Co to jest wykres lejkowy? Definicja, przykłady i kiedy go nie używać (2026)
Wykres lejkowy przedstawia wartości na kolejnych etapach procesu, zwizualizowane w postaci poziomych słupków, które zwężają się wraz ze spadkiem liczby elementów. Opis firmy Microsoft jest bardzo bezpośredni. Wykresy lejkowe „pokazują wartości na wielu etapach procesu”, np. liczbę potencjalnych klientów na każdym etapie lejka sprzedażowego.
Kształt ten pełni określoną funkcję. Obrazuje spadek – wizualne zwężenie stanowi kluczowy przekaz, a ludzkie oko szybciej dostrzega największą pojedynczą stratę niż w tabeli. Sprawdza się to znakomicie, gdy dane rzeczywiście dotyczą jednej kohorty przechodzącej przez uporządkowane etapy, ale wprowadza w błąd, gdy tak nie jest.
Ten przewodnik wyjaśnia, do czego służy ta forma wizualizacji, jak stworzyć ją w programie Excel oraz jak wypada w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami. Na koniec omówiono sytuacje, w których jej użycie daje przekonujący, lecz błędny obraz sytuacji.
Czym jest wykres lejkowy?
Wykres lejkowy to wizualizacja oparta na etapach. Każdy słupek reprezentuje jeden krok w procesie sekwencyjnym, a jego długość odzwierciedla liczbę elementów pozostałych na danym etapie. Etapy są uporządkowane od góry do dołu, od największej do najmniejszej populacji.
Definiują go dwie właściwości. Etapy są sekwencyjne – nie można przejść do etapu trzeciego bez zaliczenia etapu drugiego. Ponadto populacja jest monotonicznie malejąca – każdy etap obejmuje podzbiór etapu powyżej. Gdy oba te warunki są spełnione, zwężający się kształt niesie ze sobą realną informację. Gdy choć jeden z nich nie jest spełniony, kształt ten staje się w najlepszym razie zwykłą ozdobą.
Wykres zazwyczaj przedstawia dwie wartości pochodne obok surowych danych liczbowych. Są to: współczynnik konwersji z jednego etapu na kolejny oraz ogólna konwersja od pierwszego do ostatniego etapu.
Do czego służy wykres lejkowy
Lejki sprzedażowe. Klasyczne zastosowanie, przytaczane również przez Microsoft. Potencjalni klienci przechodzą od etapu kontaktu (lead), przez kwalifikację i ofertę, aż po zamknięcie sprzedaży, a wykres pokazuje, na którym etapie transakcje odpadają.
Onboarding użytkowników w produkcie. Użytkownicy, którzy się zarejestrowali, dokonali aktywacji, ukończyli konfigurację i powrócili w drugim tygodniu. W tym przypadku ta forma wizualizacji najczęściej wpływa na zmianę decyzji, ponieważ największy spadek rzadko następuje tam, gdzie zakładał to zespół.
Rekrutacja. Otrzymane aplikacje, selekcja, rozmowy kwalifikacyjne, złożone oferty, przyjęte oferty. Etapy są rzeczywiście sekwencyjne, a populacja naprawdę się kurczy, więc ta forma idealnie tu pasuje.
Realizacja zamówień. Utworzone koszyki, rozpoczęte procesy płatności, autoryzowane płatności, wysłane zamówienia. Każdy krok warunkuje kolejny.
Schemat we wszystkich czterech przypadkach jest taki sam: uporządkowany proces, jedna kohorta i pytanie o to, gdzie kumulują się straty. Jeśli Twoje dane nie spełniają tych trzech warunków, wykres i tak się wygeneruje, ale nie będzie oznaczał tego, czego spodziewają się odbiorcy.
Jak działa wykres lejkowy
Etapy wyznaczają kolejność
Pionowej sekwencji nie można sortować według wielkości – jest ona na stałe określona przez sam proces. Odróżnia to tę formę od wykresu słupkowego, na którym zmiana kolejności kategorii według wartości jest normalna i często pomocna. Zmiana kolejności etapów lejka niszczy sens wizualizacji.
Szerokość odzwierciedla liczebność
Długość słupka jest proporcjonalna do wartości na każdym etapie i wyśrodkowana, dzięki czemu kontur tworzy sylwetkę lejka. Jest to również źródło najczęstszych błędów w interpretacji tej formy. Obszar między dwoma słupkami sprawia wrażenie, jakby reprezentował stratę, ale w rzeczywistości odzwierciedla ją wyłącznie różnica w długości. Gwałtowne zwężenia wizualne mogą sugerować większy spadek, niż wynika to z samych liczb.
