Comment faire une présentation commerciale : structure et exemples
Une présentation de vente est la réunion au cours de laquelle vous montrez à un prospect comment votre produit résout son problème. Pour de nombreux commerciaux, elle associe un court diaporama à une conversation. Elle débute par l'identification de ses besoins, présente votre solution et vos preuves, répond aux questions et se termine par une prochaine étape claire. Le manuel The Power of Selling qualifie cette approche de centrée sur le client.
Ce guide présente les recherches à effectuer en priorité, une structure de présentation de vente réutilisable et la manière de poser des questions avec la méthode SPIN. Il détaille également une méthode d'IA en trois étapes, un exemple concret, les règles de conception des diapositives, le traitement des objections et la conclusion.
Qu'est-ce qu'une présentation de vente
Une présentation de vente est une étape d'un processus de vente plus long. Le manuel en libre accès The Power of Selling liste sept étapes : la prospection et la qualification, la pré-approche, l'approche, la présentation, le traitement des objections, la conclusion et le suivi.
Les notes de cours de l'University of Texas at Tyler résument l'étape de la présentation en une seule ligne. Le commercial « présente l'argumentaire de vente, en démontrant que le produit répond aux besoins identifiés par le client ».
Le mot clé est besoins. Une présentation de vente n'est pas une simple démonstration de produit. The Power of Selling précise que votre présentation de vente « consiste avant tout à établir une relation et à initier un partenariat ». Cela est particulièrement vrai dans les ventes interentreprises.
Elle peut également ne pas se dérouler en une seule réunion. Le manuel cite une étude selon laquelle « aujourd'hui, les présentations se déroulent généralement sur plusieurs réunions, le commercial écoutant souvent plus qu'il ne parle ».
Une présentation de vente est également différente d'un pitch pour investisseurs. Un pitch deck pour investisseurs sollicite un financement et présente la taille du marché ainsi que les rendements. Une présentation de vente invite un client à acheter, elle est donc centrée sur son problème et votre solution. Pour la version destinée aux investisseurs, consultez notre guide pour transformer des données Excel en un pitch deck pour investisseurs.
Avant de commencer : étudiez l'acheteur
L'essentiel du travail se fait avant la réunion. Trois types de recherche s'avèrent utiles.
Qui sera présent. The Power of Selling suggère d'envoyer un « questionnaire préalable » à votre contact. Il permet de savoir qui participe, de combien de temps vous disposez et quels sont les objectifs de la réunion. Le manuel conseille également d'envoyer un ordre du jour avant la réunion.
Ce qui importe à chaque personne. Le manuel note que deux acheteurs peuvent acheter le même produit pour des raisons différentes. L'un peut être sensible au prestige, l'autre à la fiabilité. Découvrez ce qui motive chaque décideur.
Quel problème vous résolvez. Rassemblez ce que vous savez déjà : notes d'appels, e-mails, rapports du prospect et toutes les données qu'il a partagées. Le diaporama doit reformuler son problème avec ses propres mots.
Confirmez également la durée. Le manuel suggère de valider le temps imparti dès le début. Son exemple : « Je consacrerai trente minutes à la présentation et réserverai quinze minutes pour la discussion. »
Structure d'une présentation de vente
The Power of Selling décrit cinq étapes pour la présentation elle-même. Vous pouvez les associer à des diapositives. Le manuel présente l'étape 5 à la fois comme la conclusion et un récapitulatif, la structure ci-dessous conserve donc les deux.
| Section | Rôle | Diapositives types |
|---|---|---|
| 1. Établir le contact | Ouvre la conversation et confirme le temps et les objectifs | Diapositive de titre, ordre du jour |
| 2. Déclaration de bénéfice général | Rappelle pourquoi cette réunion mérite leur attention | Une diapositive sur le résultat souhaité |
| 3. Questions et bénéfice spécifique | Confirme les besoins, puis montre comment vous résolvez leur problème | Résumé des besoins, aperçu de la solution |
| 4. Présentation | Détaille la solution, preuves à l'appui | Deux à quatre diapositives sur la solution, diapositives de preuves |
| 5. Conclusion et récapitulatif | Résume, puis demande une prochaine étape claire | Résumé, prochaines étapes |
Établir le contact. Commencez par une brève introduction personnelle. Le manuel met en garde contre les bavardages excessifs, car votre prospect « dispose d'un temps limité ».
Formuler une déclaration de bénéfice général. Le manuel indique que « vous devez vendre des bénéfices — des solutions qui répondent aux besoins spécifiques de votre prospect — plutôt que des fonctionnalités ou des avantages ».
Formuler une déclaration de bénéfice spécifique. Une fois que vous connaissez ses besoins, montrez l'adéquation en détail. Le manuel décrit cela comme une déclaration qui « démontre en détail comment vous allez résoudre son problème unique ».
