Cách xây dựng bài thuyết trình bán hàng: Dàn ý và Ví dụ
Thuyết trình bán hàng là cuộc gặp gỡ nơi bạn chỉ cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề của họ như thế nào. Đối với nhiều nhân viên bán hàng, hoạt động này kết hợp một bộ slide ngắn với một cuộc trò chuyện. Nó bắt đầu bằng nhu cầu của họ, trình bày giải pháp và bằng chứng của bạn, giải quyết các câu hỏi, và kết thúc bằng một bước tiếp theo rõ ràng. Sách giáo khoa The Power of Selling gọi đây là phương pháp tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm.
Hướng dẫn này đề cập đến những nội dung cần nghiên cứu trước tiên, một dàn ý thuyết trình bán hàng mà bạn có thể tái sử dụng, và cách đặt câu hỏi bằng phương pháp SPIN. Tài liệu cũng hướng dẫn phương pháp AI qua ba bước, một ví dụ thực tế, các quy tắc thiết kế slide, cách xử lý từ chối, và bước chốt hợp đồng.
Thuyết trình bán hàng là gì
Thuyết trình bán hàng là một giai đoạn trong một quy trình bán hàng dài hơn. Sách giáo khoa mở The Power of Selling liệt kê bảy bước. Đó là tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng, chuẩn bị tiếp cận, tiếp cận, thuyết trình, xử lý từ chối, chốt hợp đồng, và chăm sóc sau bán hàng.
Tài liệu bài giảng từ University of Texas at Tyler tóm tắt giai đoạn thuyết trình trong một dòng. Nhân viên bán hàng "trình bày bài chào hàng, chứng minh rằng sản phẩm đáp ứng các nhu cầu đã được khách hàng xác định."
Từ khóa quan trọng ở đây là nhu cầu. Một buổi thuyết trình bán hàng không phải là một buổi giới thiệu tính năng sản phẩm. Cuốn sách The Power of Selling cho biết bài thuyết trình bán hàng của bạn "chủ yếu là về việc xây dựng mối quan hệ và bắt đầu một quan hệ đối tác." Điều này đặc biệt đúng trong lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B).
Hoạt động này cũng có thể không diễn ra trong một cuộc họp duy nhất. Cuốn sách giáo khoa trích dẫn một nghiên cứu cho thấy "Các bài thuyết trình ngày nay thường được thực hiện qua nhiều cuộc họp, trong đó nhân viên bán hàng thường lắng nghe nhiều hơn nói."
Thuyết trình bán hàng cũng khác với thuyết trình gọi vốn đầu tư. Một bộ slide gọi vốn yêu cầu tài trợ và trình bày quy mô thị trường cùng tỷ suất lợi nhuận. Trong khi đó, thuyết trình bán hàng thuyết phục khách hàng mua hàng, vì vậy nó tập trung vào vấn đề của họ và giải pháp của bạn. Đối với phiên bản dành cho nhà đầu tư, hãy xem hướng dẫn của chúng tôi về cách chuyển đổi dữ liệu Excel thành slide gọi vốn đầu tư.
Trước khi bắt đầu: nghiên cứu người mua
Phần lớn công việc diễn ra trước cuộc họp. Ba loại hình nghiên cứu sau đây sẽ giúp ích cho bạn.
Ai sẽ có mặt trong phòng họp. Cuốn The Power of Selling gợi ý gửi một "bảng câu hỏi trước cuộc gọi" cho người liên hệ của bạn. Bảng này có thể hỏi ai sẽ tham dự, bạn có bao nhiêu thời gian, và cuộc họp cần đạt được những gì. Sách giáo khoa cũng khuyên bạn nên gửi trước chương trình họp (agenda) trước khi cuộc họp diễn ra.
