วิธีสร้างการนำเสนอขาย: โครงร่างและตัวอย่าง
การนำเสนอขายคือการประชุมที่คุณแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร สำหรับพนักงานขายหลายคน การนำเสนอขายจะเป็นการผสมผสานระหว่างสไลด์สั้นๆ กับการสนทนา โดยจะเริ่มต้นด้วยความต้องการของลูกค้า แสดงแนวทางแก้ไขและหลักฐานอ้างอิง ตอบคำถาม และจบลงด้วยขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน ตำราเรียน The Power of Selling เรียกสิ่งนี้ว่าแนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
คู่มือนี้จะครอบคลุมถึงสิ่งที่คุณต้องศึกษาวิจัยก่อนเป็นอันดับแรก โครงร่างการนำเสนอขายที่คุณสามารถนำกลับมาใช้ซ้ำได้ และวิธีการถามคำถามด้วยวิธี SPIN นอกจากนี้ยังจะพาคุณไปดูวิธีการใช้ AI ใน 3 ขั้นตอน ตัวอย่างการทำงานจริง กฎการทำสไลด์ การรับมือกับข้อโต้แย้ง และการปิดการขาย
การนำเสนอขายคืออะไร
การนำเสนอขายเป็นขั้นตอนหนึ่งในกระบวนการขายที่ยาวนานกว่านั้น ตำราเรียนแบบเปิด The Power of Selling ได้ระบุขั้นตอนไว้ 7 ขั้นตอน ได้แก่ การแสวงหาและคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, การเตรียมการก่อนเข้าพบ, การเข้าพบลูกค้า, การนำเสนอขาย, การรับมือกับข้อโต้แย้ง, การปิดการขาย และการติดตามผล
เอกสารประกอบการเรียนจาก University of Texas at Tyler สรุปขั้นตอนการนำเสนอขายไว้ในประโยคเดียวว่า พนักงานขาย "นำเสนอการขาย โดยสาธิตให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ตอบสนองความต้องการที่ลูกค้าได้ระบุไว้"
คำสำคัญคือ "ความต้องการ" การนำเสนอขายไม่ใช่การพาทัวร์แนะนำผลิตภัณฑ์ ตำราเรียน The Power of Selling กล่าวว่า การนำเสนอขายของคุณ "เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์และการเริ่มต้นความเป็นพันธมิตรเป็นหลัก" ซึ่งเป็นจริงอย่างยิ่งในการขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ
นอกจากนี้ การนำเสนอขายอาจไม่ได้เกิดขึ้นในการประชุมเพียงครั้งเดียว ตำราเรียนอ้างอิงถึงผลการศึกษาที่พบว่า "การนำเสนอขายในปัจจุบันมักจะดำเนินการผ่านการประชุมหลายครั้ง โดยพนักงานขายมักจะเป็นฝ่ายฟังมากกว่าพูด"
การนำเสนอขายยังมีความแตกต่างจากการนำเสนอแผนธุรกิจต่อนักลงทุน สไลด์สำหรับนักลงทุนจะเป็นการขอเงินทุนและแสดงให้เห็นถึงขนาดของตลาดและผลตอบแทน ส่วนการนำเสนอขายจะเป็นการขอให้ลูกค้าซื้อ ดังนั้นจึงเน้นไปที่ปัญหาของลูกค้าและแนวทางแก้ไขของคุณ สำหรับเวอร์ชันนักลงทุน สามารถดูคู่มือของเราเกี่ยวกับ การเปลี่ยนข้อมูล Excel ให้เป็นสไลด์นำเสนอสำหรับนักลงทุน
ก่อนที่คุณจะเริ่มต้น: ศึกษาวิจัยผู้ซื้อ
งานส่วนใหญ่เกิดขึ้นก่อนการประชุม การศึกษาวิจัย 3 ประเภทนี้จะช่วยคุณได้
