Wie Sie eine Verkaufspräsentation erstellen: Gliederung und Beispiele

Eine Vertriebspräsentation ist das Treffen, bei dem Sie einem potenziellen Kunden zeigen, wie Ihr Produkt sein Problem löst. Für viele Vertriebsmitarbeiter kombiniert sie eine kurze Präsentation mit einem Gespräch. Sie beginnt mit den Bedürfnissen des Kunden, zeigt Ihre Lösung und Belege, beantwortet Fragen und endet mit einem klaren nächsten Schritt. Das Lehrbuch The Power of Selling nennt dies einen kundenorientierten Ansatz.

Dieser Leitfaden behandelt, was Sie zuerst recherchieren sollten, einen wiederverwendbaren Aufbau für eine Vertriebspräsentation und wie Sie Fragen mit der SPIN-Methode stellen. Er führt Sie außerdem in drei Schritten durch eine KI-Methode, ein praktisches Beispiel, Folienregeln, den Umgang mit Einwänden und den Abschluss.

Was eine Vertriebspräsentation ist

Eine Vertriebspräsentation ist eine Phase in einem längeren Verkaufsprozess. Das frei zugängliche Lehrbuch The Power of Selling listet sieben Schritte auf. Diese sind Kundengewinnung und Qualifizierung, Vorbereitung, Kontaktaufnahme, Präsentation, Umgang mit Einwänden, Abschluss und Nachbereitung.

Vorlesungsnotizen der University of Texas at Tyler fassen die Präsentationsphase in einer Zeile zusammen. Der Vertriebsmitarbeiter „präsentiert den Verkaufs-Pitch und demonstriert, dass das Produkt die vom Kunden identifizierten Bedürfnisse erfüllt.“

Das Schlüsselwort lautet Bedürfnisse. Eine Vertriebspräsentation ist keine Produktführung. In The Power of Selling heißt es, bei Ihrer Vertriebspräsentation „geht es in erster Linie darum, eine Beziehung aufzubauen und eine Partnerschaft zu beginnen.“ Das gilt ganz besonders im B2B-Vertrieb.

Es kann auch sein, dass dies nicht in einem einzigen Treffen geschieht. Das Lehrbuch zitiert eine Studie, die herausfand: „Heutige Präsentationen erstrecken sich typischerweise über mehrere Treffen, wobei der Vertriebsmitarbeiter oft mehr zuhört als spricht.“

Eine Vertriebspräsentation unterscheidet sich auch von einem Investor-Pitch. Ein Investor-Deck bittet um Finanzierung und zeigt Marktgröße sowie Renditen. Eine Vertriebspräsentation fordert einen Kunden zum Kauf auf, weshalb sie dessen Problem und Ihre Lösung in den Mittelpunkt stellt. Für die Investoren-Version lesen Sie unseren Leitfaden dazu, wie Sie Excel-Daten mit Agenten-Fähigkeiten in ein Investor-Pitch-Deck verwandeln.

Bevor Sie beginnen: Recherchieren Sie den Käufer

Ein Großteil der Arbeit findet vor dem Treffen statt. Drei Arten der Recherche helfen dabei.

Wer im Raum sein wird. The Power of Selling empfiehlt einen „Fragebogen vor dem Gespräch“, den Sie an Ihren Ansprechpartner senden. Darin kann gefragt werden, wer teilnimmt, wie viel Zeit Sie haben und was das Treffen erreichen soll. Das Lehrbuch empfiehlt außerdem, vor dem Treffen eine Agenda zu senden.

Worauf es jeder Person ankommt. Das Lehrbuch weist darauf hin, dass zwei Käufer dasselbe Produkt aus unterschiedlichen Gründen kaufen können. Dem einen geht es vielleicht um Status, dem anderen um Zuverlässigkeit. Finden Sie heraus, was jeden Entscheidungsträger antreibt.

Welches Problem Sie lösen. Tragen Sie zusammen, was Sie bereits wissen: Gesprächsnotizen, E-Mails, eigene Berichte des potenziellen Kunden und alle von ihm geteilten Daten. Die Präsentation sollte ihm sein Problem in seinen eigenen Worten widerspiegeln.