Mỗi người quan tâm đến điều gì. Sách giáo khoa lưu ý rằng hai người mua có thể mua cùng một sản phẩm vì những lý do khác nhau. Một người có thể quan tâm đến vị thế, người khác lại quan tâm đến độ tin cậy. Hãy tìm hiểu điều gì thúc đẩy từng người ra quyết định.
Bạn đang giải quyết vấn đề gì. Thu thập những gì bạn đã biết: ghi chú cuộc gọi, email, báo cáo của chính khách hàng tiềm năng, và bất kỳ dữ liệu nào họ đã chia sẻ. Bộ slide nên phản ánh lại vấn đề của họ bằng chính ngôn từ của họ.
Đồng thời xác nhận lại thời gian. Sách giáo khoa gợi ý nên kiểm tra thời gian ngay khi bắt đầu. Ví dụ: "Tôi sẽ dành 30 phút để thuyết trình và 15 phút để thảo luận."
Dàn ý bài thuyết trình bán hàng
Cuốn The Power of Selling mô tả năm bước cho chính bài thuyết trình. Bạn có thể ánh xạ chúng vào các slide. Sách giáo khoa liệt kê bước 5 vừa là phần chốt vừa là phần tóm tắt, vì vậy dàn ý dưới đây sẽ giữ lại cả hai.
| Phần | Vai trò | Các slide điển hình |
|---|---|---|
| 1. Xây dựng mối quan hệ | Mở đầu cuộc trò chuyện và xác nhận thời gian cùng mục tiêu | Slide tiêu đề, chương trình họp |
| 2. Tuyên bố lợi ích chung | Nhắc nhở họ lý do tại sao cuộc họp này xứng đáng với thời gian của họ | Một slide về kết quả họ mong muốn |
| 3. Câu hỏi và lợi ích cụ thể | Xác nhận nhu cầu, sau đó trình bày cách bạn giải quyết vấn đề của họ | Tóm tắt nhu cầu, tổng quan giải pháp |
| 4. Thuyết trình | Đi sâu vào giải pháp, kèm theo bằng chứng | Hai đến bốn slide giải pháp, các slide bằng chứng |
| 5. Chốt và tóm tắt | Tóm tắt, sau đó đưa ra yêu cầu về bước tiếp theo rõ ràng | Tóm tắt, các bước tiếp theo |
Xây dựng mối quan hệ. Bắt đầu bằng một phần mở đầu cá nhân ngắn gọn. Sách giáo khoa cảnh báo không nên tán gẫu quá nhiều, vì khách hàng tiềm năng của bạn "có lượng thời gian hạn chế."
Đưa ra tuyên bố lợi ích chung. Sách giáo khoa viết "bạn nên bán lợi ích—những giải pháp giải quyết nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng—thay vì các tính năng hoặc ưu điểm."
Đưa ra tuyên bố lợi ích cụ thể. Khi bạn đã biết nhu cầu của họ, hãy chỉ ra sự phù hợp một cách chi tiết. Sách giáo khoa mô tả đây là một tuyên bố "chứng minh chi tiết cách bạn sẽ giải quyết vấn đề độc nhất của họ."
Trình bày giải pháp. Đây là phần cốt lõi của bộ slide. Hãy sử dụng những gì bạn vừa nghe được trong phòng họp. Sách giáo khoa lưu ý rằng bạn phải tùy chỉnh "ngay tại chỗ", đó là lý do tại sao việc chuẩn bị lại quan trọng.
Chốt và tóm tắt. Sách giáo khoa nói rằng đây là "nơi bạn nhận được cam kết của khách hàng, hoặc là mua hàng hoặc là thúc đẩy quy trình bán hàng tiến lên phía trước." Đối với phần tóm tắt, sách trích dẫn chuyên gia đào tạo bán hàng Tom Hopkins. Ba phần của ông gồm: nói những gì bạn sẽ trình bày, trình bày nó, và sau đó tóm tắt những gì bạn đã trình bày.