ใครจะอยู่ในห้องประชุมบ้าง ตำราเรียน The Power of Selling แนะนำให้ส่ง "แบบสอบถามก่อนการโทร" ไปยังผู้ติดต่อของคุณ โดยสามารถถามว่าใครจะเข้าร่วมบ้าง คุณมีเวลาเท่าใด และการประชุมควรบรรลุเป้าหมายอะไรบ้าง นอกจากนี้ ตำราเรียนยังแนะนำให้ส่งวาระการประชุมล่วงหน้าก่อนการประชุมอีกด้วย
แต่ละคนให้ความสำคัญกับเรื่องใด ตำราเรียนระบุว่าผู้ซื้อสองคนอาจซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน คนหนึ่งอาจใส่ใจเรื่องภาพลักษณ์หรือสถานะ ส่วนอีกคนอาจใส่ใจเรื่องความน่าเชื่อถือ จงค้นหาว่าอะไรคือสิ่งขับเคลื่อนการตัดสินใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคน
ปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขคืออะไร รวบรวมสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้ว เช่น บันทึกการโทร, อีเมล, รายงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และข้อมูลใดๆ ที่พวกเขาแบ่งปัน สไลด์นำเสนอควรสะท้อนปัญหาของพวกเขากลับไปด้วยคำพูดของพวกเขาเอง
นอกจากนี้ ควรยืนยันเรื่องเวลาด้วย ตำราเรียนแนะนำให้ตรวจสอบเวลาเมื่อเริ่มต้นการประชุม ตัวอย่างเช่น "ผมจะใช้เวลา 30 นาทีในการนำเสนอ และเผื่อเวลาไว้ 15 นาทีสำหรับการอภิปรายพูดคุยกันครับ"
โครงร่างการนำเสนอขาย
ตำราเรียน The Power of Selling อธิบายขั้นตอน 5 ขั้นตอนสำหรับการนำเสนอขายจริง คุณสามารถนำขั้นตอนเหล่านี้มาจัดวางลงในสไลด์ได้ ตำราเรียนระบุว่าขั้นตอนที่ 5 เป็นทั้งการปิดการขายและการสรุปเนื้อหา ดังนั้นโครงร่างด้านล่างนี้จึงคงไว้ทั้งสองส่วน
| ส่วน | หน้าที่ | สไลด์ทั่วไป |
|---|---|---|
| 1. สร้างความสัมพันธ์ | เปิดการสนทนาและยืนยันเวลาและเป้าหมาย | สไลด์ชื่อเรื่อง, วาระการประชุม |
| 2. การแถลงประโยชน์ทั่วไป | เตือนให้พวกเขาระลึกว่าทำไมการประชุมนี้จึงคุ้มค่ากับเวลาของพวกเขา | สไลด์ 1 หน้าเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่พวกเขาต้องการ |
| 3. คำถามและประโยชน์เฉพาะเจาะจง | ยืนยันความต้องการ จากนั้นแสดงให้เห็นว่าคุณจะแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร | สรุปความต้องการ, ภาพรวมแนวทางแก้ไข |
| 4. การนำเสนอ | อธิบายแนวทางแก้ไขพร้อมหลักฐานอ้างอิง | สไลด์แนวทางแก้ไข 2 ถึง 4 หน้า, สไลด์หลักฐานอ้างอิง |
| 5. ปิดการขายและสรุปเนื้อหา | สรุปเนื้อหา จากนั้นขอขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน | บทสรุป, ขั้นตอนต่อไป |
สร้างความสัมพันธ์ เริ่มต้นด้วยการเปิดบทสนทนาส่วนตัวสั้นๆ ตำราเรียนเตือนว่าไม่ควรพูดคุยสัพเพเหระมากเกินไป เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ "มีเวลาจำกัด"