Bestätigen Sie auch die Zeit. Das Lehrbuch empfiehlt eine Zeitprüfung zu Beginn. Das Beispiel dazu: „Ich werde dreißig Minuten für die Präsentation aufwenden und fünfzehn Minuten für die Diskussion einplanen.“

Aufbau einer Vertriebspräsentation

The Power of Selling beschreibt fünf Schritte für die Präsentation selbst. Diese können Sie auf Folien übertragen. Das Lehrbuch führt Schritt 5 sowohl als Abschluss als auch als Zusammenfassung auf, weshalb der folgende Aufbau beides beibehält.

Abschnitt	Was er bewirkt	Typische Folien
1. Beziehung aufbauen	Eröffnet das Gespräch und bestätigt Zeit sowie Ziele	Titelfolie, Agenda
2. Allgemeine Nutzenaussage	Erinnert sie daran, warum das Treffen ihre Zeit wert ist	Eine Folie zum gewünschten Ergebnis
3. Fragen und spezifischer Nutzen	Bestätigt die Bedürfnisse und zeigt dann, wie Sie ihr Problem lösen	Zusammenfassung der Bedürfnisse, Lösungsübersicht
4. Präsentation	Führt durch die Lösung, mit Belegen	Zwei bis vier Lösungsfolien, Belegfolien
5. Abschluss und Zusammenfassung	Fasst zusammen und bittet dann um einen klaren nächsten Schritt	Zusammenfassung, nächste Schritte

Beziehung aufbauen. Beginnen Sie mit einem kurzen persönlichen Einstieg. Das Lehrbuch warnt vor zu viel Smalltalk, da Ihr potenzieller Kunde „nur über eine begrenzte Menge an Zeit verfügt“.

Eine allgemeine Nutzenaussage treffen. Im Lehrbuch heißt es: „Sie sollten Nutzen verkaufen – Lösungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden eingehen – anstatt Funktionen oder Vorteile.“

Eine spezifische Nutzenaussage treffen. Sobald Sie deren Bedürfnisse kennen, zeigen Sie die Passgenauigkeit im Detail. Das Lehrbuch beschreibt dies als eine Aussage, die „im Detail demonstriert, wie Sie sein einzigartiges Problem lösen werden“.

Die Lösung präsentieren. Dies ist das Herzstück der Präsentation. Nutzen Sie das, was Sie gerade im Raum gehört haben. Das Lehrbuch weist darauf hin, dass Sie „auf der Stelle“ Anpassungen vornehmen müssen, weshalb die Vorbereitung so wichtig ist.

Abschluss und Zusammenfassung. Das Lehrbuch sagt, dies sei der Punkt, „an dem Sie die Zusage Ihres Kunden einholen, entweder zu kaufen oder den Verkaufsprozess voranzutreiben.“ Für die Zusammenfassung wird der Verkaufstrainer Tom Hopkins zitiert. Seine drei Teile: Sagen Sie, was Sie behandeln werden, behandeln Sie es und fassen Sie dann zusammen, was Sie behandelt haben.

Ein Kurspaket der Northern Arizona University empfiehlt eine ähnliche Reihenfolge. Es bestätigt zuerst die Bedürfnisse, gibt dann ein kurzes Unternehmensprofil und gleicht anschließend Funktionen und Nutzen mit den Bedürfnissen ab. Es rät außerdem dazu, Preis und Budget bis kurz vor dem Ende aufzusparen.