Présenter la solution. C'est le cœur de la présentation. Utilisez ce que vous venez d'entendre durant la réunion. Le manuel note que vous devez vous adapter « sur le champ », d'où l'importance de la préparation.
Conclure et récapituler. Le manuel explique que c'est « le moment où vous obtenez l'engagement de votre client, soit pour acheter, soit pour faire avancer le processus de vente ». Pour le récapitulatif, il cite le formateur en vente Tom Hopkins. Ses trois étapes : annoncer ce que vous allez aborder, l'aborder, puis résumer ce que vous avez abordé.
Un support de cours de la Northern Arizona University propose un ordre similaire. Il confirme d'abord les besoins, présente brièvement l'entreprise, puis fait correspondre les fonctionnalités et les bénéfices aux besoins. Il conseille également de ne parler du prix et du budget que vers la fin.
Comment poser des questions d'abord : la méthode SPIN
Une présentation de vente efficace commence par des questions. The Power of Selling enseigne la méthode SPIN, issue des travaux de Neil Rackham. SPIN désigne quatre types de questions :
- Les questions de Situation couvrent les faits de base de l'organisation actuelle de l'acheteur. N'en posez que quelques-unes ; l'acheteur connaît déjà ces réponses.
- Les questions de Problème font ressortir les difficultés et les insatisfactions. Le manuel indique que, dans les ventes interentreprises, il reste important d'en poser afin que vous et l'acheteur partagiez la même compréhension du problème.
- Les questions d'Implication montrent ce que coûte le problème. Le manuel précise que « les questions d'implication révèlent les effets ou les conséquences des problèmes d'un prospect ».
- Les questions de Solution (Need-payoff) demandent en quoi une solution serait utile. Le manuel indique qu'avec les bonnes questions, le prospect « vous dira lui-même comment vos solutions peuvent l'aider ».
Planifiez vos questions avant la réunion et présentez un court résumé des besoins sur une diapositive. Laissez ensuite l'acheteur le corriger. Une diapositive sur les besoins corrigée est un bon signe. Cela signifie que le reste de la présentation correspondra exactement à ce qu'il souhaite.
Comment créer une présentation de vente avec l'IA
L'IA peut s'occuper des tâches chronophages : lire les notes d'appels, extraire des chiffres des données clients et rédiger un premier projet de présentation. Votre rôle est de choisir l'histoire et de vérifier chaque affirmation. Voici la méthode en trois étapes, en utilisant Powerdrill Bloom.
Étape 1 : Rassemblez vos notes sur l'acheteur et vos données de preuve
Rassemblez ce que vous savez sur le prospect : notes d'appels, e-mails, l'appel d'offres s'il y en a un, et ses rapports publics. Ajoutez ensuite vos preuves : résultats d'études de cas, données d'utilisation et votre grille tarifaire. La version gratuite de Powerdrill Bloom indique « Importer Excel, CSV, PDF et documents ».
Indiquez le problème du prospect et la durée de la réunion dans votre premier prompt. Par exemple : « Il s'agit d'une présentation de vente de 30 minutes destinée au directeur des opérations d'une entreprise de logistique régionale. Utilise les notes d'appels jointes comme source pour identifier ses besoins. »
Si vos preuves se trouvent dans une feuille de calcul, notre guide pour analyser les données de vente et de marketing avec l'IA vous explique comment les préparer.
Étape 2 : Rédigez la structure de la présentation autour des besoins de l'acheteur
Demandez une structure qui suit l'organisation en cinq étapes. Un prompt utile est : « Rédige une structure de présentation de vente de 10 diapositives. Commence par ses trois besoins issus des notes d'appels. Associe chaque besoin à un bénéfice et à un élément de preuve. Termine par une diapositive sur la prochaine étape. »
Construisez ensuite les diapositives de preuve à partir de données concrètes, et non d'adjectifs. Demandez un graphique par résultat, comme les délais de livraison avant et après, ou les heures économisées par semaine. Associez à chaque graphique le besoin auquel il répond.
Vérifiez chaque chiffre par rapport à sa source. La page d'accueil de Powerdrill Bloom indique : « Chaque chiffre est associé à la page, la ligne et la donnée d'origine. » Cela accélère la vérification, mais c'est à vous que l'on posera des questions à ce sujet.
Étape 3 : Créez la présentation, les notes et la liste des objections
Une fois la structure validée, demandez la présentation. La page du générateur de PPT par IA indique que vous pouvez « Choisir un modèle qui vous plaît, l'ajuster selon vos besoins et l'exporter vers PowerPoint en un clic ».
