Come creare una presentazione di vendita: struttura ed esempi

Una presentazione di vendita è l'incontro in cui mostri a un potenziale cliente come il tuo prodotto risolve il suo problema. Per molti venditori, unisce una breve presentazione a una conversazione. Inizia con le sue esigenze, mostra la tua soluzione e le relative prove, gestisce le domande e si conclude con un passo successivo chiaro. Il manuale The Power of Selling definisce questo approccio incentrato sul cliente.

Questa guida spiega cosa ricercare prima, propone una struttura di presentazione di vendita riutilizzabile e illustra come porre domande con il metodo SPIN. Inoltre, descrive un metodo basato sull'AI in tre passaggi, un esempio pratico, le regole per le slide, la gestione delle obiezioni e la chiusura.

Cos'è una presentazione di vendita

La presentazione di vendita è una fase di un processo di vendita più lungo. Il manuale open source The Power of Selling elenca sette passaggi: ricerca e qualificazione dei contatti, pre-approccio, approccio, presentazione, gestione delle obiezioni, chiusura e follow-up.

Gli appunti del corso della University of Texas at Tyler riassumono la fase di presentazione in una sola riga. Il venditore "presenta la proposta di vendita, dimostrando che il prodotto soddisfa le esigenze identificate dal cliente".

La parola chiave è esigenze. Una presentazione di vendita non è una panoramica del prodotto. The Power of Selling afferma che la presentazione di vendita "riguarda principalmente la costruzione di una relazione e l'inizio di una partnership". Questo è particolarmente vero nelle vendite business-to-business.

Inoltre, potrebbe non esaurirsi in un solo incontro. Il manuale cita uno studio secondo cui "le presentazioni odierne si svolgono in genere nell'arco di diversi incontri, in cui il venditore spesso ascolta più di quanto parli".

Una presentazione di vendita è diversa anche da un pitch per gli investitori. Una presentazione per investitori richiede finanziamenti e mostra le dimensioni del mercato e i rendimenti. Una presentazione di vendita chiede a un cliente di acquistare, quindi si concentra sul suo problema e sulla tua soluzione. Per la versione destinata agli investitori, consulta la nostra guida su come trasformare i dati Excel in una presentazione pitch per investitori.

Prima di iniziare: fai ricerche sull'acquirente

Gran parte del lavoro si svolge prima dell'incontro. Tre tipi di ricerca possono essere d'aiuto.

Chi sarà presente. The Power of Selling suggerisce di inviare un "questionario preliminare" al proprio referente. Può servire a chiedere chi parteciperà, quanto tempo si ha a disposizione e quali obiettivi dovrebbe raggiungere l'incontro. Il manuale consiglia anche di inviare un ordine del giorno prima della riunione.

Cosa sta a cuore a ciascuna persona. Il manuale fa notare che due acquirenti possono comprare lo stesso prodotto per motivi diversi. Uno potrebbe dare importanza allo status, un altro all'affidabilità. Scopri cosa spinge all'azione ogni decisore.

Quale problema stai risolvendo. Raccogli ciò che già sai: note delle chiamate, e-mail, report del potenziale cliente e qualsiasi dato abbia condiviso. La presentazione dovrebbe riproporre il suo problema usando le sue stesse parole.

Conferma anche la durata. Il manuale suggerisce di verificare il tempo a disposizione all'inizio. Ecco un esempio: "Dedicherò trenta minuti alla presentazione e lascerò quindici minuti per la discussione".

Struttura di una presentazione di vendita

The Power of Selling descrive cinque passaggi per la presentazione vera e propria. Puoi associarli alle slide. Il manuale indica il passaggio 5 sia come chiusura che come riepilogo, quindi la struttura seguente li mantiene entrambi.