แถลงประโยชน์ทั่วไป ตำราเรียนกล่าวว่า "คุณควรขายประโยชน์ ซึ่งก็คือแนวทางแก้ไขที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะเจาะจงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มากกว่าที่จะขายคุณสมบัติหรือข้อดีของผลิตภัณฑ์"
แถลงประโยชน์เฉพาะเจาะจง เมื่อคุณทราบความต้องการของพวกเขาแล้ว ให้แสดงความสอดคล้องอย่างละเอียด ตำราเรียนอธิบายว่านี่คือคำแถลงที่ "สาธิตอย่างละเอียดว่าคุณจะแก้ปัญหาเฉพาะตัวของเขาได้อย่างไร"
นำเสนอแนวทางแก้ไข นี่คือหัวใจสำคัญของสไลด์นำเสนอ จงใช้สิ่งที่คุณเพิ่งได้ยินในห้องประชุม ตำราเรียนระบุว่าคุณต้องปรับเปลี่ยนเนื้อหา "ณ ตอนนั้นทันที" ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการเตรียมตัวจึงมีความสำคัญ
ปิดการขายและสรุปเนื้อหา ตำราเรียนกล่าวว่านี่คือ "จุดที่คุณจะได้รับข้อตกลงร่วมกันจากลูกค้า ไม่ว่าจะเพื่อซื้อหรือเพื่อขับเคลื่อนกระบวนการขายให้ก้าวหน้าต่อไป" สำหรับการสรุปเนื้อหา ตำราเรียนได้อ้างอิงถึง Tom Hopkins ซึ่งเป็นผู้ฝึกอบรมด้านการขาย โดยแบ่งออกเป็น 3 ส่วน ได้แก่ บอกสิ่งที่คุณกำลังจะพูด พูดสิ่งนั้น และสรุปสิ่งที่คุณได้พูดไปแล้ว
ชุดเอกสารประกอบการเรียนจาก Northern Arizona University ก็ให้ลำดับที่คล้ายกัน โดยจะยืนยันความต้องการก่อน จากนั้นจึงแนะนำโปรไฟล์บริษัทสั้นๆ แล้วจับคู่คุณสมบัติและประโยชน์ให้ตรงกับความต้องการ นอกจากนี้ยังแนะนำให้เก็บเรื่องราคาและงบประมาณไว้ในช่วงใกล้จบการนำเสนอ
วิธีการถามคำถามก่อน: วิธี SPIN
การนำเสนอขายที่ทรงพลังเริ่มต้นด้วยคำถาม ตำราเรียน The Power of Selling สอนวิธี SPIN ซึ่งมาจากผลงานของ Neil Rackham โดย SPIN ย่อมาจากคำถาม 4 ประเภท ได้แก่:
- คำถามเชิงสถานการณ์ (Situation questions) ครอบคลุมข้อเท็จจริงพื้นฐานเกี่ยวกับระบบหรือการทำงานปัจจุบันของผู้ซื้อ ควรถามเพียงเล็กน้อยเท่านั้น เนื่องจากผู้ซื้อทราบคำตอบเหล่านี้ดีอยู่แล้ว
- คำถามเชิงปัญหา (Problem questions) ดึงเอาความยากลำบากและความไม่พึงพอใจออกมา ตำราเรียนกล่าวว่าในการขายระดับธุรกิจ การถามคำถามเหล่านี้ยังคงมีความสำคัญ เพื่อให้คุณและผู้ซื้อมีความเข้าใจในปัญหาตรงกัน
- คำถามเชิงผลกระทบ (Implication questions) แสดงให้เห็นว่าปัญหาดังกล่าวส่งผลเสียอย่างไร ตำราเรียนกล่าวว่า "คำถามเชิงผลกระทบจะช่วยเปิดเผยผลลัพธ์หรือผลที่ตามมาจากปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า"
- คำถามเชิงผลตอบแทนที่ต้องการ (Need-payoff questions) ถามว่าแนวทางแก้ไขจะช่วยได้อย่างไร ตำราเรียนกล่าวว่าหากถามคำถามที่ถูกต้อง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า "จะบอกคุณเองว่าแนวทางแก้ไขของคุณสามารถช่วยเขาได้อย่างไร"
