자체 데이터로 KPI 목표를 설정하는 방법 (추측 없이)

타당성 있는 KPI 목표에는 세 가지 요소가 있습니다. 첫째는 자체 이력에서 도출한 기준선입니다. 둘째는 수치가 개선되는 구체적인 메커니즘입니다. 셋째는 단일 수치가 아닌 범위입니다. 대부분의 팀은 이 세 가지를 모두 건너뛰고 작년 실적에 20%를 더하는 방식을 취합니다.

이러한 지름길은 게으르다기보다는 근거가 부족한 방식입니다. 이는 논리적 근거가 없기 때문에 검토 회의에서 누구도 방어할 수 없고, 이를 바탕으로 계획을 세울 수도 없는 수치를 만들어낼 뿐입니다.

이 가이드에서는 먼저 수집해야 할 데이터, 수작업으로 목표를 설정하는 방법, 그리고 수작업 방식이 더 이상 시간 대비 효율적이지 않게 되는 시점에 대해 다룹니다.

시작하기 전에 필요한 것

정상적인 변동 폭을 확인하려면 충분한 이력 데이터가 필요합니다. 실질적인 최소 기준은 8~12개의 완료된 기간이며, 6개 미만일 경우 이 작업은 단지 복잡한 단계를 거친 추측에 불과하게 됩니다.

또한 지표의 정의가 고정되어 있어야 합니다. 만약 3월에 활성 사용자의 정의가 바뀌었다면, 3월 이전과 이후의 데이터는 이름만 같을 뿐 서로 다른 두 개의 지표입니다.

계산을 시작하기 전에 다음 세 가지를 먼저 정해야 합니다.

기간. 주간 목표와 분기별 목표는 다르게 움직입니다. 주간 수치는 노이즈가 더 많기 때문에 주간 목표에는 더 넓은 오차 범위를 설정해야 합니다.

동인(Driver). 여러분이 영향을 미칠 수 없는 목표는 단순한 예측에 불과합니다. 수치를 변화시키기 위해 팀이 실제로 무엇을 할 것인지 기록해 보세요. 목표의 본질은 바로 그 행동에 있기 때문입니다.

상한선. 일부 지표에는 명확한 한계가 있습니다. 전환율은 100%를 초과할 수 없으며, 지원 팀은 접수된 것보다 더 많은 티켓을 처리할 수 없습니다.

계산 전에 한 가지 더 명시해야 할 것은 바로 이 KPI 목표가 '누구를 위한 것인가'입니다. 예산 배정에 사용되는 목표는 팀의 동기 부여를 위해 사용되는 목표와 신뢰 수준이 달라야 합니다. 전자는 보수적이어야 하고, 후자는 도전적인 수치를 담을 수 있습니다.

수작업으로 설정하는 방법

옵션 1: 기준선 및 정상 범위 설정하기

지난 8~12개 기간의 데이터를 가져와 평균값 대신 중앙값(median)을 기록하세요. 중앙값은 한 번의 특이한 주(week)가 있어도 왜곡되지 않지만, 평균값은 그렇지 못합니다.

그런 다음 해당 기간의 최고값과 최저값을 기록하세요. 이 스프레드가 바로 정상 범위이며, 이 작업에서 가장 유용한 단일 수치입니다. 이 범위 내에 있는 목표는 진정한 목표가 아니며, 범위의 3배에 달하는 목표는 그저 희망 사항일 뿐입니다.

데이터에 계절성 패턴이 있다면 동일한 조건끼리 비교해야 합니다. 이번 12월은 11월이 아닌 이전의 12월들과 비교하세요.

옵션 2: 메커니즘을 먼저 선택한 후 수치 정하기

다음 세 가지 메커니즘 중 하나를 선택하고, 어떤 것을 사용했는지 명시하세요.

추세 연장. 최근의 기울기를 맞추고 이를 연장합니다. 이는 동인이 안정적이고 구조적인 변화가 없을 때 효과적입니다.

역량(Capacity). 팀이 물리적으로 수행할 수 있는 작업량을 기준으로 삼습니다. 인원수에 처리량을 곱하면 그 어떤 야망으로도 뛰어넘을 수 없는 상한선이 설정됩니다.

격차 좁히기. 이미 달성한 적이 있는 가장 좋은 성과를 기준으로 삼고, 이를 더 일관되게 달성하는 것을 목표로 합니다. 이는 해당 수치가 도달 가능하다는 증거가 있으므로 가장 타당성 있는 메커니즘입니다.

메커니즘을 선택한 후에만 수치를 작성해야 합니다. 메커니즘이 없는 수치는 단지 개인의 선호도에 불과합니다.

