Biểu đồ phễu là gì? Định nghĩa, ví dụ và khi nào không nên sử dụng (2026)

Biểu đồ phễu hiển thị các giá trị qua các giai đoạn liên tiếp của một quy trình, được vẽ dưới dạng các thanh ngang hẹp dần khi số lượng giảm xuống. Mô tả của chính Microsoft rất trực diện. Biểu đồ phễu "hiển thị các giá trị qua nhiều giai đoạn trong một quy trình", chẳng hạn như số lượng khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn trong một đường ống bán hàng.

Hình dáng của biểu đồ đảm nhận một vai trò cụ thể. Nó thể hiện sự sụt giảm — phần thu hẹp trực quan chính là thông điệp, giúp mắt người xem nhận ra mức sụt giảm lớn nhất nhanh hơn so với khi nhìn vào bảng số liệu. Điều này hoạt động cực kỳ hiệu quả khi dữ liệu thực sự là một nhóm đối tượng (cohort) di chuyển qua các giai đoạn được sắp xếp theo thứ tự, và sẽ gây hiểu lầm nghiêm trọng nếu không phải như vậy.

Hướng dẫn này sẽ đề cập đến công dụng của dạng biểu đồ này, cách xây dựng biểu đồ trong Excel và so sánh nó với các giải pháp thay thế. Phần cuối sẽ chỉ ra những trường hợp mà việc sử dụng nó sẽ tạo ra một bức tranh trông thì thuyết phục nhưng lại hoàn toàn sai lệch.

Biểu đồ phễu là gì?

Biểu đồ phễu là một dạng trực quan hóa dữ liệu theo từng giai đoạn. Mỗi thanh đại diện cho một bước trong một quy trình tuần tự, và chiều dài của thanh thể hiện số lượng đối tượng còn lại ở bước đó. Các giai đoạn được sắp xếp từ trên xuống dưới, từ nhóm đối tượng lớn nhất đến nhỏ nhất.

Hai đặc tính định nghĩa loại biểu đồ này. Các giai đoạn mang tính tuần tự — bạn không thể đến giai đoạn ba nếu không đi qua giai đoạn hai. Và nhóm đối tượng giảm dần đơn điệu — mỗi giai đoạn chứa một tập hợp con của giai đoạn phía trên nó. Khi cả hai điều kiện này đều được đáp ứng, hình dáng thu hẹp sẽ mang lại thông tin thực tế. Khi một trong hai điều kiện không thỏa mãn, hình dáng này cùng lắm chỉ mang tính chất trang trí.

Biểu đồ thường hiển thị hai số liệu phái sinh bên cạnh số lượng thô. Đó là tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo, và tỷ lệ chuyển đổi tổng thể từ giai đoạn đầu tiên đến giai đoạn cuối cùng.

Biểu đồ phễu được dùng để làm gì

Đường ống bán hàng. Cách sử dụng kinh điển và là ví dụ được Microsoft trích dẫn. Khách hàng tiềm năng chuyển từ cơ hội (lead) sang đủ điều kiện (qualified), đến đề xuất (proposal) và cuối cùng là chốt hợp đồng (closed), và biểu đồ sẽ hiển thị nơi các thương vụ bị thất bại.

Trải nghiệm làm quen sản phẩm. Người dùng đã đăng ký, kích hoạt, hoàn tất thiết lập và quay lại trong tuần thứ hai. Đây là trường hợp mà dạng biểu đồ này thường thay đổi quyết định của doanh nghiệp nhất, bởi vì điểm sụt giảm lớn nhất hiếm khi nằm ở nơi mà đội ngũ dự đoán.

Tuyển dụng. Nhận hồ sơ, sàng lọc, phỏng vấn, gửi lời mời nhận việc, đồng ý nhận việc. Các giai đoạn thực sự mang tính tuần tự và số lượng thực sự giảm dần, vì vậy dạng biểu đồ này hoàn toàn phù hợp.

Hoàn tất đơn hàng. Tạo giỏ hàng, bắt đầu thanh toán, xác thực thanh toán, giao hàng. Mỗi bước là một rào cản để chuyển sang bước tiếp theo.

Mô hình chung của cả bốn trường hợp trên đều giống nhau: một quy trình có thứ tự, một nhóm đối tượng duy nhất và câu hỏi về việc sự sụt giảm tập trung ở đâu. Nếu dữ liệu của bạn không có đủ cả ba yếu tố này, biểu đồ vẫn sẽ hiển thị hình dáng phễu, nhưng nó sẽ không mang ý nghĩa mà người đọc lầm tưởng.

