如何利用 AI 建立贏輸分析：循序漸進指南
勝敗分析會比較您成交的交易與流失的交易，並解釋其中的差異。您可以從已結案交易的匯出資料來建立此分析。按市場區隔計算贏單與輸單數量，相除以得出勝率，然後將流失原因歸納成一個簡短的清單。計數只需要幾分鐘，但歸類才是每個勝敗分析分崩離析的地方。
本指南將先介紹使用試算表的方法，展示它具體會在何處卡關，然後透過三個步驟，直接從匯出資料中重新建立相同的分析。
勝敗分析實際上能告訴您什麼
三個問題，依其影響決策的頻率排序。
我們贏得交易的頻率如何？勝率是特定期間內的贏單數除以已結案交易數。單看這個數字只是一個計分板，而不是洞察。
我們在哪裡贏得交易？將相同的勝率按市場區隔、產品或交易規模進行拆分，其波動通常會比整體數字更明顯。一家整體勝率為 35% 的公司，在 mid-market 可能達到 41%，而在 enterprise 則為 22%，這兩個數字指向了兩個截然不同的問題。
我們為什麼會輸？這是每個人都想知道、但幾乎沒人能清爽呈現的部分。答案通常藏在自由文字欄位中，而五個業務代表會用五種不同的方式來填寫。
只回答第一個問題的勝敗分析只是一份報告。能回答所有三個問題的才是一份決策文件，這絕對值得您多花一個小時。
開始之前您需要準備什麼
- 已結案交易的匯出資料，至少涵蓋兩個季度，每行代表一個銷售機會。
- 至少四個欄位：結案日期、結果、市場區隔或產品，以及金額。
- 流失原因欄位，即使內容很亂也沒關係。這個欄位決定了分析是否有用。
- 對「期間」的統一定義。結案日期或建立日期，選定一個後記錄下來。
Microsoft 的 PivotTable 指南明確規定了格式要求：「您的資料應該整理成包含單一標題列的欄位。」CRM 匯出資料經常會帶有兩個標題列或合併的標題列，因此在進行任何操作之前，請先修正這個問題。
在第一次建立分析之前，還有一件事值得先達成共識：誰負責管理原因欄位。在大多數團隊中，是由業務代表結案並選擇標籤。業務代表的目標是優化下一次結案，而不是維護乾淨的分類。這並不是性格缺陷，這只意味著標籤集必須足夠簡短，以便在三秒鐘內就能看出正確的選擇。每個季度應該由一個人專門負責管理該清單。
如何在試算表中進行勝敗分析
選項 1：使用 COUNTIFS 計算贏單與輸單數
COUNTIFS「將篩選條件套用到多個範圍的儲存格，並計算符合所有篩選條件的次數。」這就是整個勝率計算的過程。計算結果為 Won 且市場區隔為 Mid-Market 的列數，再計算該市場區隔的所有已結案列數，然後相除。
官方說明的兩個細節可以節省日後的時間。Microsoft 指出「每個附加範圍的列數和欄數，必須與 criteria_range1 參數相同。」因此，不對齊的選取範圍會悄悄破壞公式。此外，公式最多允許 127 對範圍和條件，這遠遠超出了任何分析的需求。
同一個頁面中還隱藏著一個陷阱。如果條件參數指向空儲存格，COUNTIFS 會「將空儲存格視為 0 值」。因此，空白的市場區隔會被視為有資料，而不是沒有資料，這就是為什麼一個根本沒人銷售的市場區隔最終會出現交易的原因。
選項 2：使用 PivotTable 進行摘要
將結果拖曳到「列」，將金額拖曳到「值」，您就能按市場區隔查看贏單和輸單的銷售管道。若要將勝率顯示為比例而非計數，請開啟值欄位設定，並使用值的顯示方式索引標籤，其中包含 % of Grand Total。
您也可以同時將數值顯示為計算值和百分比。Microsoft 的說明是「將項目拖曳到 [值] 區域兩次」，然後為每個項目設定「摘要值方式」和「值的顯示方式」。這樣一來，您就可以並排查看交易數量和總計比例，而不需要建立第二個 PivotTable。
選項 3：加入流失原因
現在將流失原因欄位拖曳到 PivotTable 中，看看會發生什麼事。Microsoft 精確地記錄了此行為：「預設情況下，放置在 [值] 區域中的 PivotTable 欄位會顯示為 [加總]。如果 Excel 將您的資料解讀為文字，則資料會顯示為 [項目個數]。」
這是正確且符合預期的。原因欄位是文字，因此它會進行計數。問題在於它計算的內容。
試算表方法在何處會慢下來
您的原因欄位可能包含 Price、price、Too expensive、Budget、No budget this year 和 Lost on cost。這些其實是同一個原因的六種寫法。對不同字串進行計數會告訴您發生了六件事，但實際上是同一件事發生了六次。
