ما هو مخطط القمع؟ تعريفه، أمثلة عليه، ومتى لا يجب استخدامه (2026)

يعرض مخطط القمع القيم عبر المراحل المتتالية لعملية ما، ويُرسم على شكل أشرطة أفقية تضيق كلما انخفض العدد. ويتميز وصف Microsoft المباشر لهذا المخطط بأنه "يعرض القيم عبر مراحل متعددة في عملية ما"، مثل عدد العملاء المحتملين للمبيعات في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.

يؤدي هذا الشكل وظيفة محددة؛ فهو يرمز إلى معدل التسرب، حيث يمثل التضييق البصري الرسالة الأساسية، وتلتقط العين أكبر خسارة فردية بشكل أسرع مما تفعل عند النظر إلى جدول. ويعمل هذا المخطط بشكل رائع عندما تكون البيانات بالفعل لمجموعة متجانسة واحدة تتحرك عبر مراحل مرتبة، ولكنه يضلل بشكل كبير عندما لا تكون كذلك.

يغطي هذا الدليل الغرض من هذا النموذج، وكيفية إنشائه في Excel، وكيفية مقارنته بالبدائل الأخرى. وينتهي باستعراض الحالات التي يؤدي فيها استخدام هذا المخطط إلى تقديم صورة تبدو موثوقة ولكنها خاطئة.

ما هو مخطط القمع؟

مخطط القمع هو تمثيل بصري قائم على المراحل. يمثل كل شريط خطوة واحدة في عملية متسلسلة، ويعبر طول الشريط عن عدد العناصر المتبقية في تلك الخطوة. وتُرتب المراحل من الأعلى إلى الأسفل، بدءاً من الفئة الأكبر وصولاً إلى الأصغر.

هناك خاصيتان تحددان هذا المخطط؛ الأولى هي أن المراحل متسلسلة، فلا يمكنك الوصول إلى المرحلة الثالثة دون المرور بالمرحلة الثانية. والثانية هي أن الفئة تتناقص باستمرار، حيث تضم كل مرحلة مجموعة فرعية من المرحلة التي تسبقها. وعندما يتحقق كلا الشرطين، يحمل الشكل الضيق معلومات حقيقية، أما إذا اختل أحدهما، فيصبح الشكل مجرد زينة في أفضل الأحوال.

يعرض المخطط عادةً رقمين مشتقين إلى جانب الأعداد الفعلية؛ وهما معدل التحويل من مرحلة إلى أخرى، ومعدل التحويل الإجمالي من المرحلة الأولى إلى الأخيرة.

استخدامات مخطط القمع

مسارات المبيعات. وهو الاستخدام الكلاسيكي الذي تشير إليه Microsoft. حيث ينتقل العملاء المحتملون من مرحلة العميل المهتم إلى العميل المؤهل، ثم تقديم العرض، وصولاً إلى إتمام الصفقة، ويظهر المخطط المراحل التي تفشل فيها الصفقات.

إعداد المستخدمين للمنتج. المستخدمون الذين سجلوا، ونشطوا حساباتهم، وأكملوا الإعداد، ثم عادوا في الأسبوع الثاني. هذا هو المجال الذي يغير فيه هذا النموذج القرارات غالباً، لأن أكبر معدل تسرب نادراً ما يكون في المكان الذي يفترضه فريق العمل.

التوظيف. الطلبات المستلمة، والمصفاة، والمقابلات، وتقديم العروض، والقبول. المراحل هنا متسلسلة بالفعل والعدد يتقلص حقاً، لذا يناسبها هذا النموذج تماماً.

تلبية الطلبات. السلال المنشأة، وبدء الدفع، وتفويض الدفع، وشحن الطلبات. كل خطوة تمهد للخطوة التي تليها وتتحكم فيها.

النمط المشترك في هذه الحالات الأربع هو نفسه: عملية مرتبة، ومجموعة متجانسة واحدة، وسؤال حول مكان تركز الخسائر. وإذا كانت بياناتك لا تحتوي على هذه العناصر الثلاثة، فسيظل الشكل يظهر، لكنه لن يعني ما يفترضه القراء.