วางแผนคำถามของคุณก่อนการประชุมและใส่สรุปความต้องการสั้นๆ ไว้บนสไลด์ จากนั้นปล่อยให้ผู้ซื้อแก้ไขข้อมูล สไลด์สรุปความต้องการที่ได้รับการแก้ไขถือเป็นสัญญาณที่ดี เพราะหมายความว่าเนื้อหาที่เหลือในสไลด์จะตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ
วิธีสร้างการนำเสนอขายด้วย AI
AI สามารถช่วยทำงานในส่วนที่ต้องใช้เวลาได้ เช่น การอ่านบันทึกการโทร การดึงตัวเลขจากข้อมูลลูกค้า และการร่างสไลด์นำเสนอชุดแรก หน้าที่ของคุณคือการเลือกเรื่องราวที่จะเล่าและตรวจสอบทุกข้อกล่าวอ้าง นี่คือวิธีการใน 3 ขั้นตอน โดยใช้ Powerdrill Bloom
ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมบันทึกเกี่ยวกับผู้ซื้อและข้อมูลหลักฐานอ้างอิง
รวบรวมสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ได้แก่ บันทึกการโทร, อีเมล, เอกสาร RFP (หากมี) และรายงานสาธารณะของพวกเขา จากนั้นเพิ่มหลักฐานอ้างอิงของคุณ เช่น ผลลัพธ์จากกรณีศึกษา, ข้อมูลการใช้งาน และใบเสนอราคา แผนบริการฟรีของ Powerdrill Bloom ระบุว่าสามารถ "อัปโหลด Excel, CSV, PDF และเอกสารต่างๆ ได้"
ใส่ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและระยะเวลาการประชุมลงในพรอมต์แรกของคุณ ตัวอย่างเช่น "นี่คือการนำเสนอขายความยาว 30 นาทีสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการของบริษัทโลจิสติกส์ระดับภูมิภาค ใช้บันทึกการโทรที่แนบมาเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับความต้องการของพวกเขา"
หากหลักฐานอ้างอิงของคุณอยู่ในสเปรดชีต คู่มือของเราเกี่ยวกับ การวิเคราะห์ข้อมูลการขายและการตลาดด้วย AI จะครอบคลุมถึงวิธีการเตรียมข้อมูลดังกล่าว
ขั้นตอนที่ 2: ร่างโครงร่างตามความต้องการของผู้ซื้อ
ขอให้ AI ร่างโครงร่างที่ดำเนินตามโครงสร้าง 5 ขั้นตอน พรอมต์ที่มีประโยชน์คือ: "ร่างโครงร่างการนำเสนอขายจำนวน 10 สไลด์ เริ่มต้นด้วยความต้องการ 3 ประการของพวกเขาจากบันทึกการโทร จับคู่ความต้องการแต่ละประการกับประโยชน์ 1 ข้อและจุดพิสูจน์ 1 ข้อ ปิดท้ายด้วยสไลด์ขั้นตอนต่อไป"
จากนั้นสร้างสไลด์หลักฐานอ้างอิงจากข้อมูลจริง ไม่ใช่คำคุณศัพท์ ขอให้สร้างแผนภูมิ 1 แผนภูมิต่อ 1 ผลลัพธ์ เช่น เวลาในการจัดส่งก่อนและหลัง หรือจำนวนชั่วโมงที่ประหยัดได้ต่อสัปดาห์ ติดป้ายกำกับแต่ละแผนภูมิด้วยความต้องการที่แผนภูมินั้นตอบโจทย์
ตรวจสอบตัวเลขทุกตัวกับแหล่งที่มา หน้าแรกของ Powerdrill Bloom ระบุว่า "ทุกตัวเลขจะแสดงหน้า แถว และข้อมูลเบื้องหลังของตัวเลขนั้น" ซึ่งช่วยให้การตรวจสอบรวดเร็วขึ้น แต่คุณคือคนที่จะต้องตอบคำถามเกี่ยวกับตัวเลขเหล่านั้น