因此，必須有人坐下來看著清單，決定哪些標籤代表相同的意思。這種判斷才是真正的分析，而且它是手動的，並且每當業務代表發明新的措辭時，每個季度都必須重新做一次。
三個較小的摩擦會使問題更加複雜。
真正的原因通常在備註中。下拉選單只代表敷衍的選擇，而自由文字欄位才記錄了真實的故事，但沒有人會手動彙整自由文字。
小規模的市場區隔會被誤讀為趨勢。某個市場區隔中的四筆交易只是一個個案，但旁邊放上百分比看起來就像是一個重大發現。
PivotTable 會過期。PivotTable 說明文件在這裡也很重要。當有新列加入時，「任何建立在該資料來源上的 PivotTable 都需要重新整理。」只要忘記重新整理一次，上季度的分析就會被當作本季度的分析來報告。
如何使用 AI 建立勝敗分析
步驟 1：上傳已結案交易的匯出資料
開啟 Powerdrill Bloom並上傳匯出資料。Excel、CSV、PDF 和文件都列在免費方案支援的上傳格式中，因此原始的 CRM 下載檔案無需先進行清理即可直接使用。
不要刪除雜亂的原因欄位，也不要刪除備註欄位。它們是檔案中最重要的兩個欄位，而這兩個欄位通常是人們在開始之前會清除掉的。
步驟 2：在同一個提示詞中要求計算數量與原因歸類
用自然語言描述您的分析需求。要求提供過去兩個季度按市場區隔劃分的勝率，以及贏單和輸單交易的平均交易規模。然後要求將流失原因歸納成一個簡短的清單，並列出歸入每個類別的原始標籤。
要求提供對照關係，而不僅僅是總數。看到 Lost on cost 和 No budget this year 被合併在一起，能讓您決定接受或拒絕該歸類。這是一個主觀判斷而非單純的計算，也是您想要親自審查而不是完全授權的部分。
順便加上一個下限。要求將低於最低交易數量的市場區隔僅顯示其數量，或完全隱藏。這可以防止只有四筆交易的市場區隔被誤讀為一種趨勢。
每個數據都會附帶其背後的原始資料列。在將數據放入簡報投影片之前，您可以打開可疑的計數並閱讀產生該數據的交易。
步驟 3：將其轉化為人們會閱讀的文件
直接要求您想要的版面配置。例如：主要勝率、與上一期的趨勢對比、按市場區隔劃分的勝率、歸類的流失原因，以及一行關於最大變動的說明。
儲存該提示詞。下個季度您只需上傳新的匯出資料並執行相同的文字，這就能將一次性的分析轉化為可重複執行的流程。如果輸出結果需要成為定期發布的文件，AI 報告生成器頁面介紹了該方法。而從 Excel 製作圖表頁面則涵蓋了圖表製作的部分。
勝敗分析中應該包含什麼
| 區塊 | 解答的問題 | 常見錯誤 |
|---|---|---|
| 主要勝率 | 我們的轉換率比上一期更好嗎？ | 將未結案交易混入分母中 |
| 按市場區隔劃分的勝率 | 優勢集中在哪裡？ | 將只有三筆交易的市場區隔當作穩定趨勢來報告 |
| 贏單與輸單的平均交易規模 | 我們流失的是大單還是小單？ | 在一列中使用中位數，在另一列中使用平均值 |
| 歸類的流失原因 | 什麼原因一直讓我們輸掉交易？ | 計算原始標籤的數量，而不是歸類後的數量 |
| 銷售週期長度 | 輸單是慢速還是快速發生的？ | 在一列中從建立日期開始測量，在另一列中卻從結案日期開始測量 |
| 競爭流失 | 我們實際上是輸給了誰？ | 有一半的資料列將競爭對手欄位留空 |
| 單一變動重點標示 | 自上季度以來發生了什麼變化？ | 列出每一個變化，而不是最重要的一個 |
請將完成的文件控制在單一頁面內。長達九張投影片的勝敗分析通常只會被閱讀一次。
在大多數版本的此表格中都缺少了一個欄位，而它是最容易加入的：匯出日期。兩個人在比較上季度與本季度的檔案時，最終會對當時哪些交易仍處於未結案狀態產生分歧。只需加上一行說明資料擷取時間的文字，就能在爭論開始前將其平息。
實際案例分析
假設某個季度結案時共有 180 筆交易：63 筆贏單、117 筆輸單。整體勝率為 35%。按市場區隔拆分，enterprise 在 27 筆交易中的勝率為 22%，而 mid-market 在 96 筆交易中的勝率為 41%。
歸類後的原因比這兩個數字都更重要。假設 117 筆輸單中有 44 筆歸結為價格原因，31 筆歸結為缺少整合功能。這是與兩個不同團隊進行的兩種不同對話。如果是不經歸類的原始清單，將會顯示十一種原因，且無法推動任何實質討論。