Tài liệu khóa học từ Northern Arizona University cũng đưa ra một trình tự tương tự. Tài liệu này xác nhận nhu cầu trước tiên, sau đó giới thiệu sơ lược về công ty, rồi đối chiếu các tính năng và lợi ích với nhu cầu. Tài liệu cũng khuyên nên để giá cả và ngân sách đến gần cuối bài.
Cách đặt câu hỏi trước tiên: phương pháp SPIN
Một bài thuyết trình bán hàng mạnh mẽ bắt đầu bằng các câu hỏi. Cuốn The Power of Selling giảng dạy phương pháp SPIN, dựa trên công trình của Neil Rackham. SPIN là viết tắt của bốn loại câu hỏi:
- Câu hỏi tình huống (Situation) bao gồm các sự thật cơ bản về thiết lập hiện tại của người mua. Chỉ nên hỏi một vài câu; người mua đã biết rõ những câu trả lời này.
- Câu hỏi vấn đề (Problem) làm nổi bật những khó khăn và sự không hài lòng. Sách giáo khoa nói rằng trong bán hàng doanh nghiệp, việc đặt một số câu hỏi này vẫn rất quan trọng để bạn và người mua có cùng sự thấu hiểu về vấn đề.
- Câu hỏi gợi ý (Implication) chỉ ra những tổn thất mà vấn đề gây ra. Sách giáo khoa viết "Các câu hỏi gợi ý giúp khám phá những tác động hoặc hậu quả từ các vấn đề của khách hàng tiềm năng."
- Câu hỏi định hướng (Need-payoff) hỏi xem một giải pháp sẽ giúp ích như thế nào. Sách giáo khoa nói rằng với những câu hỏi phù hợp, khách hàng tiềm năng "sẽ tự nói cho bạn biết các giải pháp của bạn có thể giúp ích cho họ ra sao."
Hãy lên kế hoạch cho các câu hỏi của bạn trước cuộc họp và đưa một bản tóm tắt nhu cầu ngắn gọn lên một slide. Sau đó, hãy để người mua chỉnh sửa nó. Một slide nhu cầu được chỉnh sửa là một dấu hiệu tốt. Điều đó có nghĩa là phần còn lại của bộ slide sẽ khớp chính xác với những gì họ thực sự mong muốn.
Cách xây dựng bài thuyết trình bán hàng bằng AI
AI có thể thực hiện những phần việc tốn thời gian: đọc ghi chú cuộc gọi, trích xuất số liệu từ dữ liệu khách hàng, và phác thảo bộ slide đầu tiên. Nhiệm vụ của bạn là lựa chọn câu chuyện và kiểm chứng mọi tuyên bố. Dưới đây là phương pháp gồm ba bước, sử dụng Powerdrill Bloom.
Bước 1: Thu thập ghi chú về người mua và dữ liệu chứng minh
Thu thập những gì bạn biết về khách hàng tiềm năng: ghi chú cuộc gọi, email, yêu cầu chào hàng (RFP) nếu có, và các báo cáo công khai của họ. Sau đó, thêm bằng chứng của bạn: kết quả nghiên cứu tình huống (case study), dữ liệu sử dụng, và bảng giá của bạn. Gói miễn phí của Powerdrill Bloom liệt kê tính năng "Tải lên Excel, CSV, PDF, và các tài liệu."
Đưa vấn đề của khách hàng tiềm năng và thời lượng cuộc họp vào câu lệnh (prompt) đầu tiên của bạn. Ví dụ: "Đây là bài thuyết trình bán hàng dài 30 phút dành cho giám đốc vận hành tại một công ty logistics khu vực. Hãy sử dụng các ghi chú cuộc gọi đính kèm làm nguồn thông tin cho nhu cầu của họ."
Nếu bằng chứng của bạn nằm trong một bảng tính, hướng dẫn của chúng tôi về cách phân tích dữ liệu bán hàng và tiếp thị bằng AI sẽ hướng dẫn cách chuẩn bị dữ liệu đó.