ขั้นตอนที่ 3: สร้างสไลด์นำเสนอ บันทึกย่อ และรายการข้อโต้แย้ง
เมื่อโครงร่างถูกต้องแล้ว ให้ขอสไลด์นำเสนอ หน้า AI PPT maker ระบุว่าคุณสามารถ "เลือกเทมเพลตที่คุณชอบ ปรับแต่งตามต้องการ และส่งออกไปยัง PowerPoint ได้ในคลิกเดียว"
ตั้งชื่อสไลด์แต่ละหน้าให้ระบุประเด็นสำคัญ เช่น "การส่งมอบล่าช้าลดลงหนึ่งในสามภายใน 8 สัปดาห์" จะได้ผลดีกว่าคำว่า "ผลลัพธ์" คู่มือของเราเกี่ยวกับ การเขียนชื่อสไลด์สรุปประเด็นสำคัญ จะอธิบายวิธีการนี้ไว้
ถัดไป ขอให้สร้างบันทึกย่อสำหรับผู้พูดสั้นๆ สำหรับแต่ละสไลด์ และรายการข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นพร้อมคำตอบสั้นๆ หนึ่งบรรทัดและแหล่งที่มาสำหรับแต่ละข้อ คู่มือของเราเกี่ยวกับ บันทึกย่อสำหรับผู้พูด จะครอบคลุมถึงวิธีการเขียนบันทึกย่อให้กระชับ และควรใส่คำตอบที่เจาะลึกไว้ใน สไลด์สำรอง แทนที่จะใส่ไว้ในสไลด์หลัก
ตัวอย่างการนำเสนอขาย
นี่คือตัวอย่างเพื่อประกอบความเข้าใจ โดยบริษัทและตัวเลขต่างๆ เป็นสิ่งสมมติขึ้น
บริษัทซอฟต์แวร์แห่งหนึ่งขายเครื่องมือวางแผนเส้นทาง โดยมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือบริษัทโลจิสติกส์ระดับภูมิภาคที่ประสบปัญหาการส่งมอบล่าช้า การโทรเพื่อค้นหาความต้องการแสดงให้เห็นถึงความต้องการ 3 ประการ ได้แก่ การส่งมอบล่าช้าที่ลดลง, เวลาที่ใช้ในการวางแผนเส้นทางที่น้อยลง และแผนการเปิดตัวใช้งานที่ชัดเจน
| สไลด์ | ชื่อสไลด์ | เนื้อหา |
|---|---|---|
| 1 | การส่งมอบล่าช้าที่ลดลงสำหรับ Northline Freight | สไลด์ชื่อเรื่อง, ผู้เข้าร่วม, วาระการประชุม |
| 2 | สิ่งที่เราได้ยินจากทีมของคุณ | ความต้องการ 3 ประการจากการโทรเพื่อค้นหาความต้องการ |
| 3 | การส่งมอบล่าช้ามีค่าใช้จ่ายสูงกว่าค่าธรรมเนียม | ตัวเลขการส่งมอบล่าช้าของพวกเขาเอง พร้อมแผนภูมิ |
| 4 | การวางแผนเส้นทางทำงานอย่างไรกับเครื่องมือปัจจุบันของคุณ | แผนภาพ 1 หน้าของแนวทางแก้ไข |
| 5 | เวลาในการวางแผนลดลงในกลุ่มรถขนส่งที่คล้ายกัน | แผนภูมิกรณีศึกษาจากลูกค้าที่เทียบเคียงกันได้ |
| 6 | การส่งมอบล่าช้าลดลงภายใน 8 สัปดาห์ | แผนภูมิเปรียบเทียบก่อนและหลัง จากกรณีศึกษา |
| 7 | การเปิดตัวใช้งานใน 4 สัปดาห์ | กรอบเวลาพร้อมผู้รับผิดชอบของทั้งสองฝ่าย |
| 8 | ทางเลือกด้านราคา | 2 ทางเลือกที่ตรงกับขนาดของกลุ่มรถขนส่ง |
| 9 | คำถามที่เราคาดไว้ | คำตอบสั้นๆ พร้อมสไลด์สำรองที่เตรียมไว้ |
| 10 | ขั้นตอนต่อไป: โครงการนำร่องระยะเวลา 2 สัปดาห์ | สิ่งที่จะขอ, วันที่ และผู้ลงนามอนุมัติ |
สังเกตลำดับขั้นตอน ความต้องการจะมาก่อนคุณสมบัติ หลักฐานอ้างอิงจะใช้ข้อมูลของผู้ซื้อเองเท่าที่จะเป็นไปได้ ราคาจะอยู่ใกล้ช่วงท้าย และสไลด์สุดท้ายจะขอให้ดำเนินการอย่างใดอย่างหนึ่งที่เฉพาะเจาะจง