Współczynniki niosą kluczowe informacje
Surowe liczby mówią, jak wiele elementów mamy na danym etapie. Współczynniki konwersji między etapami wskazują, gdzie leży problem. Lejek, który traci 40% na jednym kroku i po 5% na kolejnych czterech, ma jeden problem, a nie pięć. Jest to widoczne tylko wtedy, gdy współczynniki są wyraźnie oznaczone.
Jak zrobić wykres lejkowy w programie Excel
Program Excel posiada natywny typ wykresu do tego celu. Układ danych powinien obejmować dwie kolumny – jedną na nazwy etapów, drugą na wartości – z etapami ułożonymi w kolejności przebiegu procesu.
W programie Excel for Windows wybierz kolejno Wstawianie > Wstaw wykres kaskadowy, lejkowy, giełdowy, powierzchniowy lub radarowy > Lejkowy. W programie Excel for Mac przejdź do karty Wstawianie, kliknij ikonę wykresu kaskadowego i wybierz Lejkowy.
Dostępność tej funkcji zależy od wersji, co Microsoft jasno zaznacza. W systemie Windows funkcja ta wymaga pakietu Office 2021 lub subskrypcji Microsoft 365. Na komputerach Mac wymagany jest pakiet Office 2021 for Mac, Office 2024 for Mac lub subskrypcja Microsoft 365. W starszych wersjach najczęstszym zamiennikiem jest skumulowany wykres słupkowy z niewidoczną serią pomocniczą – rozwiązanie to działa, ale jest kłopotliwe w utrzymaniu.
Wykres lejkowy vs wykres słupkowy vs wykres kaskadowy
| Wykres lejkowy | Wykres słupkowy | Wykres kaskadowy | |
|---|---|---|---|
| Przedstawia | Pozostałą liczbę elementów na etap | Wartość dla każdej kategorii | Jak zmieniła się suma końcowa |
| Kolejność | Określona przez proces | Możliwość sortowania | Określona przez sekwencję |
| Dane muszą maleć | Tak | Nie | Nie |
| Kluczowe pytanie | Gdzie tracimy ludzi? | Która kategoria jest największa? | Co wpłynęło na zmianę? |
Wybór zazwyczaj sprowadza się do jednego pytania. Jeśli kategorie są niezależne, użyj wykresu słupkowego. Jeśli wyjaśniasz zmiany między dwiema sumami końcowymi, w tym wzrosty, użyj wykresu kaskadowego. Formy lejkowej używaj tylko wtedy, gdy pojedyncza populacja przechodzi przez uporządkowane etapy.
Kiedy nie używać wykresu lejkowego
Gdy etapy nie dotyczą tych samych osób. To najczęstszy błąd. Zestawienie „odwiedzających w tym miesiącu” z „zakupami w tym miesiącu” umieszcza dwie różne populacje w jednym lejku. Część kupujących odwiedziła stronę w zeszłym miesiącu, a część odwiedzających dokona zakupu w przyszłym miesiącu. Wykres sugeruje relację kohortową, której dane nie potwierdzają. Rozwiązaniem jest śledzenie jednej kohorty w czasie.
Gdy na danym etapie może przybyć elementów. Lejki zakładają monotoniczny spadek. Jeśli użytkownicy mogą ponownie wejść na dany etap lub transakcja może cofnąć się z etapu oferty do kwalifikacji, kształt ulega zaburzeniu. Etap wykazujący więcej elementów niż etap powyżej generuje wykres, który się rozszerza, co wizualnie pozbawione jest sensu.
Gdy istnieją tylko dwa etapy. Dwa słupki to nie lejek, lecz porównanie. Pojedynczy współczynnik konwersji przedstawiony w formie tekstowej przekazuje więcej informacji niż wykres z dwoma wierszami.
Gdy spadki są minimalne. Jeśli na każdym etapie pozostaje 95% elementów, lejek wygląda jak prostokąt, a wizualizacja nic nie wnosi. Tabela ze współczynnikami konwersji jest w takim przypadku bardziej rzetelna i czytelna.
Jak stworzyć wykres z własnych danych za pomocą Powerdrill Bloom
Krok 1: Prześlij swoje dane
Prześlij dziennik zdarzeń, dane wyeksportowane z systemu CRM lub plik CSV z analityki produktu. Powerdrill Bloom profiluje kolumny, dzięki czemu przed utworzeniem czegokolwiek możesz upewnić się, że dysponujesz polem etapu oraz spójnym identyfikatorem. To właśnie ten identyfikator umożliwia stworzenie prawdziwego lejka kohortowego.
Krok 2: Opisz wykres językiem naturalnym
Opisz lejek, którego potrzebujesz: policz unikalnych użytkowników na każdym etapie w tej kolejności, a następnie pokaż współczynnik konwersji między kolejnymi etapami. Zapytaj, czy ci sami użytkownicy pojawiają się na każdym etapie – to weryfikacja, która pozwala wychwycić błąd kohortowy, zanim trafi on na slajd prezentacji.
