Wie Sie die Customer Acquisition Cost aus einer Tabellenkalkulation berechnen (2026)

Die Customer Acquisition Cost ist die Summe der Vertriebs- und Marketingausgaben für einen Zeitraum, geteilt durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die Formel anzuwenden dauert zehn Sekunden. Eine Zahl zu ermitteln, die man auch verteidigen kann, dauert fast einen ganzen Tag, weil die Ausgaben in dem einen System liegen und die Kunden in einem anderen.

In der Lücke zwischen diesen beiden Systemen entstehen eigentlich alle Diskussionen über die CAC. Welche Kosten zählen, welche Kunden zählen und wie man mit der Tatsache umgeht, dass im März ausgegebenes Geld erst im Mai Kunden einbringt.

Dieser Leitfaden zeigt, warum die Berechnung schwieriger ist, als sie aussieht, welche drei Workarounds Teams nutzen und ab wann diese jeweils nicht mehr vertretbar sind.

Warum die Customer Acquisition Cost schwieriger zu berechnen ist, als die Formel vermuten lässt

Ausgaben und Kunden befinden sich in unterschiedlichen Systemen

Die Werbeausgaben liegen im Reporting der jeweiligen Plattform. Content- und Tool-Kosten liegen in der Buchhaltung. Gehälter in der Lohnabrechnung. Neukunden befinden sich im CRM oder im Abrechnungssystem.

Nichts führt diese Daten automatisch zusammen. Jemand exportiert vier oder fünf Dateien, sortiert sie nach Monaten und stößt sofort auf das Zuordnungsproblem. Die Werbeplattform berichtet nach Kampagne, die Buchhaltung nach Kostenstelle und das CRM nach Lead-Quelle. Ein Kampagnenname und ein Lead-Quellen-Label sind selten identisch, sodass die Attribution auf Kanalebene eine Übersetzungstabelle erfordert, die manuell gepflegt werden muss.

Das Verzögerungsproblem, das niemand dokumentiert

Im März ausgegebenes Geld bringt nicht im März Kunden. Je nach Vertriebszyklus entstehen sie erst im April, Mai oder im darauffolgenden Quartal.

Teilt man die Ausgaben vom März durch die Kunden vom März, teilt man die Investition eines Monats durch die Erträge eines Vormonats. In einem stabilen Geschäft gleicht sich dieser Fehler meist aus. In einem Unternehmen, das sein Budget gerade verdoppelt hat, lässt dieselbe Arithmetik die CAC in einem Monat fantastisch und drei Monate später schrecklich aussehen. Keiner der beiden Werte spiegelt die Realität wider.

Niemand ist sich einig, was als Ausgabe zählt

Werbeausgaben zählen natürlich dazu. Aber wie sieht es mit den Gehältern des Marketingteams aus? Der Provision des Vertriebsteams? Dem Anteil der Arbeitszeit eines Content-Writers, der für die Akquise statt für die Kundenbindung aufgewendet wird? Dem Abonnement für das Designtool?

Für jede dieser Fragen gibt es gute Argumente in beide Richtungen. Was jedoch nicht vertretbar ist, ist die Antwort von Quartal zu Quartal zu ändern – was ständig passiert, weil die Entscheidung nie schriftlich festgehalten wurde.

Was Sie das kostet

Ein Benchmark, mit dem Sie sich nicht vergleichen können. Veröffentlichte CAC-Benchmarks setzen voll belastete Kosten inklusive Gehälter voraus. Wenn Ihre Berechnung nur Werbeausgaben berücksichtigt, wirken Sie drastisch effizienter, als Sie tatsächlich sind, und jeder Vergleich wird bedeutungslos.

Kanalentscheidungen auf Basis der falschen Zahl. Die Blended CAC verschleiert, dass ein Kanal dreimal so viel kostet wie ein anderer. Budgets werden dann nach Bauchgefühl verschoben, weil die zusammengestellten Daten die gestellte Frage schlichtweg nicht beantworten können.

Eine sich wiederholende vierteljährliche Diskussion. Da die Entscheidung über den Berechnungsumfang nicht dokumentiert ist, wird sie bei jeder Neuberechnung wieder aufgerollt. Das führt zu einem wiederkehrenden Meeting statt zu einmaligen Kosten – und an diesem Meeting nehmen meist teure Mitarbeiter teil.

Die Workarounds, die ausprobiert werden

Option 1: Eine einzige Blended CAC

Addieren Sie alle Vertriebs- und Marketingausgaben für den Zeitraum und teilen Sie diese durch alle Neukunden. Eine einzige Zahl, schnell ermittelt und methodisch kaum anfechtbar, weil es kaum eine Methodik gibt.