กฎการออกแบบสไลด์สำหรับสไลด์นำเสนอขาย
ตำราเรียน The Power of Selling ได้ให้รายการสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำสำหรับ PowerPoint ซึ่งมีหลายข้อที่ควรนำไปปฏิบัติ
- เขียนข้อความให้สั้นกระชับ ตำราเรียนกล่าวว่า "อย่าใส่คำพูดจนเต็มสไลด์" เคล็ดลับจาก Microsoft ก็เห็นพ้องต้องกันและแนะนำให้คุณ "ลดปริมาณข้อความบนสไลด์ให้เหลือน้อยที่สุด"
- เขียนชื่อสไลด์ที่ช่วยขาย ตำราเรียนกล่าวว่า "จงเปลี่ยนหัวข้อที่เน้นการบรรยายให้เป็นหัวข้อที่ช่วยขาย"
- สร้างความหลากหลายให้สไลด์ ตำราเรียนเตือนว่า "การใช้สไลด์ที่เป็นรายการสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยติดต่อกันหลายๆ หน้าจะทำให้น่าเบื่อ ภาพและแผนภูมิจะมีผลกระทบที่รุนแรงกว่า"
- ข้ามลูกเล่นที่ไม่จำเป็น ตำราเรียนกล่าวว่า "อย่าใช้ลูกเล่นทางเทคโนโลยีมากจนเกินไป"
- ควบคุมความยาว ตำราเรียนอธิบายถึงกฎ 10/20/30: สไลด์ 10 หน้าหรือน้อยกว่านั้น, ใช้เวลา 20 นาที และขนาดตัวอักษร 30 พอยต์ขึ้นไป
สำหรับขนาดตัวอักษร เคล็ดลับจาก Microsoft ได้กำหนดเกณฑ์ขั้นต่ำไว้ว่า "พยายามหลีกเลี่ยงการใช้ขนาดตัวอักษรที่เล็กกว่า 18 พอยต์" กฎ 30 พอยต์นั้นเข้มงวดกว่า ดังนั้นจึงควรใช้กฎนี้กับชื่อสไลด์และตัวเลขสำคัญ
สำหรับแผนภูมิ Microsoft แนะนำให้ใช้ "ข้อความเพียงพอที่จะทำให้องค์ประกอบป้ายกำกับในแผนภูมิหรือกราฟเข้าใจได้เท่านั้น" คู่มือของเราเกี่ยวกับ การทำให้สไลด์ข้อมูลอ่านง่าย จะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติม
นอกจากนี้ ควรวางแผนสำหรับห้องประชุมด้วย ตำราเรียนแนะนำให้มีแผนสำรองหากเครื่องฉายโปรเจกเตอร์ขัดข้อง เช่น "เอกสารแจก, ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ หรือไวท์บอร์ดแบบเดิมๆ"
วิธีรับมือกับข้อโต้แย้งระหว่างการนำเสนอ
ข้อโต้แย้งเป็นเรื่องปกติ และตำราเรียนถือว่าสิ่งเหล่านี้เป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ จงเตรียมตัวสำหรับข้อโต้แย้งที่พบบ่อยก่อนการประชุม
ชุดเอกสารประกอบการเรียนจาก Northern Arizona University กำหนดให้ส่วนนี้เป็นส่วนหนึ่งของการวางแผน โดยแนะนำให้ระบุข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นและเตรียมคำตอบไว้ล่วงหน้า นอกจากนี้ยังแนะนำให้รวบรวมหลักฐานอ้างอิง เช่น รูปภาพและคำนิยมจากลูกค้า
ราคาเป็นข้อโต้แย้งที่พบบ่อย ตำราเรียน The Power of Selling กล่าวว่า "หนึ่งในข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดคือข้อโต้แย้งเรื่องราคา" และเสริมว่า "การถามคำถามเชิงลึกเพื่อทำความเข้าใจธรรมชาติของข้อโต้แย้งนี้อย่างแท้จริงเป็นสิ่งสำคัญ"