Krok 3: Wyeksportuj wykres, raport lub prezentację
Wyeksportuj lejek jako obraz lub umieść go w raporcie wraz z opisanymi współczynnikami konwersji. Możesz go również przesłać bezpośrednio do slajdów na spotkanie podsumowujące.
Najlepsze praktyki
Oznacz współczynnik konwersji na każdym etapie. Liczby pokazują skalę, natomiast współczynniki wskazują, gdzie leży problem. Lejek bez podanych współczynników zmusza odbiorców do wykonywania obliczeń w pamięci.
Przed sporządzeniem wykresu zweryfikuj kohortę. Każdy etap powinien zliczać tę samą populację posuwającą się naprzód. Jeśli nie możesz połączyć etapów za pomocą wspólnego identyfikatora, nie masz lejka – masz cztery niezależne zestawy danych liczbowych.
Ogranicz liczbę etapów do przedziału od czterech do siedmiu. Przy mniejszej liczbie czytelniejsza będzie tabela. Przy większej – dolne słupki staną się zbyt małe, by można je było odczytać.
Określ ramy czasowe. Sformułowanie „od rejestracji do aktywacji w ciągu 7 dni” to mierzalny wskaźnik. „Od rejestracji do aktywacji” już nim nie jest, ponieważ wynik stale się poprawia wraz z upływem czasu.
Nie uzupełniaj luk szacunkami. Etap, który nie był monitorowany, powinien zostać oznaczony jako niezmierzony, a nie interpolowany. Wymyślona liczba w lejku rzutuje na każdy kolejny współczynnik poniżej.
Podsumowanie
Forma lejka to odpowiednie narzędzie dla jednego konkretnego układu danych: pojedynczej kohorty przechodzącej przez uporządkowane, kurczące się etapy. W takim przypadku pozwala ona dostrzec największy spadek szybciej niż jakakolwiek tabela. Zastosowana do niezależnych kategorii lub niedopasowanych populacji tworzy obraz, który wygląda wiarygodnie, choć w rzeczywistości taki nie jest.
Twoje surowe dane to często dziennik zdarzeń lub dane wyeksportowane z systemu CRM, a nie uporządkowana tabela etapów. Cała praca polega na doprowadzeniu ich do postaci takiej tabeli. Wypróbuj Powerdrill Bloom na wyeksportowanych danych i przeprowadź weryfikację kohorty przed wygenerowaniem wykresu. Zobacz także nasz AI graph maker oraz poradnik dotyczący zamiany pliku CSV w wykres. Wersję tej analizy na poziomie raportu znajdziesz w artykule o tworzeniu raportu z lejka marketingowego bez użycia SQL.
Najczęściej zadawane pytania
Do czego służy wykres lejkowy?
Pokazuje, ile elementów pozostaje na każdym etapie procesu sekwencyjnego, dzięki czemu największy spadek jest natychmiast widoczny. Typowe zastosowania to lejki sprzedażowe, onboarding użytkowników w produkcie, etapy rekrutacji oraz realizacja zamówień – wszędzie tam, gdzie jedna populacja przechodzi przez uporządkowane kroki.
Jaka jest różnica między wykresem lejkowym a słupkowym?
Etapy lejka są na stałe uporządkowane według przebiegu procesu, a każdy etap musi być podzbiorem etapu powyżej. Kategorie na wykresie słupkowym są niezależne i można je sortować według wartości. Wykresu słupkowego należy używać zawsze wtedy, gdy kategorie nie tworzą sekwencji.
Jak utworzyć wykres lejkowy w programie Excel?
Umieść nazwy etapów w jednej kolumnie, a wartości w drugiej, a następnie wybierz kolejno Wstawianie > Wstaw wykres kaskadowy, lejkowy, giełdowy, powierzchniowy lub radarowy > Lejkowy. Funkcja ta wymaga pakietu Office 2021 lub Microsoft 365 w systemie Windows oraz pakietu Office 2021 for Mac, Office 2024 for Mac lub Microsoft 365 na komputerach Mac.
Czy wykres lejkowy może pokazywać wzrost między etapami?
Nie w sposób sensowny. Ta forma zakłada, że każdy etap zawiera podzbiór poprzedniego, więc etap, który wykazuje wzrost, tworzy rozszerzający się kształt wprowadzający w błąd. Jeśli Twój proces dopuszcza ponowne wejście na dany etap lub ruch wsteczny, lepszym rozwiązaniem będzie wykres słupkowy lub schemat blokowy.
Ile etapów powinien mieć wykres lejkowy?
Najlepiej sprawdza się od czterech do siedmiu etapów. Przy mniej niż czterech tabela lub pojedynczy współczynnik konwersji przekażą więcej informacji. Przy ponad siedmiu dolne słupki stają się zbyt małe, by można je było porównać, a etykiety zaczynają na siebie nachodzić.