Bước 2: Phác thảo dàn ý xoay quanh nhu cầu của người mua
Yêu cầu một dàn ý tuân theo cấu trúc năm bước. Một câu lệnh hữu ích là: "Hãy phác thảo một dàn ý thuyết trình bán hàng gồm 10 slide. Mở đầu bằng ba nhu cầu của họ từ ghi chú cuộc gọi. Đối chiếu mỗi nhu cầu với một lợi ích và một điểm chứng minh. Kết thúc bằng một slide về bước tiếp theo."
Sau đó, hãy xây dựng các slide chứng minh từ dữ liệu thực tế, chứ không phải bằng các tính từ sáo rỗng. Yêu cầu một biểu đồ cho mỗi kết quả, chẳng hạn như thời gian giao hàng trước và sau, hoặc số giờ tiết kiệm được mỗi tuần. Gán nhãn cho mỗi biểu đồ tương ứng với nhu cầu mà nó giải quyết.
Kiểm tra mọi con số so với nguồn của nó. Trang chủ Powerdrill Bloom cho biết "Mỗi con số đều đi kèm với trang, hàng và số liệu cụ thể đằng sau nó." Điều đó giúp việc kiểm tra nhanh hơn, nhưng chính bạn mới là người sẽ bị chất vấn về những con số đó.
Bước 3: Xây dựng bộ slide, ghi chú thuyết trình, và danh sách phản đối
Khi dàn ý đã chuẩn xác, hãy yêu cầu tạo bộ slide. Trang AI PPT maker cho biết bạn có thể "Chọn một mẫu bạn thích, điều chỉnh khi cần thiết, và xuất sang PowerPoint chỉ bằng một cú nhấp chuột."
Đặt cho mỗi slide một tiêu đề nêu rõ thông điệp chính. Tiêu đề "Tỷ lệ giao hàng trễ giảm một phần ba trong tám tuần" sẽ hiệu quả hơn nhiều so với tiêu đề "Kết quả". Hướng dẫn của chúng tôi về tiêu đề slide mang tính đúc kết giải thích rõ phương pháp này.
Tiếp theo, hãy yêu cầu các ghi chú ngắn gọn cho người thuyết trình trên mỗi slide, cùng một danh sách các ý kiến phản đối có thể xảy ra kèm theo câu trả lời một dòng và nguồn dẫn chứng cho mỗi ý kiến. Hướng dẫn của chúng tôi về ghi chú thuyết trình sẽ hướng dẫn cách giữ cho các ghi chú ngắn gọn. Hãy đặt các câu trả lời sâu hơn trên các slide dự phòng thay vì đưa vào bộ slide chính.
Một ví dụ về thuyết trình bán hàng
Dưới đây là một ví dụ minh họa. Tên công ty và các con số đều là giả định.
Một công ty phần mềm bán các công cụ lập kế hoạch lộ trình. Khách hàng tiềm năng của họ là một công ty logistics khu vực đang gặp tình trạng giao hàng trễ. Các cuộc gọi tìm hiểu thông tin cho thấy ba nhu cầu: giảm số ca giao hàng trễ, rút ngắn thời gian lập kế hoạch lộ trình, và một kế hoạch triển khai rõ ràng.