現在加入交易規模這一列。假設 44 筆因價格流失的交易平均金額為 $12k，而 31 筆因整合問題流失的交易平均金額為 $58k。儘管整合問題背後的交易數量較少，但其涉及的營收大約是價格問題的兩倍。這種反轉是僅進行數量統計的分析最常隱藏的關鍵資訊。
誰會閱讀這份報告，以及閱讀頻率
三種不同的讀者群會以不同的方式使用這份文件，版面配置應該考慮到這一點。
銷售主管會閱讀主要勝率和變動重點標示，除非有重大變動，否則通常到此為止。產品與行銷團隊會閱讀歸類後的原因，因為這是產品規劃藍圖和行銷訴求論點的起點。財務團隊會閱讀交易規模，因為在交易規模縮小的情況下，勝率上升並不像表面上看起來那樣是一件好事。
為第一類讀者構建核心內容，並為另外兩類讀者加上註解。一頁內容，三個清晰的閱讀層次。
取得可用的原因清單
以上所有內容都取決於一個可以被歸類的流失原因欄位。以下三個習慣可以從源頭解決大部分的混亂。
將下拉選單限制在最多七個選項。更長的清單必然會導致選擇不一致，因為在交易流失的沮喪時刻，沒有人會去滾動冗長的下拉選單。
將原因與具體細節分開。一個必填的類別下拉選單，和一個選填的自由文字方塊用於填寫細節。如果將它們合併，您將兩者皆失。
提供一個誠實的選項。加入明確的 Unknown 或 No decision 選項。如果沒有這些選項，每個模糊不清的流失原因都會被歸類到價格上，而價格就會變成所有問題的擋箭牌。
審查對照關係，而不是原始欄位。您永遠無法在輸入端獲得完全乾淨的資料。您能做到的是建立一個穩定的對照關係，將雜亂的標籤對應到七個類別中，並由專人在每季度審查一次。
常見錯誤
在分母中計算未結案交易。勝率是贏單數除以已結案交易數。將仍處於開啟狀態的銷售機會納入計算，每次都會美化這個數字。
任由原因清單無限增加。如果本季度有十一個原因，而上季度只有六個，您看到的只是詞彙的漂移，而不是市場的變化。請先修正歸類，然後再進行比較。
將小規模市場區隔誤讀為趨勢。在每個勝率旁邊顯示交易數量，以便讀者自行評估其參考價值。
呈現過期的樞紐分析。資料來源中的新列不會自動更新 PivotTable，而一個看起來剛重新整理過、實則包含舊數據的版面，比沒有分析還要糟糕。
隱藏對照關係。閱讀這份報告的人最終都會問，哪些內容被歸類為「價格」。將歸類方式與圖表一同發布，這樣解答這個問題只需要十秒鐘。
只在業績不佳的季度才進行分析。當業績下滑時才建立的勝敗分析會缺乏可供比較的基準。不論業績好壞，每季度都堅持進行分析，才能在業績變差時看清問題所在。
僅報告勝率而不提供交易量。一個在五筆交易中勝率從 20% 提升到 40% 的市場區隔，並不代表任何業績翻倍。在每個百分比旁邊標註數量，讀者就能自行衡量其實際意義。
結論
勝敗分析中的算術其實非常簡單：使用 COUNTIFS 進行計數、使用 PivotTable 進行摘要，並使用 % of Grand Total 來顯示比例。真正會花費您整個下午時間的工作，是解讀您的流失原因究竟代表了什麼。
將這個部分交給能夠自動歸類標籤、向您展示對照關係並能追溯每個數據背後交易的工具。在上一季度的已結案交易匯出資料上嘗試使用 Powerdrill Bloom，看看您的原因清單能被精簡到何種程度。
關於此流程上游的銷售管道檢視，請參閱我們關於如何將 CRM 匯出資料轉化為銷售管道報告的指南。而 AI tools for sales pipeline analysis 的精選介紹則涵蓋了工具層面的內容。
常見問題
什麼是勝敗分析？
它是對您在同一期間內贏得的交易與流失的交易進行的結構化比較。它涵蓋了勝率、不同市場區隔之間的勝率差異，以及歸類後的流失原因。
如何計算勝率？
將同一期間內的贏單交易數量除以已結案交易的總數。COUNTIFS 可以處理這兩個計數，因為它會計算在相符範圍內滿足所有條件的列數。
為什麼我的流失原因欄位顯示的是項目個數而不是加總？
因為它是文字。Microsoft 說明文件中指出，預設情況下，Value 區域中的 PivotTable 欄位會顯示為 SUM。當 Excel 將資料解讀為文字時，它們則會顯示為 COUNT。
勝敗分析應該包含多少個流失原因？
數量要足夠少，以便進行跨季度比較，在實務上這意味著大約五到七個類別。請保留底層的原始標籤，以便任何人都可以檢查每個類別中包含哪些內容。
應該多常進行一次勝敗分析？
每季度一次適合大多數團隊，因為單個月份內每個市場區隔的已結案交易數量通常不足以呈現穩定的趨勢。無論頻率如何，請從全新的匯出資料中重新生成分析，而不是直接編輯上一期的檔案。