كيف يعمل مخطط القمع

المراحل تحدد الترتيب

التسلسل الرأسي غير قابل للفرز حسب الحجم، بل هو ثابت ومحدد بالعملية نفسها. وهذا ما يميز هذا النموذج عن المخطط الشريطي، حيث يكون إعادة ترتيب الفئات حسب القيمة أمراً طبيعياً ومفيداً في كثير من الأحيان. إن إعادة ترتيب مراحل القمع تدمر المعنى تماماً.

العرض يمثل الأعداد

يتناسب طول الشريط طردياً مع القيمة في كل مرحلة، ويكون ممركزاً بحيث يشكل الإطار الخارجي صورة ظلية للقمع. وهذا أيضاً هو مصدر الخطأ الأكثر شيوعاً في قراءة هذا النموذج؛ إذ تبدو المساحة بين شريطين وكأنها تمثل الخسارة، في حين أن فرق الطول فقط هو ما يمثلها بالفعل. ويمكن أن توحي الانحدارات البصرية الحادة بتراجع أكبر مما تدعمه الأرقام الفعلية.

المعدلات تقدم الرؤى التحليلية

تخبرك الأعداد الفعلية بالكمية، بينما تخبرك معدلات التحويل بين المراحل بمكان المشكلة. فالقمع الذي يفقد 40% في خطوة واحدة و5% في الخطوات الأربع التالية لديه مشكلة واحدة وليست خمس مشاكل، ولا يظهر ذلك بوضوح إلا عند تسمية المعدلات وتوضيحها.

كيفية إنشاء مخطط قمعي في Excel

يحتوي Excel على نوع مخطط مدمج مخصص لهذا الغرض. رتب البيانات في عمودين؛ أحدهما لأسماء المراحل، والآخر للقيم، مع ترتيب المراحل حسب تسلسل العملية.

في Excel for Windows، اختر إدراج > إدراج مخطط شلالي أو قمعي أو أسهم أو سطحي أو راداري > قمعي. وفي Excel for Mac، اختر علامة التبويب إدراج، ثم أيقونة المخطط الشلالي، واختر قمعي.

يعتمد توفر هذه الميزة على إصدار البرنامج، وتوضح Microsoft ذلك جلياً. ففي نظام التشغيل Windows، تتطلب هذه الميزة إصدار Office 2021 أو اشتراكاً في Microsoft 365. أما على نظام التشغيل Mac، فهي تتطلب Office 2021 for Mac، أو Office 2024 for Mac، أو اشتراكاً في Microsoft 365. وفي الإصدارات الأقدم، يكون البديل المعتاد هو المخطط الشريطي المكدس مع سلسلة فواصل غير مرئية، وهو حل عملي ولكنه معقد في الصيانة والتعديل.

مخطط القمع مقابل المخطط الشريطي مقابل المخطط الشلالي

	مخطط القمع	المخطط الشريطي	المخطط الشلالي
يعرض	العدد المتبقي في كل مرحلة	القيمة لكل فئة	كيفية تغير الإجمالي
الترتيب	ثابت حسب العملية	قابل للفرز	ثابت حسب التسلسل
يجب أن تتقلص البيانات	نعم	لا	لا
السؤال الأفضل	أين نفقد الأشخاص؟	أي الفئات هي الأكبر؟	ما الذي دفع هذا التغيير؟

يعتمد الاختيار عادةً على سؤال واحد؛ فإذا كانت الفئات مستقلة، استخدم المخطط الشريطي. وإذا كنت تشرح الحركة بين إجماليين، بما في ذلك الزيادات، فاستخدم مخططاً شلالياً. ولا تستخدم نموذج القمع إلا عندما تمر فئة متجانسة واحدة عبر مراحل مرتبة.