Wie man zuerst Fragen stellt: die SPIN-Methode

Eine starke Vertriebspräsentation beginnt mit Fragen. The Power of Selling lehrt die SPIN-Methode, die auf der Arbeit von Neil Rackham basiert. SPIN steht für vier Arten von Fragen:

• Situationsfragen decken die grundlegenden Fakten der aktuellen Situation des Käufers ab. Stellen Sie nur wenige; der Käufer kennt diese Antworten bereits.
• Problemfragen bringen Schwierigkeiten und Unzufriedenheit ans Licht. Das Lehrbuch besagt, dass es im B2B-Vertrieb dennoch wichtig ist, einige davon zu stellen, damit Sie und der Käufer das gleiche Verständnis des Problems teilen.
• Implikationsfragen zeigen auf, was das Problem kostet. Im Lehrbuch heißt es: „Implikationsfragen decken die Auswirkungen oder Folgen der Probleme eines potenziellen Kunden auf.“
• Nutzungsfragen fragen danach, wie eine Lösung helfen würde. Das Lehrbuch besagt, dass der potenzielle Kunde Ihnen bei den richtigen Fragen „erzählen wird, wie Ihre Lösungen ihm helfen können“.

Planen Sie Ihre Fragen vor dem Treffen und platzieren Sie eine kurze Zusammenfassung der Bedürfnisse auf einer Folie. Lassen Sie den Käufer diese dann korrigieren. Eine korrigierte Bedarfsfolie ist ein gutes Zeichen. Es bedeutet, dass der Rest der Präsentation zu dem passt, was er tatsächlich will.

Wie man eine Vertriebspräsentation mit KI erstellt

KI kann die zeitaufwendigen Teile übernehmen: Gesprächsnotizen lesen, Zahlen aus Kundendaten ziehen und einen ersten Entwurf der Präsentation erstellen. Ihre Aufgabe ist es, die Story zu wählen und jede Behauptung zu prüfen. Hier ist die Methode in drei Schritten unter Verwendung von Powerdrill Bloom.

Schritt 1: Sammeln Sie Ihre Käufernotizen und Belegdaten

Sammeln Sie, was Sie über den potenziellen Kunden wissen: Gesprächsnotizen, E-Mails, die Ausschreibung (RFP), falls vorhanden, und seine öffentlichen Berichte. Fügen Sie dann Ihre Belege hinzu: Fallstudienergebnisse, Nutzungsdaten und Ihr Preisblatt. Der kostenlose Tarif von Powerdrill Bloom listet „Excel, CSV, PDF und Dokumente hochladen“ auf.

Geben Sie das Problem des potenziellen Kunden und die Dauer des Treffens in Ihren ersten Prompt ein. Zum Beispiel: „Dies ist eine 30-minütige Vertriebspräsentation für den Betriebsleiter eines regionalen Logistikunternehmens. Verwenden Sie die beigefügten Gesprächsnotizen als Quelle für deren Bedürfnisse.“

Wenn Ihre Belege in einer Tabellenkalkulation vorliegen, beschreibt unser Leitfaden zur Analyse von Vertriebs- und Marketingdaten mit KI, wie Sie diese vorbereiten.

Schritt 2: Entwerfen Sie den Aufbau basierend auf den Bedürfnissen des Käufers

Bitten Sie um einen Aufbau, der der Fünf-Schritte-Struktur folgt. Ein nützlicher Prompt ist: „Entwirf einen Aufbau für eine Vertriebspräsentation mit 10 Folien. Beginne mit ihren drei Bedürfnissen aus den Gesprächsnotizen. Ordne jedem Bedürfnis einen Nutzen und einen Belegpunkt zu. Ende mit einer Folie für die nächsten Schritte.“

Erstellen Sie dann die Belegfolien auf der Grundlage von Daten, nicht von Adjektiven. Bitten Sie um ein Diagramm pro Ergebnis, wie z. B. Lieferzeiten vorher und nachher oder eingesparte Stunden pro Woche. Beschriften Sie jedes Diagramm mit dem Bedürfnis, das es beantwortet.

Überprüfen Sie jede Zahl anhand ihrer Quelle. Auf der Homepage von Powerdrill Bloom heißt es: „Jede Zahl wird mit der Seite, der Zeile und dem Wert dahinter zurückgegeben.“ Das macht die Überprüfung schneller, aber Sie sind derjenige, der danach gefragt wird.