ขั้นตอนง่ายๆ ที่ช่วยได้มีดังนี้:
- ฟังอย่างตั้งใจ ปล่อยให้ผู้ซื้อพูดให้จบก่อนที่คุณจะตอบ
- ถามคำถามกลับ ค้นหาว่าข้อโต้แย้งนั้นเกี่ยวกับงบประมาณ, ระยะเวลา หรือความคลางแคลงใจ
- ตอบด้วยหลักฐานอ้างอิง ชี้ไปที่แผนภูมิ, กรณีศึกษา หรือสไลด์สำรอง
- ตรวจสอบคำตอบ ถามว่าคำตอบนั้นช่วยคลายความกังวลได้หรือไม่
บันทึกย่อจาก UT Tyler ได้เพิ่มการทดสอบที่มีประโยชน์ โดยให้พยายามเรียนรู้ว่าข้อโต้แย้งนั้นมาจาก "การขาดความเข้าใจในส่วนของลูกค้า หรือความต้องการที่ยังไม่ได้รับการระบุก่อนหน้านี้"
วิธีปิดการขายและติดตามผล
จบด้วยการขอสิ่งใดสิ่งหนึ่งที่ชัดเจน บันทึกย่อจาก UT Tyler อธิบายการปิดการขายไว้อย่างง่ายๆ ว่า "พนักงานขายขอการสั่งซื้อ" และเสริมว่าสิ่งนี้ "สามารถเกิดขึ้นได้ค่อนข้างเร็วในสถานการณ์การขายที่เรียบง่าย หรือหลังจากมีการโทรติดต่อหลายครั้งในสถานการณ์ที่ซับซ้อนกว่า"
ก่อนการปิดการขาย ให้ทดสอบความพร้อม ตำราเรียน The Power of Selling แนะนำให้ทดลองปิดการขาย ตัวอย่างหนึ่งคือการขอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้คะแนนความสำคัญของประโยชน์ที่ได้รับ โดยมีคะแนนตั้งแต่ 1 ถึง 10
ทำสไลด์สุดท้ายให้เฉพาะเจาะจง ระบุขั้นตอนต่อไป, วันที่ และผู้ที่ต้องอนุมัติ โครงการนำร่อง, การตรวจสอบทางเทคนิค หรือใบสั่งซื้อที่ลงนามแล้ว ล้วนเป็นสิ่งที่คุณสามารถขอได้ทั้งสิ้น
จากนั้นจึงติดตามผล การติดตามผลเป็นขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการ 7 ขั้นตอนของตำราเรียน ส่งสรุปเนื้อหาสั้นๆ ภายในวันเดียวกัน พร้อมขั้นตอนต่อไปที่ตกลงกันไว้ คู่มือของเราเกี่ยวกับ การสรุปเนื้อหาหลังการนำเสนอ จะแสดงรูปแบบให้เห็น
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย
พึงระวังข้อผิดพลาดเหล่านี้ในขณะที่คุณสร้างสไลด์นำเสนอ
- เริ่มต้นด้วยเรื่องของบริษัท ส่วน "เกี่ยวกับเรา" ที่ยาวเกินไปจะทำให้ส่วนที่ผู้ซื้อใส่ใจจริงๆ ล่าช้าออกไป จงรักษาโปรไฟล์ของบริษัทให้กระชับ
- ระบุคุณสมบัติโดยไม่มีประโยชน์ คุณสมบัติแต่ละอย่างจำเป็นต้องมีคำว่า "ซึ่งหมายความว่า" ที่เชื่อมโยงกับความต้องการที่ระบุไว้
- ใช้หลักฐานอ้างอิงที่ผู้ซื้อไม่สามารถตรวจสอบได้ แผนภูมิที่ไม่มีแหล่งที่มาจะทำให้เกิดความสงสัย จงเตรียมแหล่งที่มาให้พร้อมเสมอ
- สไลด์มากเกินไป หากคุณไม่สามารถนำเสนอให้จบภายในเวลาที่ตกลงกันไว้ ให้ตัดสไลด์ออก ไม่ใช่ตัดคำถาม
- ไม่มีการขอที่ชัดเจน การนำเสนอที่จบลงด้วยคำว่า "มีคำถามอะไรไหมครับ/ค่ะ?" จะทำให้ขั้นตอนต่อไปขึ้นอยู่กับโชคชะตา
- อ่านตามสไลด์ เคล็ดลับจาก Microsoft ระบุไว้อย่างตรงไปตรงมาว่า "อย่าอ่านตามงานนำเสนอ"