Sezione	Cosa fa	Slide tipiche
1. Creare sintonia	Apre la conversazione e conferma tempi e obiettivi	Slide del titolo, ordine del giorno
2. Dichiarazione di beneficio generale	Ricorda loro perché l'incontro merita il loro tempo	Una slide sul risultato desiderato
3. Domande e beneficio specifico	Conferma le esigenze, poi mostra come risolvi il loro problema	Sintesi delle esigenze, panoramica della soluzione
4. Presentazione	Illustra la soluzione, con relative prove	Da due a quattro slide sulla soluzione, slide con prove
5. Chiusura e riepilogo	Riassume, poi richiede un passo successivo chiaro	Riepilogo, passi successivi

Creare sintonia. Inizia con una breve introduzione personale. Il manuale sconsiglia di dilungarsi troppo in convenevoli, perché il potenziale cliente "ha a disposizione un tempo limitato".

Fornire una dichiarazione di beneficio generale. Il manuale afferma che "dovresti vendere benefici — soluzioni che rispondono alle esigenze specifiche del tuo potenziale cliente — piuttosto che caratteristiche o vantaggi".

Fornire una dichiarazione di beneficio specifico. Una volta comprese le sue esigenze, mostra nel dettaglio come vi rispondi. Il manuale descrive questo passaggio come una dichiarazione che "dimostra in dettaglio come risolverai il suo problema specifico".

Presentare la soluzione. Questo è il cuore della presentazione. Sfrutta ciò che hai appena ascoltato durante l'incontro. Il manuale sottolinea che è necessario personalizzare la proposta "sul momento", ed è per questo che la preparazione è fondamentale.

Chiusura e riepilogo. Il manuale afferma che questo è il momento "in cui ottieni l'impegno del cliente, sia per l'acquisto che per far avanzare il processo di vendita". Per il riepilogo, cita il formatore alle vendite Tom Hopkins. Le sue tre fasi: anticipa ciò di cui parlerai, parlane, poi riassumi ciò di cui hai parlato.

Una dispensa del corso della Northern Arizona University propone un ordine simile. Prima conferma le esigenze, poi presenta un breve profilo aziendale, quindi associa caratteristiche e benefici alle esigenze. Consiglia inoltre di rimandare la discussione su prezzo e budget verso la fine.

Come porre prima le domande: il metodo SPIN

Una presentazione di vendita efficace inizia con le domande. The Power of Selling insegna il metodo SPIN, derivato dal lavoro di Neil Rackham. SPIN è l'acronimo di quattro tipi di domande:

• Le domande di situazione (Situation) riguardano i fatti di base dell'attuale configurazione dell'acquirente. Ponine solo alcune; l'acquirente conosce già queste risposte.
• Le domande di problema (Problem) fanno emergere difficoltà e insoddisfazioni. Il manuale afferma che nelle vendite aziendali è comunque importante porne alcune, in modo che tu e l'acquirente condividiate la comprensione del problema.
• Le domande di implicazione (Implication) mostrano quanto costa il problema. Il manuale afferma: "Le domande di implicazione svelano gli effetti o le conseguenze dei problemi di un potenziale cliente".
• Le domande di utilità (Need-payoff) chiedono in che modo una soluzione sarebbe d'aiuto. Il manuale afferma che, con le domande giuste, il potenziale cliente "ti dirà come le tue soluzioni possono aiutarlo".

Pianifica le tue domande prima dell'incontro e inserisci una breve sintesi delle esigenze su una slide. Poi lascia che l'acquirente la corregga. Una slide sulle esigenze corretta è un buon segno: significa che il resto della presentazione corrisponderà a ciò che desidera realmente.

Come creare una presentazione di vendita con l'AI

L'AI può occuparsi delle parti più lente: leggere le note delle chiamate, estrarre numeri dai dati dei clienti e abbozzare una prima presentazione. Il tuo compito è scegliere la storia e verificare ogni affermazione. Ecco il metodo in tre passaggi, utilizzando Powerdrill Bloom.