Schritt 3: Erstellen Sie die Präsentation, die Notizen und die Einwandliste

Sobald der Aufbau stimmt, fordern Sie die Präsentation an. Auf der Seite des KI-PPT-Generators heißt es, dass Sie „eine Vorlage auswählen, die Ihnen gefällt, sie nach Bedarf anpassen und mit einem Klick nach PowerPoint exportieren“ können.

Geben Sie jeder Folie einen Titel, der den Kernpunkt auf den Punkt bringt. „Verspätete Lieferungen sanken in acht Wochen um ein Drittel“ funktioniert besser als „Ergebnisse“. Unser Leitfaden für Kernaussagen als Folientitel erklärt die Methode.

Bitten Sie als Nächstes um kurze Sprechernotizen pro Folie sowie um eine Liste wahrscheinlicher Einwände mit einer einzeiligen Antwort und einer Quelle für jeden. Unser Leitfaden für Sprechernotizen zeigt, wie Sie Notizen kurz halten. Platzieren Sie die tiefergehenden Antworten lieber auf Backup-Folien als in der Hauptpräsentation.

Ein Beispiel für eine Vertriebspräsentation

Hier ist ein anschauliches Beispiel. Das Unternehmen und die Zahlen sind erfunden.

Ein Softwareunternehmen verkauft Routenplanungstools. Sein potenzieller Kunde ist ein regionales Logistikunternehmen mit verspäteten Lieferungen. Sondierungsgespräche zeigten drei Bedürfnisse: weniger verspätete Lieferungen, weniger Zeitaufwand für die Routenplanung und ein klarer Einführungsplan.

Folie	Titel	Inhalt
1	Weniger verspätete Lieferungen für Northline Freight	Titel, Teilnehmer, Agenda
2	Was wir von Ihrem Team gehört haben	Drei Bedürfnisse aus Sondierungsgesprächen
3	Verspätete Lieferungen kosten mehr als die Gebühr	Eigene Zahlen zu verspäteten Lieferungen, mit einem Diagramm
4	Wie die Routenplanung mit Ihren aktuellen Tools funktioniert	Ein Diagramm der Lösung
5	Planungszeit bei einer ähnlichen Flotte gesunken	Fallstudien-Diagramm eines vergleichbaren Kunden
6	Weniger verspätete Lieferungen in acht Wochen	Vorher-Nachher-Diagramm aus der Fallstudie
7	Eine vierwöchige Einführung	Zeitplan mit Verantwortlichen auf beiden Seiten
8	Preisoptionen	Zwei auf die Flottengröße abgestimmte Optionen
9	Fragen, die wir erwarten	Kurze Antworten, mit vorbereiteten Backup-Folien
10	Nächster Schritt: ein zweiwöchiges Pilotprojekt	Die Aufforderung, die Termine und wer die Freigabe erteilt

Beachten Sie die Reihenfolge. Bedürfnisse kommen vor Funktionen. Belege nutzen nach Möglichkeit die eigenen Daten des Käufers. Der Preis steht fast am Ende, und die letzte Folie bittet um eine bestimmte Aktion.

Gestaltungsregeln für Vertriebspräsentationen

The Power of Selling enthält eine Liste von Dos und Don'ts für PowerPoint. Einige davon sind besonders wertvoll.

• Halten Sie Text kurz. Im Lehrbuch heißt es: „Füllen Sie Ihre Folien nicht mit Worten.“ Die Tipps von Microsoft stimmen dem zu und empfehlen, „die Textmenge auf Ihren Folien zu minimieren“.
• Schreiben Sie Titel, die verkaufen. Im Lehrbuch heißt es: „Ersetzen Sie beschreibende Überschriften durch Überschriften, die verkaufen.“
• Variieren Sie die Folien. Es warnt davor, dass „Folie auf Folie mit Aufzählungspunkten eintönig wirkt; visuelle Elemente und Diagramme haben eine stärkere Wirkung.“
• Verzichten Sie auf Spielereien. Es heißt: „Übertreiben Sie es nicht mit technologischen Spielereien.“
• Achten Sie auf die Länge. Das Lehrbuch beschreibt die 10/20/30-Regel: maximal 10 Folien, 20 Minuten und eine Schriftgröße von mindestens 30 Punkt.