ก่อนการประชุม ให้ซ้อมนำเสนอสไลด์หนึ่งรอบกับเพื่อนร่วมงานที่สวมบทบาทเป็นผู้ซื้อ จดบันทึกทุกคำถามที่คุณไม่สามารถตอบได้ ต้องการร่างแรกที่รวดเร็วขึ้นใช่ไหม? ลองใช้ Powerdrill Bloom ร่วมกับบันทึกการโทรและสเปรดชีตหลักฐานอ้างอิงของคุณ
คำถามที่พบบ่อย
การนำเสนอขายควรประกอบด้วยอะไรบ้าง
การนำเสนอขายควรประกอบด้วยการเปิดเรื่องสั้นๆ และการสรุปความต้องการของผู้ซื้อ เพิ่มแนวทางแก้ไขของคุณที่ตรงกับความต้องการเหล่านั้น พร้อมทั้งหลักฐานอ้างอิง เช่น ผลลัพธ์จากกรณีศึกษา นอกจากนี้ยังควรครอบคลุมคำตอบสำหรับข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นและขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน และเก็บเรื่องราคาไว้ในช่วงใกล้จบ
การนำเสนอขายควรมีความยาวเท่าใด
ถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณมีเวลาเท่าใด และวางแผนสำหรับการอภิปรายพูดคุยกัน ตำราเรียน The Power of Selling ได้ให้ตัวอย่างการนำเสนอ 30 นาที และการอภิปรายพูดคุย 15 นาที กฎ 10/20/30 แนะนำให้ใช้สไลด์ 10 หน้าในเวลา 20 นาที
โครงสร้างที่ดีที่สุดสำหรับการนำเสนอขายคืออะไร
โครงสร้างทั่วไปมี 5 ขั้นตอน ได้แก่ สร้างความสัมพันธ์, แถลงประโยชน์ทั่วไป และถามคำถามเพื่อแถลงประโยชน์เฉพาะเจาะจง จากนั้นนำเสนอแนวทางแก้ไข และปิดท้ายด้วยการสรุปเนื้อหา เริ่มต้นด้วยความต้องการของผู้ซื้อ ไม่ใช่ประวัติบริษัทของคุณ
ฉันจะเริ่มต้นการนำเสนอขายอย่างไรดี
เริ่มต้นด้วยการสร้างความสัมพันธ์และยืนยันเวลาและเป้าหมาย จากนั้นแถลงประโยชน์สั้นๆ เพื่อเตือนให้ผู้ซื้อระลึกว่าทำไมการประชุมนี้จึงมีความสำคัญ ถัดไป ให้ยืนยันความต้องการของพวกเขาด้วยคำถามสองสามข้อก่อนที่คุณจะนำเสนอแนวทางแก้ไขของคุณ
AI สามารถช่วยสร้างการนำเสนอขายได้หรือไม่
ได้ AI สามารถอ่านบันทึกการโทร ดึงผลลัพธ์จากข้อมูลของคุณ ร่างโครงร่าง และสร้างสไลด์นำเสนอชุดแรกพร้อมแผนภูมิได้ นอกจากนี้ยังสามารถระบุข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นได้อีกด้วย อย่างไรก็ตาม คุณยังคงต้องตรวจสอบตัวเลขทุกตัวและปรับแต่งเรื่องราวให้เหมาะสมกับผู้ซื้อ
แหล่งที่มา: The Power of Selling, การเตรียมตัว: กุญแจสู่ความสำเร็จของคุณ · The Power of Selling, การทำให้การนำเสนอของคุณได้ผล · The Power of Selling, วิธีการใช้การขายแบบ SPIN · The Power of Selling, การนำทุกอย่างมารวมกัน · The Power of Selling, ประเภทของข้อโต้แย้ง · eCampusOntario, เจ็ดขั้นตอนของการขาย · Northern Arizona University, การจัดการการนำเสนอ · University of Texas at Tyler, ขั้นตอนในกระบวนการขาย · ฝ่ายสนับสนุนของ Microsoft, เคล็ดลับในการสร้างและนำเสนองานนำเสนออย่างมีประสิทธิภาพ