Biểu đồ phễu hoạt động như thế nào

Các giai đoạn thể hiện thứ tự

Trình tự dọc không thể sắp xếp theo kích thước — nó được cố định bởi chính quy trình. Điều này giúp phân biệt dạng biểu đồ này với biểu đồ cột, nơi việc sắp xếp lại các danh mục theo giá trị là bình thường và thường hữu ích. Việc sắp xếp lại các giai đoạn của phễu sẽ phá hủy ý nghĩa của nó.

Chiều rộng thể hiện số lượng

Chiều dài của thanh tỷ lệ thuận với giá trị ở mỗi giai đoạn, được căn giữa để đường viền tạo thành hình bóng của chiếc phễu. Đây cũng là nguyên nhân dẫn đến sự hiểu lầm phổ biến nhất về dạng biểu đồ này. Diện tích giữa hai thanh trông có vẻ như đại diện cho lượng sụt giảm, nhưng thực tế chỉ có sự chênh lệch về chiều dài mới thể hiện điều đó. Độ dốc trực quan quá lớn có thể gợi ý một mức sụt giảm lớn hơn so với số liệu thực tế.

Tỷ lệ mang lại thông tin chuyên sâu

Số lượng thô cho bạn biết có bao nhiêu đối tượng. Tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn cho bạn biết vấn đề nằm ở đâu. Một chiếc phễu mất đi 40% ở một bước và 5% ở bốn bước tiếp theo chỉ có một vấn đề duy nhất, chứ không phải năm. Điều đó chỉ có thể nhìn thấy khi các tỷ lệ được dán nhãn rõ ràng.

Cách vẽ biểu đồ phễu trong Excel

Excel có sẵn một loại biểu đồ tích hợp cho việc này. Hãy sắp xếp dữ liệu thành hai cột — một cột cho tên giai đoạn, một cột cho giá trị — với các giai đoạn được xếp theo thứ tự quy trình.

Trong Excel for Windows, chọn Insert > Insert Waterfall, Funnel, Stock, Surface or Radar chart > Funnel. Trên Excel for Mac, chọn tab Insert, sau đó chọn biểu tượng Waterfall và chọn Funnel.

Tính năng này tùy thuộc vào phiên bản, và Microsoft đã nêu rõ điều đó. Trên Windows, tính năng này yêu cầu Office 2021 hoặc gói đăng ký Microsoft 365. Trên Mac, nó yêu cầu Office 2021 for Mac, Office 2024 for Mac hoặc gói đăng ký Microsoft 365. Trên các phiên bản cũ hơn, giải pháp thay thế thông thường là biểu đồ cột chồng (stacked bar chart) với một chuỗi khoảng đệm ẩn — có thể hoạt động được nhưng khá phức tạp để duy trì.

Biểu đồ phễu vs. biểu đồ cột vs. biểu đồ thác nước

	Biểu đồ phễu	Biểu đồ cột	Biểu đồ thác nước
Hiển thị	Số lượng còn lại ở mỗi giai đoạn	Giá trị theo từng danh mục	Cách một tổng số thay đổi
Thứ tự	Cố định theo quy trình	Có thể sắp xếp	Cố định theo trình tự
Dữ liệu phải giảm dần	Có	Không	Không
Câu hỏi phù hợp nhất	Chúng ta mất người dùng ở đâu?	Danh mục nào lớn nhất?	Điều gì đã thúc đẩy sự thay đổi?

Việc lựa chọn thường phụ thuộc vào một câu hỏi duy nhất. Nếu các danh mục độc lập với nhau, hãy sử dụng biểu đồ cột. Nếu bạn đang giải thích sự biến động giữa hai tổng số, bao gồm cả mức tăng, hãy sử dụng biểu đồ thác nước. Chỉ sử dụng dạng biểu đồ phễu khi một nhóm đối tượng duy nhất đi qua các giai đoạn được sắp xếp theo thứ tự.