| Slide | Tiêu đề | Nội dung |
|---|---|---|
| 1 | Giảm thiểu tình trạng giao hàng trễ cho Northline Freight | Tiêu đề, người tham dự, chương trình họp |
| 2 | Những gì chúng tôi ghi nhận từ đội ngũ của bạn | Ba nhu cầu từ các cuộc gọi tìm hiểu |
| 3 | Giao hàng trễ gây tổn thất nhiều hơn chi phí dịch vụ | Số liệu giao hàng trễ của chính họ, kèm theo biểu đồ |
| 4 | Cách lập kế hoạch lộ trình hoạt động với các công cụ hiện tại của bạn | Một sơ đồ về giải pháp |
| 5 | Thời gian lập kế hoạch giảm xuống ở một đội xe tương tự | Biểu đồ nghiên cứu tình huống từ một khách hàng tương đương |
| 6 | Giảm số ca giao hàng trễ trong tám tuần | Biểu đồ trước và sau từ nghiên cứu tình huống |
| 7 | Triển khai trong bốn tuần | Lộ trình thời gian với người chịu trách nhiệm từ cả hai phía |
| 8 | Các tùy chọn về giá | Hai tùy chọn phù hợp với quy mô đội xe |
| 9 | Các câu hỏi chúng tôi dự kiến | Các câu trả lời ngắn gọn, kèm theo các slide dự phòng đã sẵn sàng |
| 10 | Bước tiếp theo: thử nghiệm trong hai tuần | Yêu cầu, ngày tháng, và người phê duyệt |
Hãy chú ý đến trình tự. Nhu cầu luôn đi trước tính năng. Bằng chứng sử dụng dữ liệu của chính người mua nếu có thể. Giá cả nằm ở gần cuối, và slide cuối cùng đưa ra yêu cầu cho một hành động cụ thể.
Quy tắc thiết kế slide cho bộ slide bán hàng
Cuốn The Power of Selling đưa ra một danh sách những điều nên và không nên làm đối với PowerPoint. Một vài điều trong số đó rất đáng để áp dụng.
- Giữ văn bản ngắn gọn. Sách giáo khoa viết "Đừng lấp đầy các slide của bạn bằng chữ." Các mẹo từ Microsoft cũng đồng tình và khuyên bạn nên "giảm thiểu lượng văn bản trên các slide của mình."
- Viết tiêu đề mang tính thuyết phục. Sách giáo khoa viết "Hãy thay thế các tiêu đề mang tính mô tả bằng các tiêu đề mang tính thuyết phục."
- Đa dạng hóa các slide. Sách cảnh báo rằng "Hết slide này đến slide khác chỉ toàn danh sách gạch đầu dòng sẽ gây đơn điệu; hình ảnh trực quan và biểu đồ có tác động mạnh mẽ hơn."
- Bỏ qua các chiêu trò kỹ thuật. Sách viết "Đừng lạm dụng các hiệu ứng kỹ thuật số sáo rỗng."
- Chú ý đến độ dài. Sách giáo khoa mô tả quy tắc 10/20/30: 10 slide trở xuống, 20 phút, và cỡ chữ từ 30-point trở lên.
Về cỡ chữ, các mẹo của Microsoft đưa ra mức tối thiểu: "Cố gắng tránh sử dụng cỡ chữ nhỏ hơn 18 pt." Quy tắc 30-point nghiêm ngặt hơn, vì vậy hãy áp dụng quy tắc này cho các tiêu đề và các con số quan trọng.
Đối với biểu đồ, Microsoft khuyên bạn nên "chỉ sử dụng lượng văn bản vừa đủ để làm cho các yếu tố nhãn trong biểu đồ hoặc đồ thị trở nên dễ hiểu." Hướng dẫn của chúng tôi về cách làm cho các slide dữ liệu dễ đọc hơn sẽ đi sâu hơn vào vấn đề này.
Đồng thời hãy lên kế hoạch cho không gian phòng họp. Sách giáo khoa khuyên bạn nên có một phương án dự phòng nếu máy chiếu bị hỏng, chẳng hạn như "tài liệu phát tay, sản phẩm mẫu, hoặc chiếc bảng trắng truyền thống."
Cách xử lý các ý kiến phản đối trong quá trình thuyết trình
Các ý kiến phản đối là điều bình thường, và sách giáo khoa coi chúng là cơ hội để xây dựng mối quan hệ. Hãy chuẩn bị cho những ý kiến phản đối phổ biến trước cuộc họp.