Dies ist die richtige Wahl für eine Präsentationsfolie im Vorstand und um die allgemeine Entwicklung im Laufe der Zeit zu verfolgen. Sie kann Ihnen jedoch nicht sagen, wohin Sie Ihr Budget verschieben sollen, da sie die Unterschiede zwischen den Kanälen bewusst wegnivelliert.

Option 2: CAC auf Kanalebene mit einer Zuordnungstabelle

Erstellen Sie eine Tabelle, die jeden Kampagnennamen und jede Kostenzeile einem Kanal zuordnet. Verwenden Sie dann SUMIFS, um die Gesamtausgaben pro Kanal zu ermitteln, und stellen Sie dem die entsprechende Anzahl von Neukunden nach Lead-Quelle gegenüber.

Dies beantwortet die Budgetfrage und ist die Version, die die meisten Teams tatsächlich benötigen. Der Pflegeaufwand ist jedoch real. Jeden Monat kommen neue Kampagnen hinzu, und eine nicht zugeordnete Kampagne fällt stillschweigend aus der Gesamtsumme heraus, wodurch dieser Kanal günstiger aussieht, als er tatsächlich ist.

Option 3: Kohortenbasierte CAC

Gruppieren Sie Kunden nach dem Monat, in dem sie gewonnen wurden, und ordnen Sie die Ausgaben dann dem Zeitraum zu, in dem sie generiert wurden, und nicht dem Zeitraum, in dem sie gebucht wurden. Dies ist die einzige Ansatz, der ehrlich mit der Zeitverzögerung umgeht.

Es ist auch der arbeitsintensivste Weg. Sie benötigen eine vertretbare Annahme zur Zeitverzögerung pro Kanal und müssen mehrere Monate offen halten, bevor sich eine Zahl endgültig einpendelt.

Wo alle drei an dieselbe Grenze stoßen

Jeder dieser Ansätze liefert eine Zahl, sobald Sie die Entscheidungen getroffen haben. Die Entscheidungen sind der schwierige Teil, und sie sind keine reine Rechensache.

Welche Zeitverzögerung anzunehmen ist. Ob die Kosten eines Kanals steigen oder sich einfach der Kundenmix verschoben hat. Ob eine nicht zugeordnete Kampagne wichtig ist oder nur Rauschen darstellt. Diese Einschätzungen erfordern einen Blick auf die tatsächliche Verteilung der Daten, nicht nur das Anwenden einer Formel. Das ist auch der Punkt, an dem die Berechnung unbemerkt schiefgeht, denn eine Formel liefert immer eine Zahl – unabhängig davon, ob die Eingabewerte sinnvoll waren.

Wie Sie die Customer Acquisition Cost mit Powerdrill Bloom berechnen

Schritt 1: Laden Sie Ihre Tabelle hoch

Laden Sie die Ausgaben-Exporte und die Kundenliste zusammen hoch. Powerdrill Bloom analysiert jede Datei, sodass nicht übereinstimmende Kampagnennamen, unterschiedliche Datumsformate und fehlende Monate sichtbar werden, noch bevor Sie versuchen, die Daten zusammenzuführen.

Schritt 2: Beschreiben Sie die Berechnung in natürlicher Sprache

Geben Sie den Umfang explizit an: Summieren Sie diese Ausgabenkategorien nach Monat, zählen Sie die Neukunden nach Akquisitionsmonat und teilen Sie die Werte. Fragen Sie, welche Kampagnen keinem Kanal zugeordnet werden konnten, anstatt dies erst an einer Gesamtsumme zu bemerken, die zu gut aussieht. Testen Sie dann die Zeitverzögerung – vergleichen Sie denselben Zeitraum mit einem Versatz von einem und zwei Monaten und sehen Sie, wie stark sich das Ergebnis verändert.

Schritt 3: Exportieren Sie das Diagramm, den Bericht oder die Präsentation

Exportieren Sie den CAC-Trend nach Kanal, eine Tabelle der zugrunde liegenden Ausgaben und Kundenzahlen oder eine schriftliche Zusammenfassung für das vierteljährliche Review.

Warum dies besser ist, als die Berechnung jedes Quartal neu aufzusetzen

	Der Tabellen-Weg	Powerdrill Bloom
Neue Kampagnen erscheinen	Zuordnungstabelle manuell aktualisieren	Beim Upload als nicht zugeordnet markiert
Eine andere Zeitverzögerung testen	Die gesamte Tabelle neu aufbauen	Nach dem Versatz fragen
Entscheidung über den Umfang	Selten dokumentiert	In der Anfrage angegeben, später sichtbar
Aufschlüsselung nach Kanälen	Eigene Formel pro Kanal	Eine einzige Frage

Die Zeile, die das Verhalten grundlegend ändert, ist die zweite. Wenn das Testen einer Annahme zur Zeitverzögerung nur einen Satz statt eines ganzen Nachmittags kostet, testen Sie drei Varianten und wählen diejenige aus, die standhält. Das ist der Unterschied zwischen einer vertretbaren und einer bloß plausiblen Zahl.