Donnez à chaque diapositive un titre qui énonce l'idée clé. « Les retards de livraison ont diminué d'un tiers en huit semaines » fonctionne mieux que « Résultats ». Notre guide sur les titres de diapositives percutants explique cette méthode.
Ensuite, demandez des notes de présentation courtes pour chaque diapositive, ainsi qu'une liste d'objections probables avec une réponse en une ligne et une source pour chacune. Notre guide sur les notes de présentation explique comment rester concis. Placez les réponses plus détaillées sur des diapositives de secours plutôt que dans la présentation principale.
Exemple de présentation de vente
Voici un exemple illustratif. L'entreprise et les chiffres sont fictifs.
Une entreprise de logiciels vend des outils de planification d'itinéraires. Son prospect est une entreprise de logistique régionale confrontée à des retards de livraison. Les appels de découverte ont révélé trois besoins : moins de retards de livraison, moins de temps passé à planifier les itinéraires et un plan de déploiement clair.
| Diapositive | Titre | Contenu |
|---|---|---|
| 1 | Moins de retards de livraison pour Northline Freight | Titre, participants, ordre du jour |
| 2 | Ce que votre équipe nous a partagé | Trois besoins identifiés lors des appels de découverte |
| 3 | Les retards de livraison coûtent plus cher que l'abonnement | Leurs propres chiffres de retards de livraison, avec un graphique |
| 4 | Comment fonctionne la planification d'itinéraires avec vos outils actuels | Un schéma de la solution |
| 5 | Le temps de planification a diminué pour une flotte similaire | Graphique d'étude de cas d'un client comparable |
| 6 | Moins de retards de livraison en huit semaines | Graphique avant/après issu de l'étude de cas |
| 7 | Un déploiement en quatre semaines | Calendrier avec les responsables des deux côtés |
| 8 | Options de tarification | Deux options adaptées à la taille de la flotte |
| 9 | Questions anticipées | Réponses courtes, avec diapositives de secours prêtes |
| 10 | Prochaine étape : un projet pilote de deux semaines | La demande, les dates et les signataires |
Notez l'ordre. Les besoins passent avant les fonctionnalités. Les preuves s'appuient sur les propres données de l'acheteur dans la mesure du possible. Le prix se trouve vers la fin, et la dernière diapositive demande une action précise.
Règles de conception des diapositives pour les présentations de vente
The Power of Selling propose une liste de recommandations et d'erreurs à éviter pour PowerPoint. Plusieurs d'entre elles méritent d'être retenues.
- Soyez concis. Le manuel conseille de « ne pas surcharger vos diapositives de texte ». Les conseils de Microsoft vont dans le même sens et suggèrent de « minimiser la quantité de texte sur vos diapositives ».
- Rédigez des titres accrocheurs. Le manuel conseille de « remplacer les titres descriptifs par des titres qui vendent ».
- Variez les diapositives. Il prévient que « l'enchaînement de listes à puces devient monotone ; les visuels et les graphiques ont un impact plus fort ».
- Évitez les gadgets. Il recommande de « ne pas abuser des gadgets technologiques ».
- Surveillez la longueur. Le manuel décrit la règle du 10/20/30 : 10 diapositives ou moins, 20 minutes et une police de 30 points ou plus.
Concernant la taille de la police, les conseils de Microsoft fixent une limite minimale : « Essayez d'éviter d'utiliser des polices d'une taille inférieure à 18 points. » La règle des 30 points est plus stricte, réservez-la donc aux titres et aux chiffres clés.
Pour les graphiques, Microsoft conseille d'utiliser « uniquement le texte nécessaire pour rendre compréhensibles les étiquettes d'un graphique ». Notre guide pour rendre les diapositives de données faciles à lire va plus loin.
Prévoyez également les imprévus matériels. Le manuel conseille d'avoir un plan de secours en cas de panne du projecteur, comme « des documents imprimés, des échantillons de produits ou le bon vieux tableau blanc ».
Comment gérer les objections pendant la présentation
Les objections sont normales, et le manuel les considère comme des opportunités de renforcer la relation. Préparez-vous aux objections courantes avant la réunion.
Le support de cours de la Northern Arizona University intègre cela dans la planification. Il conseille de lister les objections probables et de préparer les réponses à l'avance. Il suggère également de rassembler des preuves telles que des images et des témoignages.
Le prix est une objection courante. The Power of Selling indique que « l'objection sur le prix est l'une des plus fréquentes ». Il ajoute qu'« il est important de poser des questions d'approfondissement pour bien comprendre la nature de cette objection ».
Une routine simple peut vous aider :
- Écoutez attentivement. Laissez l'acheteur terminer avant de répondre.
- Posez une question en retour. Cherchez à savoir s'il s'agit d'une question de budget, de calendrier ou d'un doute.