Was die Schriftgröße betrifft, nennen die Tipps von Microsoft eine Untergrenze: „Vermeiden Sie nach Möglichkeit Schriftgrößen unter 18 pt.“ Die 30-Punkt-Regel ist strenger, also nutzen Sie diese für Titel und Schlüsselzahlen.

Für Diagramme rät Microsoft, „nur so viel Text zu verwenden, dass die Beschriftungselemente in einem Diagramm oder einer Grafik verständlich sind“. Unser Leitfaden zur einfachen Lesbarkeit von Datenfolien geht noch weiter.

Planen Sie auch für den Raum. Das Lehrbuch rät zu einem Backup-Plan für den Fall, dass der Projektor ausfällt, wie z. B. „Handouts, Produktproben oder das gute alte Whiteboard“.

Wie man mit Einwänden während der Präsentation umgeht

Einwände sind normal, und das Lehrbuch behandelt sie als Chancen, die Beziehung aufzubauen. Bereiten Sie sich vor dem Treffen auf die häufigsten Einwände vor.

Das Kurspaket der Northern Arizona University macht dies zum Teil der Planung. Es empfiehlt, wahrscheinliche Einwände aufzulisten und Antworten im Voraus vorzubereiten. Es rät außerdem dazu, Belege wie Bilder und Kundenstimmen zu sammeln.

Der Preis ist ein häufiger Einwand. In The Power of Selling heißt es: „Einer der häufigsten Einwände ist der Preiseinwand.“ Es wird hinzugefügt: „Es ist wichtig, bohrende Fragen zu stellen, um das Wesen dieses Einwands wirklich zu verstehen.“

Eine einfache Routine hilft:

1. Vollständig zuhören. Lassen Sie den Käufer ausreden, bevor Sie antworten.
2. Eine Gegenfrage stellen. Finden Sie heraus, ob es um das Budget, den Zeitplan oder um Zweifel geht.
3. Mit Belegen antworten. Verweisen Sie auf ein Diagramm, ein Fallbeispiel oder eine Backup-Folie.
4. Die Antwort überprüfen. Fragen Sie, ob damit die Bedenken ausgeräumt sind.

Die Notizen der UT Tyler fügen einen nützlichen Test hinzu. Versuchen Sie herauszufinden, ob ein Einwand „auf mangelndes Verständnis seitens des Kunden oder auf ein bisher nicht identifiziertes Bedürfnis“ zurückzuführen ist.

Wie man abschließt und nachbereitet

Enden Sie mit einer klaren Aufforderung. Die Notizen der UT Tyler beschreiben den Abschluss ganz einfach: „Der Vertriebsmitarbeiter bittet um den Verkauf.“ Sie fügen hinzu, dass dies „in einfachen Verkaufssituationen relativ schnell geschehen kann oder nach vielen Gesprächen in einer komplexeren Situation.“

Testen Sie vor dem Abschluss die Bereitschaft. The Power of Selling schlägt einen Testabschluss vor. Ein Beispiel fragt den potenziellen Kunden auf einer Skala von eins bis zehn, wie wichtig ein Nutzen ist.

Gestalten Sie die letzte Folie konkret. Nennen Sie den nächsten Schritt, das Datum und wer die Freigabe erteilten muss. Ein Pilotprojekt, eine technische Prüfung oder ein unterzeichnetes Bestellformular sind allesamt legitime Forderungen.

Führen Sie dann eine Nachbereitung durch. Die Nachbereitung ist der letzte Schritt im siebenstufigen Prozess des Lehrbuchs. Senden Sie noch am selben Tag eine kurze Zusammenfassung mit dem vereinbarten nächsten Schritt. Unser Leitfaden für eine Zusammenfassung nach der Präsentation zeigt ein Format.

Häufige Fehler

Achten Sie beim Erstellen der Präsentation auf diese Fehler.