Tài liệu khóa học của Northern Arizona University coi đây là một phần của việc lập kế hoạch. Tài liệu khuyên bạn nên liệt kê các ý kiến phản đối có thể xảy ra và chuẩn bị trước câu trả lời. Tài liệu cũng gợi ý thu thập các bằng chứng như hình ảnh và lời chứng thực từ khách hàng.
Giá cả là một ý kiến phản đối phổ biến. Cuốn The Power of Selling viết "Một trong những ý kiến phản đối phổ biến nhất là phản đối về giá." Sách bổ sung thêm rằng "Điều quan trọng là phải đặt các câu hỏi thăm dò để thực sự hiểu rõ bản chất của sự phản đối này."
Một quy trình đơn giản sau đây sẽ giúp ích:
- Lắng nghe trọn vẹn. Hãy để người mua nói hết câu trước khi bạn trả lời.
- Đặt câu hỏi ngược lại. Tìm hiểu xem vấn đề nằm ở ngân sách, thời gian, hay sự nghi ngờ.
- Trả lời bằng bằng chứng. Chỉ ra một biểu đồ, một trường hợp thực tế, hoặc một slide dự phòng.
- Kiểm tra lại câu trả lời. Hỏi xem điều đó đã giải quyết được mối bận tâm của họ chưa.
Tài liệu bài giảng của UT Tyler bổ sung thêm một phép thử hữu ích. Hãy cố gắng tìm hiểu xem một ý kiến phản đối xuất phát "từ việc khách hàng chưa hiểu rõ hay từ một nhu cầu chưa được xác định trước đó."
Cách chốt hợp đồng và chăm sóc sau bán hàng
Kết thúc bằng một yêu cầu rõ ràng. Tài liệu bài giảng của UT Tyler mô tả việc chốt hợp đồng một cách đơn giản: "Nhân viên bán hàng đưa ra yêu cầu mua hàng." Tài liệu bổ sung thêm rằng việc này "giai đoạn này có thể diễn ra tương đối nhanh chóng trong các tình huống bán hàng đơn giản hoặc sau nhiều cuộc gọi trong một tình huống phức tạp hơn."
Trước khi chốt, hãy kiểm tra mức độ sẵn sàng. Cuốn The Power of Selling gợi ý một lần chốt thử. Một ví dụ là yêu cầu khách hàng tiềm năng đánh giá mức độ quan trọng của một lợi ích theo thang điểm từ một đến mười.
Hãy làm cho slide cuối cùng trở nên cụ thể. Nêu rõ bước tiếp theo, ngày tháng, và ai là người cần phê duyệt. Một chương trình thử nghiệm, một buổi đánh giá kỹ thuật, hoặc một đơn đặt hàng đã ký đều là những yêu cầu hợp lý.
Sau đó là chăm sóc sau bán hàng. Chăm sóc sau bán hàng là bước cuối cùng trong quy trình bảy bước của sách giáo khoa. Hãy gửi một bản tóm tắt ngắn gọn ngay trong ngày, kèm theo bước tiếp theo đã được thống nhất. Hướng dẫn của chúng tôi về tóm tắt sau bài thuyết trình sẽ trình bày một định dạng mẫu.
Các sai lầm phổ biến
Hãy lưu ý những sai lầm này khi bạn xây dựng bộ slide.
- Bắt đầu bằng việc giới thiệu công ty. Một phần "về chúng tôi" quá dài sẽ làm trì hoãn phần mà người mua thực sự quan tâm. Hãy giữ cho hồ sơ công ty thật ngắn gọn.
- Liệt kê tính năng mà không nêu lợi ích. Mỗi tính năng cần đi kèm với một cụm từ "điều này có nghĩa là" gắn liền với một nhu cầu đã được nêu ra.
- Sử dụng bằng chứng mà người mua không thể kiểm chứng. Một biểu đồ không có nguồn gốc rõ ràng sẽ gây ra sự nghi ngờ. Hãy luôn chuẩn bị sẵn nguồn dẫn chứng.