- Répondez avec des preuves. Appuyez-vous sur un graphique, un cas client ou une diapositive de secours.
- Vérifiez la réponse. Demandez si cela dissipe l'inquiétude.
Les notes de l'UT Tyler ajoutent un test utile. Essayez de savoir si une objection provient « d'un manque de compréhension de la part du client ou d'un besoin non identifié auparavant ».
Comment conclure et assurer le suivi
Terminez par une demande claire. Les notes de l'UT Tyler décrivent la conclusion simplement : « Le commercial demande la vente. » Elles ajoutent que cela « peut se faire relativement rapidement dans des situations de vente simples ou après de nombreux appels dans une situation plus complexe ».
Avant de conclure, testez l'intérêt du prospect. The Power of Selling suggère une conclusion d'essai. Un exemple consiste à demander au prospect d'évaluer l'importance d'un bénéfice sur une échelle de un à dix.
Rendez la dernière diapositive concrète. Indiquez la prochaine étape, la date et la personne qui doit donner son accord. Un projet pilote, une évaluation technique ou un bon de commande signé sont autant de demandes valables.
Assurez ensuite le suivi. Le suivi est la dernière étape du processus en sept étapes du manuel. Envoyez un court récapitulatif le jour même, mentionnant la prochaine étape convenue. Notre guide sur le récapitulatif post-présentation propose un modèle.
Erreurs courantes
Évitez ces erreurs lors de la création de votre présentation.
- Commencer par présenter l'entreprise. Une longue section « À propos de nous » retarde le moment que l'acheteur attend. Présentez brièvement votre entreprise.
- Lister les fonctionnalités sans les bénéfices. Chaque fonctionnalité doit être accompagnée d'un « ce qui signifie que » lié à un besoin exprimé.
- Utiliser des preuves invérifiables par l'acheteur. Un graphique sans source suscite le doute. Gardez la source à portée de main.
- Trop de diapositives. Si vous ne pouvez pas terminer dans le temps imparti, supprimez des diapositives, pas les questions.
- Pas de demande claire. Une présentation qui se termine par « Avez-vous des questions ? » laisse la suite au hasard.
- Lire les diapositives. Les conseils de Microsoft sont directs : « Ne lisez pas la présentation. »
Avant la réunion, répétez la présentation une fois avec un collègue jouant le rôle de l'acheteur. Notez chaque question à laquelle vous n'avez pas pu répondre. Vous voulez un premier projet plus rapidement ? Essayez Powerdrill Bloom avec vos notes d'appels et une feuille de calcul de preuves.
Foire aux questions
Que doit contenir une présentation de vente ?
Une présentation de vente doit comprendre une brève introduction et un résumé des besoins de l'acheteur. Ajoutez votre solution adaptée à ces besoins, ainsi que des preuves telles que des résultats d'études de cas. Elle doit également inclure des réponses aux objections probables et une prochaine étape claire. Présentez le prix vers la fin.
Quelle doit être la durée d'une présentation de vente ?
Demandez au prospect de combien de temps vous disposez et prévoyez un temps d'échange. The Power of Selling donne l'exemple d'une présentation de trente minutes suivie de quinze minutes de discussion. La règle du 10/20/30 suggère 10 diapositives en 20 minutes.
Quelle est la meilleure structure pour une présentation de vente ?
Une structure courante comporte cinq étapes. Établissez le contact, formulez une déclaration de bénéfice général, puis posez des questions pour formuler une déclaration de bénéfice spécifique. Présentez ensuite la solution et concluez par un récapitulatif. Commencez par les besoins de l'acheteur, et non par l'histoire de votre entreprise.
Comment commencer une présentation de vente ?
Commencez par établir le contact et confirmer le temps imparti ainsi que les objectifs. Formulez ensuite une brève déclaration de bénéfice qui rappelle à l'acheteur l'intérêt de la réunion. Enfin, confirmez ses besoins à l'aide de quelques questions avant de présenter votre solution.
L'IA peut-elle aider à créer une présentation de vente ?
Oui. L'IA peut lire les notes d'appels, extraire des résultats de vos données, rédiger une structure et concevoir un premier diaporama avec des graphiques. Elle peut également lister les objections probables. Vous devez toutefois vérifier chaque chiffre et adapter l'histoire à l'acheteur.
Sources : The Power of Selling, Preparation: Your Key to Success · The Power of Selling, Making Your Presentation Work · The Power of Selling, How to Use SPIN Selling · The Power of Selling, Putting It All Together · The Power of Selling, Types of Objections · eCampusOntario, The Seven Steps of Selling · Northern Arizona University, Presentation Management · University of Texas at Tyler, Steps in the Sales Process · Microsoft Support, Tips for creating and delivering an effective presentation.