Passaggio 1: Raccogli le note sull'acquirente e i dati di prova

Raccogli ciò che sai sul potenziale cliente: note delle chiamate, e-mail, l'eventuale RFP (richiesta di offerta) e i suoi report pubblici. Poi aggiungi le tue prove: risultati di casi di studio, dati di utilizzo e il tuo listino prezzi. Il piano gratuito di Powerdrill Bloom include l'opzione "Carica Excel, CSV, PDF e documenti".

Inserisci il problema del potenziale cliente e la durata dell'incontro nel tuo primo prompt. Ad esempio: "Questa è una presentazione di vendita di 30 minuti per il direttore operativo di un'azienda di logistica regionale. Usa le note della chiamata allegate come fonte per le sue esigenze".

Se le tue prove si trovano in un foglio di calcolo, la nostra guida su come analizzare i dati di vendita e marketing con l'AI spiega come prepararli.

Passaggio 2: Abbozza la struttura in base alle esigenze dell'acquirente

Richiedi una struttura che segua lo schema in cinque passaggi. Un prompt utile è: "Abbozza la struttura di una presentazione di vendita di 10 slide. Inizia con le sue tre esigenze tratte dalle note della chiamata. Associa ogni esigenza a un beneficio e a una prova. Concludi con una slide sui passi successivi".

Poi costruisci le slide di prova partendo dai dati, non dagli aggettivi. Richiedi un grafico per ogni risultato, come i tempi di consegna prima e dopo, o le ore risparmiate a settimana. Etichetta ogni grafico con l'esigenza a cui risponde.

Verifica ogni numero confrontandolo con la sua fonte. La homepage di Powerdrill Bloom afferma: "Ogni numero viene restituito con l'indicazione della pagina, della riga e del dato sottostante". Questo rende il controllo più rapido, ma sarai tu a dover rispondere a eventuali domande in merito.

Passaggio 3: Crea la presentazione, le note e l'elenco delle obiezioni

Una volta definita la struttura, richiedi la presentazione. La pagina del creatore di PPT con AI indica che puoi "Scegliere un modello di tuo gradimento, modificarlo secondo le tue esigenze ed esportarlo in PowerPoint con un solo clic".

Assegna a ogni slide un titolo che ne esprima chiaramente il punto chiave. "Le consegne in ritardo sono diminuite di un terzo in otto settimane" funziona meglio di "Risultati". La nostra guida sui titoli d'impatto per le slide spiega questo metodo.

Successivamente, richiedi brevi note del relatore per ogni slide e un elenco delle probabili obiezioni, ciascuna con una risposta di una riga e la relativa fonte. La nostra guida sulle note del relatore spiega come mantenerle concise. Inserisci le risposte più approfondite nelle slide di riserva anziché nella presentazione principale.

Un esempio di presentazione di vendita

Ecco un esempio illustrativo. L'azienda e i numeri sono inventati.

Un'azienda di software vende strumenti di pianificazione dei percorsi. Il suo potenziale cliente è un'impresa di logistica regionale che riscontra ritardi nelle consegne. Le chiamate conoscitive hanno evidenziato tre esigenze: meno consegne in ritardo, meno tempo dedicato alla pianificazione dei percorsi e un piano di implementazione chiaro.

Slide	Titolo	Contenuto
1	Meno consegne in ritardo per Northline Freight	Titolo, partecipanti, ordine del giorno
2	Cosa abbiamo appreso dal vostro team	Tre esigenze emerse dalle chiamate conoscitive
3	Le consegne in ritardo costano più della tariffa	I loro stessi dati sulle consegne in ritardo, con un grafico
4	Come funziona la pianificazione dei percorsi con i vostri strumenti attuali	Un diagramma della soluzione
5	Tempo di pianificazione ridotto in una flotta simile	Grafico del caso di studio di un cliente simile
6	Meno consegne in ritardo in otto settimane	Grafico prima e dopo tratto dal caso di studio
7	Un'implementazione di quattro settimane	Cronoprogramma con i responsabili di entrambe le parti
8	Opzioni di prezzo	Due opzioni adeguate alle dimensioni della flotta
9	Domande che prevediamo	Risposte brevi, con slide di riserva pronte
10	Passo successivo: un progetto pilota di due settimane	La richiesta, le date e chi deve approvare

Nota l'ordine. Le esigenze vengono prima delle caratteristiche. Le prove utilizzano, ove possibile, i dati dell'acquirente stesso. Il prezzo si trova verso la fine e l'ultima slide richiede un'azione specifica.