옵션 3: 확정하기 전에 스트레스 테스트하기

목표를 달성하기 위해 무엇이 전제되어야 하는지 자문해 보세요. 솔직한 답변에 '지난 1년 동안 정체되어 있던 채널'이 포함되어 있다면, 그 목표는 이미 실패한 것이나 다름없습니다.

그런 다음 역방향으로 검증해 보세요. 과거 데이터 중 목표치를 넘어선 기간이 얼마나 되는지 세어봅니다. 만약 단 한 번도 없었다면, 여러분은 사상 최초의 성과를 요구하고 있는 것이며, 계획서에도 이 점을 명확히 밝혀야 합니다.

마지막으로 단일 지점이 아닌 범위를 설정하며 마무리하세요. 최소 달성 목표(commit)와 도전 목표(stretch)를 함께 제시하는 것이 단일 수치보다 독자에게 훨씬 더 많은 정보를 전달하며, 실적이 저조한 달이 발생하더라도 계획이 무너지지 않도록 지켜줍니다.

수작업 방식의 한계가 드러나는 지점

첫 번째 목표를 설정하는 데는 반나절이 걸립니다. 문제는 목표가 단 한 번만 설정되고 끝나는 법이 없다는 점입니다.

세그먼트가 늘어날 때마다 작업량은 배로 증가합니다. 4개 지역과 3개 제품 라인에 대한 목표를 세우려면 12개의 기준선, 12개의 범위, 12번의 계절성 검토가 필요합니다. 매 분기마다 이 작업을 반복하는 사람은 없기 때문에, 결국 전체 목표를 단순히 쪼개어 세그먼트 목표를 설정하게 됩니다. 이로 인해 특정 지역은 근처에도 가보지 못한 터무니없는 목표 수치를 떠안게 되는 것입니다.

수정 작업은 상황을 더 악화시킵니다. 2개월 차에 계획이 변경되면, 모든 기준선을 새로운 정의에 맞춰 다시 계산해야 합니다. 이는 매우 기계적인 작업이며, 바로 그렇기 때문에 가장 먼저 생략되는 작업이기도 합니다.

보이지 않는 비용도 존재합니다. 목표를 다시 세우는 데 많은 리소스가 들기 때문에, 지난 분기의 KPI 목표를 그대로 이월하는 경우가 많습니다. 그렇게 되면 그 수치는 더 이상 존재하지 않는 비즈니스 상황을 대변하게 되고, 검토 회의는 실제 업무가 아닌 목표 수치 자체에 대한 논쟁으로 변질됩니다.

결과는 불 보듯 뻔합니다. 목표는 이를 정당화했던 데이터와 동떨어지게 되고, 검토 회의는 그 수치가 애초에 실현 가능성이 있었는지에 대한 논쟁으로 흘러가게 됩니다.

Powerdrill Bloom으로 KPI 목표를 설정하는 방법

1단계: 과거 데이터 업로드하기

기간별 이력이 담긴 파일을 업로드하세요. Powerdrill Bloom은 파일이 업로드되는 즉시 열(column)을 분석하므로, 데이터의 공백이나 일관되지 않은 기간 레이블이 기준선을 왜곡하기 전에 미리 찾아낼 수 있습니다.

2단계: 자연어로 목표 로직 설명하기

정답을 요구하기보다 구성 요소를 요청해 보세요. 지난 12개 기간의 중앙값과 범위를 세그먼트별로 나누어 요청하고, 계절성 패턴이 있는 경우 이를 표시해 달라고 하세요.

그런 다음 메커니즘에 대해 직접 질문해 보세요. 제안된 수치를 이미 달성한 세그먼트가 어디인지, 얼마나 자주 달성했는지 물어봄으로써 격차 좁히기 목표에 대한 확실한 근거를 확보할 수 있습니다.

3단계: 차트, 보고서 또는 프레젠테이션 내보내기

기준선 테이블, 범위를 보여주는 추세 차트, 또는 계획서에 첨부할 수 있는 짧은 서면 근거를 내보내세요.

매 분기 기준선을 다시 설정하는 것보다 이 방식이 더 나은 이유

	수작업 방식	Powerdrill Bloom
세그먼트별 기준선	수작업으로 하나씩 개별 처리	모든 세그먼트를 한 번에 요청
계절성 비교	동일 조건의 비교 기간 재구축	동일 기간 비교 요청
목표 달성 가능 여부 확인	과거 이력을 수작업으로 훑어보기	이미 달성한 빈도 요청
다음 분기	전체 작업 반복	새로운 기간 데이터 업로드

행동의 변화를 이끌어내는 것은 세 번째 행입니다. 달성 가능성을 확인하는 데 질문 한 번이면 충분할 때는 모든 세그먼트를 확인하게 됩니다. 하지만 한 시간이 걸린다면 이미 의심이 가는 세그먼트 하나만 확인하고 나머지는 검토 없이 넘어가게 됩니다.