Khi nào không nên sử dụng biểu đồ phễu

Khi các giai đoạn không gồm cùng một nhóm người. Đây là lỗi phổ biến nhất. Việc so sánh "khách truy cập trong tháng này" với "lượt mua hàng trong tháng này" sẽ đưa hai nhóm đối tượng khác nhau vào cùng một phễu. Một số người mua đã truy cập từ tháng trước, và một số khách truy cập sẽ mua hàng vào tháng sau. Biểu đồ này ngụ ý một mối quan hệ nhóm đối tượng (cohort) mà dữ liệu thực tế không hỗ trợ. Hãy khắc phục bằng cách theo dõi một nhóm đối tượng duy nhất theo thời gian.

Khi một giai đoạn có thể tăng thêm thành viên. Biểu đồ phễu giả định sự giảm dần đơn điệu. Nếu người dùng có thể quay lại một giai đoạn trước đó, hoặc một thương vụ có thể đi lùi từ bước đề xuất về bước đủ điều kiện, hình dáng phễu sẽ bị phá vỡ. Một giai đoạn có số lượng đầu vào nhiều hơn giai đoạn phía trên nó sẽ tạo ra một biểu đồ phình to ra, điều này hoàn toàn phi lý về mặt trực quan.

Khi chỉ có hai giai đoạn. Hai thanh không tạo nên một chiếc phễu, đó chỉ là một sự so sánh. Một tỷ lệ chuyển đổi duy nhất được trình bày dưới dạng văn bản sẽ truyền tải thông tin hiệu quả hơn một biểu đồ chỉ có hai dòng.

Khi mức sụt giảm là quá nhỏ. Nếu mỗi giai đoạn đều giữ lại 95%, biểu đồ phễu trông sẽ giống như một hình chữ nhật và cách biểu diễn trực quan này không truyền tải được điều gì. Một bảng tỷ lệ chuyển đổi sẽ trung thực và dễ đọc hơn.

Cách xây dựng biểu đồ phễu từ dữ liệu của riêng bạn với Powerdrill Bloom

Bước 1: Tải lên dữ liệu của bạn

Tải lên nhật ký sự kiện (event log), tệp xuất từ CRM hoặc tệp CSV phân tích sản phẩm. Powerdrill Bloom sẽ phân tích cấu trúc các cột, nhờ đó bạn có thể xác nhận mình có trường giai đoạn và mã định danh nhất quán trước khi xây dựng bất kỳ thứ gì. Mã định danh đó chính là yếu tố giúp tạo nên một phễu nhóm đối tượng (cohort funnel) thực sự.

Bước 2: Mô tả biểu đồ bằng ngôn ngữ tự nhiên

Mô tả chiếc phễu bạn cần: đếm số lượng người dùng duy nhất ở mỗi giai đoạn theo thứ tự này, sau đó hiển thị tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn liên tiếp. Hãy hỏi xem liệu cùng một nhóm người dùng có xuất hiện ở mọi giai đoạn hay không, đây là bước kiểm tra giúp phát hiện lỗi nhóm đối tượng trước khi đưa nó vào slide báo cáo.

Bước 3: Xuất biểu đồ, báo cáo hoặc slide trình chiếu

Xuất biểu đồ phễu dưới dạng hình ảnh hoặc đưa nó vào một báo cáo đi kèm các tỷ lệ chuyển đổi được viết rõ ràng. Bạn cũng có thể đưa thẳng biểu đồ vào các slide trình chiếu cho cuộc họp đánh giá.

Các thực hành tốt nhất

Dán nhãn tỷ lệ chuyển đổi ở mọi giai đoạn. Số lượng cho thấy quy mô; tỷ lệ cho thấy vấn đề nằm ở đâu. Một biểu đồ phễu không có tỷ lệ sẽ bắt người đọc phải tự thực hiện phép chia trong đầu.

Xác nhận nhóm đối tượng (cohort) trước khi vẽ biểu đồ. Mỗi giai đoạn phải tính toán trên cùng một nhóm đối tượng đang di chuyển tiếp. Nếu bạn không thể liên kết các giai đoạn bằng một mã định danh chung, bạn không có một biểu đồ phễu — bạn chỉ đang có bốn số liệu thống kê riêng biệt.

Giữ số lượng giai đoạn từ bốn đến bảy. Ít hơn số đó thì một bảng số liệu sẽ rõ ràng hơn. Nhiều hơn số đó thì các thanh ở phía dưới sẽ trở nên quá nhỏ để có thể đọc được.

Nêu rõ khung thời gian. "Đăng ký đến kích hoạt trong vòng 7 ngày" là một khẳng định có thể đo lường được. "Đăng ký đến kích hoạt" thì không, bởi vì kết quả sẽ liên tục thay đổi khi thời gian trôi qua.