Best Practices

Schreiben Sie den Umfang direkt in die Datei. Listen Sie genau auf, welche Kostenkategorien enthalten sind. Diese einzige Zeile verhindert die häufigsten Diskussionen und macht den Vergleich von Quartal zu Quartal erst valide.

Berichten Sie Blended CAC und Kanalebene zusammen. Der aggregierte Wert (Blended) zeigt die Richtung auf; die Kanalebene steuert Entscheidungen. Wenn Sie nur einen von beiden veröffentlichen, ist garantiert, dass jemand ihn für den falschen Zweck verwendet.

Geben Sie Ihre Annahme zur Zeitverzögerung an. Selbst „Wir nehmen keine Verzögerung an“ ist besser als Schweigen, da es dem Leser zeigt, wie eine plötzliche Verbesserung zu interpretieren ist.

Weisen Sie nicht zugeordnete Ausgaben in einer eigenen Zeile aus. Lassen Sie sie niemals einfach verschwinden. Eine nicht zugeordnete Zeile mit einer sichtbaren Gesamtsumme macht die Lücke unübersehbar.

Setzen Sie sie in Relation zum Lifetime Value. Die CAC allein sagt nichts darüber aus, ob die Akquise erfolgreich ist. Erst das Verhältnis zum Customer Lifetime Value ist die Zahl, auf deren Basis Entscheidungen getroffen werden können.

Fazit

Die Berechnung der Customer Acquisition Cost aus Tabellen ist ein Problem des Berechnungsbereichs und der Zuordnung, kein mathematisches Problem. Blended CAC für die Richtung, Kanalebene mit einer gepflegten Zuordnungstabelle für Budgetentscheidungen und kohortenbasiert, wenn sich Ihre Ausgaben so schnell ändern, dass die Zeitverzögerung alles verzerrt.

Wenn der vierteljährliche Neuaufbau der Grund dafür geworden ist, dass niemand die Zahlen noch einmal überprüft, probieren Sie Powerdrill Bloom für die Exporte dieses Quartals aus. Weiterführende Literatur: unsere Seite zum KI-Berichtsgenerator und der Leitfaden dazu, wie man einen CRM-Export in einen Pipeline-Bericht verwandelt. Siehe auch Erstellung eines Marketing-Funnel-Berichts ohne SQL und Erstellung eines interaktiven Sales-Dashboards aus einer CSV.

Häufig gestellte Fragen

Wie lautet die Formel für die Customer Acquisition Cost?

Teilen Sie die gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben für einen Zeitraum durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die Formel ist einfach; die Schwierigkeit liegt darin, sich darauf zu einigen, welche Kosten in den Zähler und welche Kunden in den Nenner gehören.

Sollten Gehälter in die CAC einbezogen werden?

Die voll belastete CAC (Fully Loaded CAC) umfasst die Gehälter der Mitarbeiter, die in der Akquise tätig sind – und das ist es auch, was veröffentlichte Benchmarks voraussetzen. Eine CAC, die nur Werbeausgaben berücksichtigt, ist eine legitime interne Kennzahl, sollte aber klar gekennzeichnet werden, damit sie niemand mit externen Werten vergleicht.

Wie berechne ich die CAC nach Kanal in Excel?

Erstellen Sie eine Zuordnungstabelle, die Kampagnennamen und Kostenzeilen mit Kanälen verknüpft, summieren Sie die Ausgaben pro Kanal mit SUMIFS und zählen Sie dann die Neukunden nach Lead-Quelle. Halten Sie eine Zeile für nicht zugeordnete Daten sichtbar, damit in der Tabelle fehlende Kampagnen nicht einfach verschwinden.

What is a good customer acquisition cost?

Es gibt keinen allgemeingültigen Wert, da dieser vom Preis und dem Lifetime Value Ihres Angebots abhängt. Der entscheidende Test ist das Verhältnis von Lifetime Value zu CAC. Es zeigt Ihnen, ob jeder gewonnene Kunde letztendlich die Kosten seiner Akquise wieder einspielt.

Warum schwankt meine CAC von Monat zu Monat?

Meist liegt das an der Zeitverzögerung zwischen Ausgaben und Akquise. In diesem Monat ausgegebenes Geld bringt erst im Laufe der folgenden Wochen Kunden. Eine Budgetänderung lässt die CAC daher künstlich gut oder schlecht aussehen, bis sich der Effekt eingependelt hat. Eine kohortenbasierte Attribution gleicht dies aus.