متى يجب تجنب استخدام مخطط القمع

عندما لا تمثل المراحل نفس الأشخاص. هذا هو الخطأ الأكثر شيوعاً. فمقارنة "زوار هذا الشهر" بـ "مشتريات هذا الشهر" تضع فئتين مختلفتين في قمع واحد؛ إذ إن بعض المشترين زاروا الموقع الشهر الماضي، وبعض زوار هذا الشهر سيشترون في الشهر المقبل. يوحي المخطط بوجود علاقة ترابطية بين المجموعات لا تدعمها البيانات الفعلية. ويمكنك حل هذه المشكلة عن طريق تتبع مجموعة متجانسة واحدة بمرور الوقت.

عندما يمكن لمرحلة ما أن تكتسب أعضاءً جدداً. تفترض مخططات القمع تناقصاً مستمراً. فإذا كان بإمكان المستخدمين إعادة دخول مرحلة ما، أو إذا كان بإمكان الصفقة التراجع من مرحلة تقديم العرض إلى مرحلة التأهيل، فإن الشكل يختل. والمرحلة التي تظهر مدخلات أكثر من المرحلة التي تسبقها ستنتج مخططاً يتسع، وهو أمر غير منطقي بصرياً.

عندما لا تزيد المراحل عن مرحلتين. وجود شريطين فقط لا يشكل قمعاً، بل هو مقارنة. وكتابة معدل تحويل واحد كنص يوصل المعلومة بشكل أفضل من مخطط يحتوي على صفين.

عندما تكون معدلات التسرب ضئيلة جداً. إذا كانت كل مرحلة تحتفظ بنسبة 95%، فسيظهر القمع كأنه مستطيل، ولن يقدم التمثيل البصري أي فائدة. وفي هذه الحالة، يكون جدول معدلات التحويل أكثر دقة وأسهل في القراءة.

كيفية إنشاء مخطط قمعي من بياناتك الخاصة باستخدام Powerdrill Bloom

الخطوة 1: تحميل بياناتك

قم بتحميل سجل الأحداث، أو ملف التصدير من نظام CRM، أو ملف CSV الخاص بتحليلات المنتج. يقوم Powerdrill Bloom بتحليل الأعمدة، مما يتيح لك التأكد من وجود حقل للمراحل ومعرّف متسق قبل البدء في البناء. هذا المعرّف هو ما يجعل إنشاء قمع حقيقي لمجموعة متجانسة أمراً ممكناً.

الخطوة 2: وصف المخطط بلغة طبيعية

صف القمع الذي تحتاجه: احسب عدد المستخدمين الفريدين في كل مرحلة بهذا الترتيب، ثم اعرض معدل التحويل بين المراحل المتتالية. واسأل عما إذا كان نفس المستخدمين يظهرون في كل مرحلة، وهو الفحص الذي يكشف خطأ خلط المجموعات قبل أن يصل المخطط إلى العرض التقديمي.

الخطوة 3: تصدير المخطط أو التقرير أو العرض التقديمي

يمكنك تصدير مخطط القمع كصورة، أو إدراجه في تقرير مع كتابة معدلات التحويل بالتفصيل. كما يمكن نقله مباشرة إلى شرائح العرض التقديمي المخصصة لاجتماع المراجعة.

أفضل الممارسات

تسمية معدل التحويل في كل مرحلة. توضح الأعداد حجم الفئة، بينما توضح المعدلات مكان المشكلة. إن وجود قمع بدون معدلات يجبر القراء على إجراء عمليات قسمة حسابية في أذهانهم.

التأكد من تجانس المجموعة قبل الرسم البياني. يجب أن تحسب كل مرحلة نفس الفئة التي تتحرك إلى الأمام. وإذا لم تتمكن من ربط المراحل بمعرّف مشترك، فليس لديك مخطط قمعي، بل لديك أربعة أعداد منفصلة.

إبقاء عدد المراحل بين أربع وسبع مراحل. إذا كان العدد أقل من ذلك، فسيكون الجدول أكثر وضوحاً. وإذا كان أكثر، فستصبح الأشرطة السفلية أصغر من أن تُقرأ.

تحديد الإطار الزمني. عبارة "من التسجيل إلى التنشيط خلال 7 أيام" هي فرضية قابلة للقياس، بينما عبارة "من التسجيل إلى التنشيط" ليست كذلك، لأن النتيجة تستمر في التغير والتحسن مع مرور الوقت.