Regole di design delle slide per le presentazioni di vendita

The Power of Selling fornisce un elenco di cose da fare e da evitare per PowerPoint. Vale la pena ricordarne diverse.

• Mantieni il testo breve. Il manuale dice: "Non riempire le slide di parole". I consigli di Microsoft concordano e suggeriscono di "ridurre al minimo la quantità di testo sulle slide".
• Scrivi titoli che vendono. Il manuale dice: "Sostituisci i titoli descrittivi con titoli che vendono".
• Varia le slide. Avverte che "una slide dopo l'altra di elenchi puntati diventa monotona; gli elementi visivi e i grafici hanno un impatto maggiore".
• Evita gli espedienti inutili. Dice: "Non esagerare con espedienti tecnologici".
• Fai attenzione alla lunghezza. Il manuale descrive la regola del 10/20/30: 10 slide o meno, 20 minuti e testo da 30 punti o superiore.

Riguardo alla dimensione dei caratteri, i consigli di Microsoft indicano un limite minimo: "Cerca di evitare l'uso di dimensioni dei caratteri inferiori a 18 pt". La regola dei 30 punti è più severa, quindi usala per i titoli e i numeri chiave.

Per i grafici, Microsoft consiglia di utilizzare "solo il testo strettamente necessario a rendere comprensibili gli elementi delle etichette in un diagramma o in un grafico". La nostra guida su come rendere le slide di dati facili da leggere va oltre.

Pianifica anche in base alla sala. Il manuale consiglia di preparare un piano di riserva in caso di guasto del proiettore, come "dispense cartacee, campioni di prodotto o la classica lavagna".

Come gestire le obiezioni durante la presentazione

Le obiezioni sono normali e il manuale le considera come opportunità per costruire la relazione. Preparati a quelle più comuni prima dell'incontro.

La dispensa del corso della Northern Arizona University include questo aspetto nella pianificazione. Consiglia di elencare le probabili obiezioni e di preparare le risposte in anticipo. Suggerisce inoltre di raccogliere prove come immagini e testimonianze.

Il prezzo è un'obiezione comune. The Power of Selling afferma: "Una delle obiezioni più comuni è quella sul prezzo". Aggiunge che "è importante porre domande di approfondimento per comprendere appieno la natura di questa obiezione".

Una semplice routine può essere d'aiuto:

1. Ascolta fino in fondo. Lascia che l'acquirente finisca di parlare prima di rispondere.
2. Rispondi con una domanda. Cerca di capire se si tratta di budget, tempistiche o dubbi.
3. Rispondi con delle prove. Fai riferimento a un grafico, a un caso di studio o a una slide di riserva.
4. Verifica la risposta. Chiedi se questo risolve il dubbio.

Gli appunti della UT Tyler aggiungono un test utile. Cerca di capire se un'obiezione deriva "da una mancanza di comprensione da parte del cliente o da un'esigenza non identificata in precedenza".

Come chiudere e fare follow-up

Concludi con una richiesta chiara. Gli appunti della UT Tyler descrivono la chiusura in modo semplice: "Il venditore chiede di concludere la vendita". Aggiungono che "può avvenire in tempi relativamente brevi in situazioni di vendita semplici o dopo molte chiamate in una situazione più complessa".

Prima della chiusura, verifica la prontezza all'acquisto. The Power of Selling suggerisce una chiusura di prova. Un esempio consiste nel chiedere al potenziale cliente di valutare l'importanza di un beneficio su una scala da uno a dieci.