- Quá nhiều slide. Nếu bạn không thể hoàn thành trong thời gian đã thống nhất, hãy cắt bớt slide chứ đừng cắt bớt các câu hỏi.
- Không có yêu cầu rõ ràng. Một bài thuyết trình kết thúc bằng câu "có câu hỏi nào không?" sẽ phó mặc bước tiếp theo cho sự ngẫu nhiên.
- Đọc slide. Các mẹo của Microsoft rất trực diện: "Đừng đọc bài thuyết trình."
Trước cuộc họp, hãy chạy thử bộ slide một lần với một đồng nghiệp đóng vai người mua. Ghi lại mọi câu hỏi mà bạn không thể trả lời. Bạn muốn có một bản phác thảo đầu tiên nhanh hơn? Hãy dùng thử Powerdrill Bloom với các ghi chú cuộc gọi và một bảng tính chứng minh của bạn.
Các câu hỏi thường gặp
Một bài thuyết trình bán hàng nên bao gồm những gì?
Một bài thuyết trình bán hàng nên bao gồm một phần mở đầu ngắn gọn và một bản tóm tắt nhu cầu của người mua. Hãy thêm giải pháp của bạn phù hợp với những nhu cầu đó, cùng với bằng chứng như kết quả thực tế. Bài thuyết trình cũng nên bao gồm câu trả lời cho các ý kiến phản đối có thể xảy ra và một bước tiếp theo rõ ràng. Hãy để giá cả ở gần cuối.
Một bài thuyết trình bán hàng nên kéo dài bao lâu?
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng xem bạn có bao nhiêu thời gian và lên kế hoạch cho phần thảo luận. Cuốn The Power of Selling đưa ra ví dụ về 30 phút thuyết trình và 15 phút thảo luận. Quy tắc 10/20/30 gợi ý 10 slide trong 20 phút.
Cấu trúc tốt nhất cho một bài thuyết trình bán hàng là gì?
Một cấu trúc phổ biến gồm có năm bước. Xây dựng mối quan hệ, đưa ra tuyên bố lợi ích chung, và đặt câu hỏi để đưa ra tuyên bố lợi ích cụ thể. Sau đó trình bày giải pháp, và chốt bằng một phần tóm tắt. Hãy bắt đầu bằng nhu cầu của người mua, chứ không phải lịch sử công ty của bạn.
Làm thế nào để bắt đầu một bài thuyết trình bán hàng?
Bắt đầu bằng việc xây dựng mối quan hệ và xác nhận thời gian cùng mục tiêu. Sau đó, đưa ra một tuyên bố lợi ích ngắn gọn để nhắc nhở người mua lý do tại sao cuộc họp này lại quan trọng. Tiếp theo, hãy xác nhận nhu cầu của họ bằng một vài câu hỏi trước khi bạn trình bày giải pháp của mình.
AI có thể giúp tạo bài thuyết trình bán hàng không?
Có. AI có thể đọc ghi chú cuộc gọi, trích xuất kết quả từ dữ liệu của bạn, phác thảo dàn ý, và xây dựng bộ slide đầu tiên kèm theo các biểu đồ. Nó cũng có thể liệt kê các ý kiến phản đối có thể xảy ra. Bạn vẫn cần kiểm tra lại mọi con số và điều chỉnh câu chuyện cho phù hợp với người mua.
Nguồn: The Power of Selling, Preparation: Your Key to Success · The Power of Selling, Making Your Presentation Work · The Power of Selling, How to Use SPIN Selling · The Power of Selling, Putting It All Together · The Power of Selling, Types of Objections · eCampusOntario, The Seven Steps of Selling · Northern Arizona University, Presentation Management · University of Texas at Tyler, Steps in the Sales Process · Microsoft Support, Tips for creating and delivering an effective presentation.