عدم ملء الفجوات بالتقديرات. يجب وضع علامة "غير مقاس" على أي مرحلة لم يتم تتبعها بدلاً من تخمين قيمتها؛ لأن أي رقم مخترع في مخطط القمع سينعكس سلباً على دقة جميع المعدلات التي تليه.

خاتمة

نموذج القمع هو الأداة المناسبة لشكل محدد من البيانات: مجموعة متجانسة واحدة تتحرك عبر مراحل مرتبة ومتناقصة. وعند استخدامه في هذا السياق، فإنه يوضح أكبر معدل تسرب بشكل أسرع من أي جدول. أما عند استخدامه مع فئات مستقلة أو مجموعات غير متطابقة، فإنه يعطي صورة تبدو موثوقة ولكنها غير صحيحة.

غالباً ما تكون بياناتك الخام عبارة عن سجل أحداث أو ملف مصدر من نظام CRM وليست جدول مراحل مرتباً. وتكمن الصعوبة في الوصول إلى هذا الجدول. جرب Powerdrill Bloom على الملف المصدر ودع فحص تجانس المجموعة يتم قبل رسم المخطط. تفضل أيضاً بزيارة أداة إنشاء الرسوم البيانية بالذكاء الاصطناعي الخاصة بنا واطلع على الدليل الإرشادي حول تحويل ملف CSV إلى مخطط بياني. وتتوفر نسخة هذا التحليل على مستوى التقارير في مقال إنشاء تقرير قمع التسويق من البيانات الخام بدون SQL.

الأسئلة الشائعة

ما هي استخدامات مخطط القمع؟

يعرض المخطط عدد العناصر المتبقية في كل مرحلة من مراحل عملية متسلسلة، مما يجعل أكبر معدل تسرب مرئياً على الفور. وتشمل الاستخدامات الشائعة مسارات المبيعات، وإعداد المستخدمين للمنتج، ومراحل التوظيف، وتلبية الطلبات؛ أي في أي مكان تمر فيه فئة واحدة عبر خطوات مرتبة.

ما الفرق بين مخطط القمع والمخطط الشريطي؟

تكون مراحل القمع ثابتة حسب ترتيب العملية، ويجب أن تكون كل مرحلة مجموعة فرعية من المرحلة التي تسبقها. أما فئات المخطط الشريطي فهي مستقلة ويمكن إعادة ترتيبها حسب القيمة. استخدم المخطط الشريطي عندما لا تشكل الفئات تسلسلاً مترابطاً.

كيف يمكنني إنشاء مخطط قمعي في Excel؟

ضع أسماء المراحل في عمود والقيم في عمود آخر، ثم اختر إدراج > إدراج مخطط شلالي أو قمعي أو أسهم أو سطحي أو راداري > قمعي. تتطلب هذه الميزة إصدار Office 2021 أو Microsoft 365 على نظام التشغيل Windows، وإصدار Office 2021 for Mac أو Office 2024 for Mac أو Microsoft 365 على نظام التشغيل Mac.

هل يمكن لمخطط القمع أن يظهر زيادة بين المراحل؟

ليس بشكل منطقي؛ إذ يفترض هذا النموذج أن كل مرحلة تضم مجموعة فرعية من المرحلة السابقة، لذا فإن أي مرحلة تشهد نمواً ستنتج شكلاً يتسع ويؤدي إلى قراءة خاطئة. وإذا كانت عمليتك تسمح بإعادة الدخول أو الحركة العكسية، فإن المخطط الشريطي أو المخطط الانسيابي سيكون أكثر ملاءمة.

كم عدد المراحل التي يجب أن يتضمنها مخطط القمع؟

يفضل أن يتراوح العدد بين أربع وسبع مراحل. فإذا كان العدد أقل من أربع، فإن الجدول أو كتابة معدل تحويل واحد يوصل المعلومة بشكل أفضل. وإذا كان أكثر من سبع، تصبح الأشرطة السفلية أصغر من أن تُقارن وتبدأ التسميات في التداخل.