Rendi specifica l'ultima slide. Indica il passo successivo, la data e chi deve approvarlo. Un progetto pilota, una revisione tecnica o un modulo d'ordine firmato sono tutte richieste valide.

Poi fai follow-up. Il follow-up è la fase finale del processo in sette passaggi descritto nel manuale. Invia un breve riepilogo lo stesso giorno, indicando il passo successivo concordato. La nostra guida su come scrivere un riepilogo post-presentazione mostra un formato utile.

Errori comuni

Fai attenzione a questi errori mentre crei la presentazione.

• Iniziare parlando dell'azienda. Una lunga sezione "chi siamo" ritarda la parte che interessa davvero all'acquirente. Mantieni breve il profilo aziendale.
• Elencare le caratteristiche senza i benefici. Ogni caratteristica deve essere accompagnata da un "questo significa che" collegato a un'esigenza dichiarata.
• Usare prove che l'acquirente non può verificare. Un grafico senza fonte genera dubbi. Tieni la fonte a portata di mano.
• Troppe slide. Se non riesci a finire nel tempo concordato, taglia le slide, non le domande.
• Nessuna richiesta chiara. Una presentazione che si conclude con "ci sono domande?" lascia al caso il passo successivo.
• Leggere le slide. I consigli di Microsoft sono diretti: "Don't read the presentation."

Prima dell'incontro, prova la presentazione una volta con un collega che interpreta l'acquirente. Prendi nota di ogni domanda a cui non hai saputo rispondere. Vuoi una prima bozza più rapida? Prova Powerdrill Bloom con le note delle tue chiamate e un foglio di calcolo di prova.

Domande frequenti

Cosa dovrebbe includere una presentazione di vendita?

Una presentazione di vendita dovrebbe includere una breve introduzione e una sintesi delle esigenze dell'acquirente. Aggiungi la tua soluzione associata a tali esigenze, oltre a prove come i risultati di casi reali. Dovrebbe anche includere le risposte alle probabili obiezioni e un passo successivo chiaro. Mantieni il prezzo verso la fine.

Quanto dovrebbe durare una presentazione di vendita?

Chiedi al potenziale cliente quanto tempo hai a disposizione e pianifica lo spazio per la discussione. The Power of Selling propone l'esempio di trenta minuti di presentazione e quindici minuti di discussione. La regola del 10/20/30 suggerisce 10 slide in 20 minuti.

Qual è la struttura migliore per una presentazione di vendita?

Una struttura comune prevede cinque passaggi. Crea sintonia, fornisci una dichiarazione di beneficio generale e poni domande per formulare una dichiarazione di beneficio specifico. Successivamente, presenta la soluzione e chiudi con un riepilogo. Inizia con le esigenze dell'acquirente, non con la storia della tua azienda.

Come si inizia una presentazione di vendita?

Inizia creando sintonia e confermando i tempi e gli obiettivi. Poi, fornisci una breve dichiarazione di beneficio che ricordi all'acquirente perché l'incontro è importante. Successivamente, conferma le sue esigenze con alcune domande prima di presentare la tua soluzione.

L'AI può aiutare a creare una presentazione di vendita?

Sì. L'AI può leggere le note delle chiamate, estrarre risultati dai tuoi dati, abbozzare una struttura e creare una prima presentazione con grafici. Può anche elencare le probabili obiezioni. Dovrai comunque verificare ogni numero e adattare la storia all'acquirente.

Fonti: The Power of Selling, Preparation: Your Key to Success · The Power of Selling, Making Your Presentation Work · The Power of Selling, How to Use SPIN Selling · The Power of Selling, Putting It All Together · The Power of Selling, Types of Objections · eCampusOntario, The Seven Steps of Selling · Northern Arizona University, Presentation Management · University of Texas at Tyler, Steps in the Sales Process · Supporto Microsoft, Consigli per creare e tenere una presentazione efficace.