Không lấp đầy các khoảng trống bằng số liệu ước tính. Một giai đoạn không được đo lường thực tế nên được đánh dấu là "chưa đo lường" thay vì tự suy diễn số liệu. Một con số tự bịa ra trong biểu đồ phễu sẽ ảnh hưởng sai lệch đến mọi tỷ lệ phía dưới nó.

Kết luận

Dạng biểu đồ phễu là công cụ phù hợp cho một cấu trúc dữ liệu cụ thể: một nhóm đối tượng duy nhất di chuyển qua các giai đoạn có thứ tự và giảm dần. Khi được sử dụng đúng chỗ, nó hiển thị mức sụt giảm lớn nhất nhanh hơn bất kỳ bảng số liệu nào. Nhưng nếu áp dụng cho các danh mục độc lập hoặc các nhóm đối tượng không khớp nhau, nó sẽ tạo ra một bức tranh trông có vẻ uy tín nhưng thực chất lại hoàn toàn sai lệch.

Dữ liệu thô của bạn thường là nhật ký sự kiện hoặc tệp xuất từ CRM chứ không phải là một bảng giai đoạn gọn gàng. Công việc khó khăn nằm ở chỗ chuyển đổi dữ liệu thành bảng đó. Hãy dùng thử Powerdrill Bloom với tệp xuất dữ liệu của bạn và thực hiện bước kiểm tra nhóm đối tượng trước khi vẽ biểu đồ. Xem thêm AI graph maker của chúng tôi và hướng dẫn từng bước về cách chuyển đổi tệp CSV thành biểu đồ. Phiên bản phân tích ở cấp độ báo cáo của nội dung này nằm trong bài viết xây dựng báo cáo phễu marketing không cần SQL.

Các câu hỏi thường gặp

Biểu đồ phễu được dùng để làm gì?

Nó hiển thị số lượng đối tượng còn lại ở mỗi giai đoạn của một quy trình tuần tự, giúp người xem nhận ra ngay lập tức điểm sụt giảm lớn nhất. Các ứng dụng phổ biến là đường ống bán hàng, trải nghiệm làm quen sản phẩm, các giai đoạn tuyển dụng và hoàn tất đơn hàng — bất kỳ nơi nào có một nhóm đối tượng đi qua các bước được sắp xếp theo thứ tự.

Sự khác biệt giữa biểu đồ phễu và biểu đồ cột là gì?

Các giai đoạn của phễu được cố định theo thứ tự quy trình và mỗi giai đoạn phải là một tập hợp con của giai đoạn phía trên nó. Các danh mục trong biểu đồ cột thì độc lập và có thể được sắp xếp lại theo giá trị. Hãy sử dụng biểu đồ cột bất cứ khi nào các danh mục không tạo thành một trình tự tuần tự.

Làm thế nào để tạo biểu đồ phễu trong Excel?

Đặt tên các giai đoạn vào một cột và giá trị vào một cột khác, sau đó chọn Insert > Insert Waterfall, Funnel, Stock, Surface or Radar chart > Funnel. Tính năng này yêu cầu Office 2021 hoặc Microsoft 365 trên Windows, và Office 2021 for Mac, Office 2024 for Mac hoặc Microsoft 365 trên Mac.

Biểu đồ phễu có thể hiển thị sự gia tăng giữa các giai đoạn không?

Không thể thể hiện một cách có ý nghĩa. Dạng biểu đồ này giả định mỗi giai đoạn chứa một tập hợp con của giai đoạn trước đó, vì vậy một giai đoạn tăng thêm số lượng sẽ tạo ra một hình dáng phình to và gây hiểu lầm. Nếu quy trình của bạn cho phép quay lại bước trước hoặc di chuyển ngược chiều, biểu đồ cột hoặc sơ đồ luồng sẽ phù hợp hơn.

Một biểu đồ phễu nên có bao nhiêu giai đoạn?

Từ bốn đến bảy giai đoạn là hoạt động tốt nhất. Với ít hơn bốn giai đoạn, một bảng số liệu hoặc một tỷ lệ chuyển đổi duy nhất sẽ truyền tải thông tin tốt hơn. Với nhiều hơn bảy giai đoạn, các thanh ở phía dưới sẽ trở nên quá nhỏ để so sánh và các nhãn chữ sẽ bắt đầu chồng chéo lên nhau.