• Mit dem Unternehmen beginnen. Ein langer „Über uns“-Bereich verzögert den Teil, der den Käufer eigentlich interessiert. Halten Sie das Unternehmensprofil kurz.
• Funktionen ohne Nutzen auflisten. Jede Funktion benötigt ein „Das bedeutet also“, das mit einem erklärten Bedürfnis verknüpft ist.
• Belege verwenden, die der Käufer nicht überprüfen kann. Ein Diagramm ohne Quelle lädt zu Zweifeln ein. Halten Sie die Quelle bereit.
• Zu viele Folien. Wenn Sie in der vereinbarten Zeit nicht fertig werden, kürzen Sie die Folien, nicht die Fragen.
• Keine klare Aufforderung. Eine Präsentation, die mit „Gibt es Fragen?“ endet, überlässt den nächsten Schritt dem Zufall.
• Die Folien ablesen. Die Tipps von Microsoft sind direkt: „Lesen Sie die Präsentation nicht ab.“

Gehen Sie die Präsentation vor dem Treffen einmal mit einem Kollegen durch, der die Rolle des Käufers übernimmt. Notieren Sie jede Frage, die Sie nicht beantworten konnten. Möchten Sie schneller einen ersten Entwurf? Testen Sie Powerdrill Bloom mit Ihren Gesprächsnotizen und einer Beleg-Tabellenkalkulation.

Häufig gestellte Fragen

Was sollte eine Vertriebspräsentation beinhalten?

Eine Vertriebspräsentation sollte einen kurzen Einstieg und eine Zusammenfassung der Bedürfnisse des Käufers enthalten. Fügen Sie Ihre auf diese Bedürfnisse abgestimmte Lösung sowie Belege wie Fallstudienergebnisse hinzu. Sie sollte auch Antworten auf wahrscheinliche Einwände und einen klaren nächsten Schritt enthalten. Platzieren Sie den Preis fast am Ende.

Wie lang sollte eine Vertriebspräsentation sein?

Fragen Sie den potenziellen Kunden, wie viel Zeit Sie haben, und planen Sie Zeit für Diskussionen ein. The Power of Selling nennt als Beispiel dreißig Minuten Präsentation und fünfzehn Minuten Diskussion. Die 10/20/30-Regel empfiehlt 10 Folien in 20 Minuten.

Was ist die beste Struktur für eine Vertriebspräsentation?

Eine gängige Struktur umfasst fünf Schritte. Bauen Sie eine Beziehung auf, formulieren Sie eine allgemeine Nutzenaussage und stellen Sie Fragen, um eine spezifische Nutzenaussage zu treffen. Präsentieren Sie dann die Lösung und schließen Sie mit einer Zusammenfassung ab. Beginnen Sie mit den Bedürfnissen des Käufers, nicht mit Ihrer Unternehmensgeschichte.

Wie starte ich eine Vertriebspräsentation?

Beginnen Sie damit, eine Beziehung aufzubauen und die Zeit sowie die Ziele zu bestätigen. Formulieren Sie dann eine kurze Nutzenaussage, die den Käufer daran erinnert, warum das Treffen wichtig ist. Bestätigen Sie als Nächstes seine Bedürfnisse mit einigen Fragen, bevor Sie Ihre Lösung präsentieren.

Kann KI dabei helfen, eine Vertriebspräsentation zu erstellen?

Ja. KI kann Gesprächsnotizen lesen, Ergebnisse aus Ihren Daten ziehen, einen Aufbau entwerfen und eine erste Präsentation mit Diagrammen erstellen. Sie kann auch wahrscheinliche Einwände auflisten. Sie müssen dennoch jede Zahl überprüfen und die Story auf den Käufer zuschneiden.

Quellen: The Power of Selling, Preparation: Your Key to Success · The Power of Selling, Making Your Presentation Work · The Power of Selling, How to Use SPIN Selling · The Power of Selling, Putting It All Together · The Power of Selling, Types of Objections · eCampusOntario, The Seven Steps of Selling · Northern Arizona University, Presentation Management · University of Texas at Tyler, Steps in the Sales Process · Microsoft Support, Tips for creating and delivering an effective presentation.