar. The Power of Selling stelt: "Een van de meest voorkomende bezwaren is het prijsbezwaar." Het voegt daaraan toe dat "het belangrijk is om door te vragen om de aard van dit bezwaar echt te begrijpen."
Een eenvoudige routine helpt:
- Luister volledig. Laat de koper uitpraten voordat u antwoordt.
- Stel een vraag terug. Ontdek of het gaat om budget, timing of twijfel.
- Antwoord met bewijs. Verwijs naar een grafiek, een casus of een back-updia.
- Controleer het antwoord. Vraag of dat de bezorgdheid wegneemt.
De notities van UT Tyler voegen een nuttige test toe. Probeer te achterhalen of een bezwaar voortkomt "uit een gebrek aan begrip aan de kant van de klant of een behoefte die voorheen niet was geïdentificeerd."
Hoe u afsluit en opvolgt
Eindig met één duidelijke vraag. De notities van UT Tyler beschrijven de afsluiting eenvoudig: "De verkoper vraagt om de verkoop." Ze voegen eraan toe dat dit "relatief snel kan gebeuren in eenvoudige verkoopsituaties of na vele gesprekken in een complexere situatie."
Test de bereidheid vóór de afsluiting. The Power of Selling stelt een proefafsluiting voor. Een voorbeeld hiervan vraagt de prospect om op een schaal van één tot tien aan te geven hoe belangrijk een voordeel is.
Maak de laatste dia specifiek. Noem de volgende stap, de datum en wie deze moet goedkeuren. Een pilot, een technische beoordeling of een ondertekend bestelformulier zijn allemaal geldige vragen.
Volg daarna op. Opvolging is de laatste stap in het zevenstappenproces van het studieboek. Stuur dezelfde dag nog een korte samenvatting met de overeengekomen volgende stap. Onze gids voor een samenvatting na de presentatie toont een format.
Veelgemaakte fouten
Let op deze fouten bij het bouwen van de presentatie.
- Beginnen met het bedrijf. Een lang "over ons"-gedeelte vertraagt het deel waar de koper om geeft. Houd het bedrijfsprofiel kort.
- Kenmerken opsommen zonder voordelen. Elk kenmerk heeft een "dus dit betekent" nodig die gekoppeld is aan een uitgesproken behoefte.
- Bewijs gebruiken dat de koper niet kan controleren. Een grafiek zonder bron roept twijfels op. Zorg dat u de bron bij de hand hebt.
- Te veel dia's. Als u niet binnen de afgesproken tijd klaar kunt zijn, schrap dan dia's, niet de vragen.
- Geen duidelijke vraag. Een presentatie die eindigt met "nog vragen?" laat de volgende stap aan het toeval over.
- De dia's voorlezen. De tips van Microsoft zijn direct: "Lees de presentatie niet voor."
Loop de presentatie vóór de bijeenkomst een keer door met een collega die de koper speelt. Noteer elke vraag die u niet kon beantwoorden. Wilt u sneller een eerste concept? Probeer Powerdrill Bloom met uw gespreksnotities en één bewijs-spreadsheet.
Veelgestelde vragen
Wat moet een verkooppresentatie bevatten?
Een verkooppresentatie moet een korte opening en een samenvatting van de behoeften van de koper bevatten. Voeg uw oplossing toe die is afgestemd op die behoeften, plus bewijs zoals resultaten uit de praktijk. Het moet ook antwoorden op waarschijnlijke bezwaren en één duidelijke volgende stap bevatten. Bewaar de prijs tot het einde.
Hoe lang moet een verkooppresentatie zijn?
Vraag de prospect hoeveel tijd u heeft en plan tijd in voor discussie. The Power of Selling geeft een voorbeeld van dertig minuten presentatie en vijftien minuten discussie. De 10/20/30-regel suggereert 10 dia's in 20 minuten.
Wat is the beste structuur voor een verkooppresentatie?
Een veelgebruikte structuur heeft vijf stappen. Bouw rapport op, maak een algemene voordelenverklaring en stel vragen om een specifieke voordelenverklaring te maken. Presenteer vervolgens de oplossing en sluit af met een samenvatting. Begin met de behoeften van de koper, niet met uw bedrijfsgeschiedenis.
Hoe begin ik een verkooppresentatie?
Begin met het opbouwen van rapport en het bevestigen van de tijd en doelen. Maak vervolgens een korte voordelenverklaring die de koper eraan herinnert waarom de bijeenkomst belangrijk is. Bevestig daarna hun behoeften met een paar vragen voordat u uw oplossing presenteert.
Can AI helpen bij het maken van een verkooppresentatie?
Ja. AI kan gespreksnotities lezen, resultaten uit uw gegevens halen, een opzet ontwerpen en een eerste presentatie met grafieken bouwen. Het kan ook waarschijnlijke bezwaren op een rij zetten. U moet nog steeds elk getal controleren en het verhaal afstemmen op de koper.
Bronnen: The Power of Selling, Preparation: Your Key to Success · The Power of Selling, Making Your Presentation Work · The Power of Selling, How to Use SPIN Selling · The Power of Selling, Putting It All Together · The Power of Selling, Types of Objections · eCampusOntario, The Seven Steps of Selling · Northern Arizona University, Presentation Management · University of Texas at Tyler, Steps in the Sales Process · Microsoft Support, Tips voor het maken en geven van een effectieve presentatie.