흔히 하는 실수들

작년 실적에 대략적인 비율 더하기. 여기에는 아무런 메커니즘이 없기 때문에 무엇을 통해 목표를 달성할 수 있을지 누구도 설명할 수 없습니다. 또한 작년에 있었던 특이한 상황들까지 그대로 반영하게 됩니다.

단일 수치만 발표하기. 단일 지점의 목표는 실제로 존재하는 불확실성을 감추어 버립니다. 최소 달성 목표와 도전 목표를 함께 제시하면 동일한 포부를 전달하면서도 실적이 저조한 달을 견뎌낼 수 있습니다.

정상 범위를 무시하기. 과거의 변동 범위 내에 있는 목표는 아무것도 하지 않아도 달성되므로, 팀원들에게 목표는 단지 장식에 불과하다는 인식을 심어주게 됩니다.

후행 지표에만 목표 설정하기. 매출 목표는 반박의 여지가 없지만 실행에 옮기기도 어렵습니다. 팀이 이번 주에 당장 변화시킬 수 있는 지표와 짝을 지어주세요. 통계적 유의성이란 무엇인가에 대한 저희의 글에서 미세한 변화를 과도하게 해석하는 함정에 대해 다루고 있습니다.

기간 중간에 지표 정의 변경하기. 이 경우 비교의 일관성이 소리 없이 깨지며, 목표는 어느새 무의미해집니다. 정의를 고정하거나 전체 이력 데이터를 새로운 정의에 맞춰 재작성해야 합니다.

주간 단위로 측정할 수 없는 KPI 목표 설정하기. 분기 말에야 수치를 확인할 수 있다면 아무도 중간에 방향을 수정할 수 없습니다. 대리 지표(proxy)일지라도 기간 내에 관찰 가능한 것을 선택하세요.

회사 전체 목표를 인원수로 나누기. 이는 공평해 보이지만 세그먼트마다 기준선이 다르다는 사실을 간과하는 것입니다. 전환율이 절반에 불과한 지역에는 동일한 수치가 아닌 다른 수치의 목표가 필요합니다.

결론

목표는 단순한 숫자가 아니라 논리적 주장입니다. 자체 이력에서 중앙값과 범위를 도출하세요. 이를 개선할 메커니즘을 명시하세요. 해당 수치가 이미 얼마나 자주 달성되었는지 확인한 다음, 단일 지점이 아닌 범위를 발표하세요.

이러한 실행을 가로막는 것은 매 분기마다 반복되는 재구축 작업이며, 특히 세그먼트가 늘어날 때 더욱 그렇습니다. 계획을 세우는 데 대부분의 시간을 허비하고 있다면, 이력 파일에 Powerdrill Bloom을 사용해 보세요. 또한 스프레드시트로 KPI 대시보드 구축하기, 데이터 대시보드란 무엇인가, 기술 통계 실행하기 가이드 및 auto insights 페이지도 참고해 보세요.

자주 묻는 질문

과거 데이터 없이 KPI 목표를 설정하려면 어떻게 해야 하나요?

추세 대신 역량(capacity) 메커니즘을 사용하세요. 팀이 물리적으로 제공할 수 있는 성과를 파악하고, 의도적으로 넓은 범위를 설정한 다음, 첫 두 기간은 성과 측정보다는 데이터 측정 기간으로 취급하세요.

기준선을 설정하려면 어느 정도의 이력 데이터가 필요한가요?

실질적인 최소 기준은 8~12개의 완료된 기간입니다. 6개 미만일 경우 정상적인 변동 폭을 추정하는 것이 불가능하므로, 설정한 그 어떤 목표도 단순한 추측과 다를 바 없게 됩니다.

KPI 목표는 단일 수치여야 하나요, 아니면 범위여야 하나요?

범위여야 합니다. 최소 달성 목표와 도전 목표는 불확실성을 보여주는 동시에 동일한 포부를 나타냅니다. 또한 특정 기간의 실적이 저조하더라도 계획을 더 잘 지탱해 줍니다.

"작년 대비 20% 추가"가 나쁜 목표인 이유는 무엇인가요?

그 뒤에 아무런 메커니즘이 없기 때문에 어떤 행동을 통해 이를 달성할 수 있을지 누구도 설명할 수 없습니다. 또한 일시적인 급증을 포함하여 작년에 있었던 특이한 상황들을 그대로 이월하게 됩니다.

목표는 얼마나 자주 검토해야 하나요?

기준선은 매 분기마다 검토하고, 지표 정의나 계획이 변경될 때마다 목표 자체를 검토하세요. 이보다 더 자주 검토하면 목표가 단순한 예측으로 전락하여 계획으로서의 가치를 잃게 됩니다.